慶大 余田教授に聞く「次世代法人営業」、採用難の人口減社会で“売る”方法とは

テクノロジーの進展やコミュニケーションチャネルの多様化など、いわゆるBtoB向けの法人営業も「営業の仕組みの変革」が求められている。デジタル化によって、従来の「モノ売り」から、顧客の課題を解決する「ソリューション売り」が求められる中、次世代の法人営業に求められる条件はどう変わり、マーケティングの役割はどう変わるのか。BtoBマーケティングや企業ブランディングの第一人者である慶應義塾大学 大学院 経営管理研究科の余田拓郎 教授に話を聞いた。 デジタルを活用する企業と活用できない企業、二極化が進みつつあるBtoB領域 ──法人営業を取り巻く環境の変化についてお考えをお聞かせください。 余田氏：大きく3つあります。1つ目はBtoB市場の広がりです。たとえば、系列取引を見直す動きやグローバル化が進む中で、顧客がどんどん分散しています。 2つ目は、セールス部門の人手不足です。セールス人材の確保が、多