08年9月のリーマンショック以降のマーケティングの新しい潮流 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
昨年9月に世界経済に大打撃を与えたリーマンショック。日本企業のマーケティングも例外なく転換を迫られました。昨年9月以降にBtoBマーケティングの現場に起きた変化をレポートします。 キャンパス読者のみなさん、こんにちは ノヤンじゃよ。 イベントシーズンに突入した日本じゃが、みなさんはいかがお過ごしかの？ 100年に1度の大不況とか、米国の大手自動車産業の破綻とか、国内大手企業の赤字決算とか、大規模なリストラ、おまけに新型インフルエンザ・・・、本当に暗い話題ばかりじゃの。 さて、今回は昨年9月に米国で起こったリーマンショック以降、日本や世界のBtoBマーケティングがどう変化し、各社がどう工夫しているかを俯瞰的に書こうと思うんじゃ。 もちろん、まだショックが収まった訳ではないがの。 でも、いくら予算を削減されても、その中で案件や売上げを作らなければならない事は変わらないんじゃ。不景気が過ぎ去るま
BtoBマーケティングのKPIは「定義」が命 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
マーケティング活動は、プロセスを数値で可視化しないと、評価の対象にはなりません。そして、「KPI」の数値の定義を決めるときこそが、マーケターの実力が試されるときなのです。 ノヤンじゃよ。マーケターのみなさんはお元気かの？ 不景気、不景気と嘆いているうちに、あちこちで明るい話題も出てきた気がするのはワシだけかの？まぁ不景気な顔をして下を向いていても良いことなんかなにひとつ無いんじゃから、明るく元気なミミズクでいようと思っているんじゃよ。 ところで最近、日本企業のマーケティング部門で最も話題になっている言葉はなんだか知ってるかの？ワシのところに一番聞こえてくる言葉は「レポート」なんじゃ。 マーケティング部門は直接販売するわけではないので、どうしてもコスト・センターになるんじゃな。その割に派手にお金を使うようなイメージがあるらしく、景気が悪くなると必ず「使ったお金の費用対効果をレポートせよ」と言
セグメンテーションの落とし穴。事業を近視眼的に定義していませんか？ | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
自社の事業の定義を近視眼的に決め付けてしまうと、どんなに大成功している企業でもあっという間に、別の会社に追い抜かれてしまうことがあります。そんな状況に陥らないために、気をつけるべきポイントとは？ こんにちは ノヤンじゃよ。 すっかり陽が伸びて、花粉の季節がやってきたの。ワシはミミズクのくせに酷い花粉症なので、この時季は森にも帰れず、都内で空気清浄機を全開にした部屋にこもっておるんじゃ。トホホじゃの。 さて、前回はマーケティングの基本中の基本である「STP」の最初のセグメンテーションについて書いたのじゃが、非常に多くの人に読んでもらったようで、ワシは嬉しかったんじゃ。「STP」こそマーケターがいつも頭に留め置かなければならない事じゃからの。 そこで、今回ももう少しマーケットのセグメンテーションを掘り下げてみようと考えておるんじゃ。 みなさんはご自分の会社の事業の「定義」について考えたことがあ
マーケティングで使われる顧客分析手法の代表選手「RFM分析」 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
今日は「RFM分析」の説明をしようかの。 マーケティングでよく使われる分析としては「ABC分析」（パレート分析）とこの「RFM分析」が代表格なんじゃ。 この「ABC分析」は例えば「よく動く商品」（売れ筋）と「動かない商品」（死に筋）を選別する目的で在庫分析などに使われることが多いのに対し、「RFM分析」は顧客のセグメントに使われることが多いんじゃ。 BtoBでもBtoCでも使われるんじゃが、判りやすいのでBtoCモデルで説明しようかの。実際に百貨店などでPOSと連動したポイントシステムなどを導入している企業は、その購買履歴データをこの「RFM」で分析しているところが多いんじゃ。もっと言えば通信販売でこの分析手法を実践していない会社はほとんどないじゃろ。それ程にスタンダードなんじゃよ。 この「RFM分析」で何を分析するのかというとじゃ、簡単に言えば「競合から守らなければならない良いお客様」を
サイバネティクス理論とマーケティングの意外な関係 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
渡り鳥の飛翔からヒントを得たサイバネティクス理論は、今やマーケティングを含むあらゆる分野に影響を与えています。もちろん現代のマーケティングにも・・・ さて今日は「サイバネティクス理論とマーケティングの関係」について話してみようかの。 インターネットが普及してからこの「サイバー」という言葉は「仮想空間」や「ネット社会」などを表現する言葉として日常的に使われるようになったんじゃが、実は高尚な学問の言葉なんじゃ。「サイバー」や「サイボーグ」の語源は「サイバネティクス」という科学理論なんじゃよ。 ちょっと解説しようかの。 「サイバネティクス理論」とはアメリカの科学者で当時マサチューセッツ工科大学の教授じゃったノーバート・ウィナー博士（Norbert Wiener）によって提唱された、通信工学と制御工学を融合した理論で、その後の航空宇宙産業やコンピュータテクノロジーに非常に大きな影響を及ぼした理論な
BtoBマーケティングとネット広告の相性 | BtoBマーケティング最新事情 ーマーケ担当でなくても知っておきたいー | コラム | マーケティングキャンパス
ネット広告を利用して、単にアクセス数を増やしても意味はありません。売上に貢献するためには、BtoB企業特有のマーケティングを理解することが大事なのです。 検索のメインチャネルはインターネットへ 「まるで自分の脳が世界中のデータベースに直結されたようだ、凄いよ！」まだインターネットの高速回線が高額だった10年前に、思い切って当時最高速の回線に切り替えた友人の第一声だ。今では日本中がこの感覚になっているはずだ。 その高速回線で人は「情報」を探す。これが「検索」だ。新聞でテレビ欄を見る行為は「検索」だし、書店で本を選ぶ時に目次を見るのも検索だ。昼食を食べる時にレストラン街で店の混み具合や「本日のランチ」を見ながら歩くのも「検索」だし、先に昼食に行った同僚に「おいしかった？」と聞くのも「検索」だ。 人は無意識に毎日無数の検索を繰り返している。その検索ツールとして、比較するものがないくらい便利な「イ
STPこそマーケターの基本中の基本：セグメンテーション編 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
製品やサービスのマーケットを細かくセグメンテーションすればするほど、そこにぴったり合った提案が明確に見えてくる。正しいマーケティング戦略を立案するにはマーケットを細分化して見なければならないのです。 ノースウェスタン大学ケロッグ大学院の教授であるフィリップ・コトラー博士は言うまでもなく現代のマーケティングを代表する人物の一人じゃ。しかし、数多くあるマーケティングのフレームワークの中でコトラーが最初に提唱したものは意外に多くはないんじゃ。 ベルカーブ（鐘の形の線形グラフ）で有名な「イノベーター理論」はエベレット・ロジャーズ。 そのベルカーブの中にクラック（割れ目）を発見し、ハイテク分野の新興企業が必ず落ちるそのクラックをキャズムと名付けて体系化した「キャズム理論」はジェフリー・ムーア。 マーケターにとって最も馴染みの深いフレームワーク「4P」はジェローム・マッカーシー。 その4Pをプロダクト
部分最適から全体最適へ パッチワークを繋ぎ合わせろ！ | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
展示会、セミナー、Web、メルマガ、そしてテレマーケティング・・・繋がっていないパッチワークになっていませんか？これらをしっかり繋いだ企業だけが「マーケティングが強い企業」と呼ばれるのです。 キャンパス読者のみなさん ノヤンじゃよ。 新年おめでとうございます。 良い正月じゃったかの？えっなになに？不景気でそれどころでは無かった？「米国本社から予算大幅カットの噂が流れて気が気ではなかった」なんていう外資系企業のマーケティング担当者も今年は多かったのかも知れんの。 実はワシが年末に「緊急メッセージ」を出したのはそれが理由だったんじゃ。あれには多くの人からコメントをいただいたんじゃ。 「緊急メッセージに共感しました」「この不景気をチャンスとしてがんばります」なんてコメントを読んだ時、ワシはちょっぴり嬉しかったんじゃ。 でも、あの緊急メッセージに書いたことは本当なんじゃよ。不景気の今こそ、マーケテ
ノヤン先生からの緊急メッセージ | 特集 | マーケティングキャンパス
サブプライム、円高、金融ショック・・・不景気な話題ばかりが目に付くの。何が金融工学じゃい。ややこしい計算式でバブルを膨らませ放題にしただけじゃ。そんなに優秀ならマーケティングに頭を使えば少しは世の中の役に立ったじゃろうにの。 そもそも価値を測る目安であるお金が新しい価値を生むはずがないんじゃよ。 まぁしかし、各社の現場で頑張っているマーケターはションボリする必要はまったく無いんじゃ。本当じゃよ。 実は、いつの時代でも不景気はマーケターにとって最良の女神なんじゃ。日本でも、欧米でもそれは同じなんじゃよ。この不景気で困っている人に不謹慎じゃから、コッソリ理由を教えようかの。 洋の東西を問わず、基本的に人間は変化を嫌うものじゃ。本当に困っていない人に「変化」を求めても、総論賛成、各論反対で実現は難しいものなんじゃ。 今のままで何とかうまくいくなら誰だってやり方を変えたくはないじゃろう。いや、たと
BtoBのマーケティング戦略の中の展示会 | BtoBマーケティング最新事情 ーマーケ担当でなくても知っておきたいー | コラム | マーケティングキャンパス
BtoBの企業が展示会に出展する、しないは保有するリードデータ（見込み客リスト）から算定すべき問題で、単純に費用対効果で判断するのはキケンです。展示会出展を止めてはいけない理由。それは・・・ 高まる重要性と反比例する展示会の評価 私は展示会出展者向けのセミナーで講師をすることが多い。展示会などで収集した見込み客データの管理・育成を専門としているので、展示会データの活用手法を話して欲しい、という主催者からのご依頼なのだ。 そうしたセミナーの後、受講者から必ず言われる事は「今のお話をウチの会社で話していただけませんか？」という依頼だ。聞けば社内には展示会への出展を「不要」と断定する人たちがおり、出展費用を確保できなくて困っているらしい。 私の会社は展示会に関連したサービスメニューを持っていないのでクライアントが展示会に出ても出なくても売上にはまったく関係ない。それでも私はクライアントに「展示会
セミナーの集客は上々。でもそこから受注に繋がらないのはなぜ？ | 展示会・セミナー | ケーススタディ | マーケティングキャンパス
開催のたびに苦労しているセミナー集客。せっかく集めたリストを営業に渡しても、その先どのようにフォローしているのかはわからずじまいで・・・。 こんなケースありませんか？ 人事コンサルティング会社B社は、見込み客の発掘や自社サービス拡販のため、企業向けのセミナーを毎月開催しています。マーケティング担当者は、常に営業から「セミナー申込者は案件化率が高いから、とにかくたくさん集客して欲しい」と言われていました。そのため、マーケティング担当者はセミナーのコンテンツを考えるのに四苦八苦しながらも、毎回なんとか50名近くのお客様を集客できるようにがんばっていました。そしてセミナー後には、セミナー申込リストを精査し、フォロー用として営業に渡していたのです。 ある日、マーケティング担当者が営業に先月のセミナー申込者へのフォローの進捗状況を尋ねたところ、「あ、ごめん。忙しくて、まだ3件くらいしかフォローしてな
誰もが嫌いな「ID・パスワード」 認証の間違った使い方 | ノヤン先生のマーケティング講座 | 講座 | マーケティングキャンパス
顧客データを汚す原因のひとつが「ID・パスワード」を使った認証です。便利な反面、BtoBの世界では使い方を間違うとせっかくのマーケティングが台無しに・・・。 今日は多くのマーケターを惑わせ、苦しめてきた「認証」の話をしようかの。 認証、つまりIDとパスワード（以下PW）ってやつじゃな。 そもそもなんで認証する必要があるんじゃろ？ 貴重な情報を競合のアクセスから守るため？ 登録会員へのインセンティブ？ 誰が何を見に来たかを解析して興味のありかを探るため？ それとも、データ管理の手間を省くため？ ワシの経験では、多くの企業が確たる理由もなくWebに認証を掛けて、その結果アクセスを減らし、データを汚しておるんじゃよ。 例えばセミナー申し込みじゃ。 顧客や見込み客がセミナーやイベントへ参加登録をする際にいちいちプロファイルを入力する手間を省きたい、と考えるのは良いことじゃな。そしてそのためにID・
年間戦略の中のセミナーの役割と注意点 | BtoBマーケティング最新事情 ーマーケ担当でなくても知っておきたいー | コラム | マーケティングキャンパス
マーケティング活動の中で「セミナー」が持つ役割をご存知ですか？BtoBのセミナーには、受注に繋がる重要なミッションがあります。 BtoBの年間のマーケティングプランの中で「セミナー」は、自社内に潜在的なニーズを持った見込み客が、その製品やサービスを「確認」するための非常に重要な工程である。同時に販売サイドから見ても、展示会などで収集した見込み客データを選別し、案件を生み出すために欠かせない工程なのだ。 意思決定のダウンサイジング 日本企業の意思決定のプロセスの変化を考えれば、セミナーの重要度は以前より高くなっている。 「キーマンさえグリップしていれば売れる」というやり方はもう多くの業種で通用しなくなっている。 例えば企業が工場を作る場合、ラインの設備投資は時に数十億円にもなる。その機種や業者選定を30代前半、あるいは20代後半の若いエンジニアが主導している。彼らの肩書きはリーダー、課長補佐
年間のマーケティング戦略の立案のポイント | BtoBマーケティング最新事情 ーマーケ担当でなくても知っておきたいー | コラム | マーケティングキャンパス
年間のマーケティング戦略の立案は、BtoBのマーケティングラインに沿って立てることが重要です。今回は、シンフォニー流の7つのプロセスとベンチマークすべきポイントをご紹介します。 衝動買いが存在しないBtoB BtoBの年間のマーケティングプランは、それ程複雑なものではない。なぜならば、基本的にBtoBの世界には「衝動買い」は存在しないからだ。法人が何かの製品なりサービスなりを購入する場合、必ず社内の予算申請、稟議、という購入プロセスを経なければならず、その結果、社内にニーズのないもの、つまりそれを購入することが社内の何かの問題を解決するものでなければ購入はできないからだ。 多種多様なライフスタイルの人々のエモーショナルな部分だけに働きかけ、「買いたい」という衝動を刺激するBtoCとはここが異なる。BtoCで極めて重要な「イメージキャラクター」や「テレビドラマとのタイアップ」「イメージソング
解約を25％削減したマーケティング手法 | 売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング | コラム | マーケティングキャンパス
解約者がでるのは仕方ないと諦めていませんか？年間の解約者数を25％以上削減できたマーケティング手法とは？ 目的が不明確では必ず失敗する データベースマーケティングがうまくいかない原因のひとつに、「導入の目的が不明確」というものがある。実はこの原因で失敗しているケースは意外なほど多い。ここで言う「目的」とは「どういうマーケティングをしたいのか」ということだ。 1990年にデータベースマーケティングに特化したコンサルティング会社を設立してから本当に多くの業種、業態、また、大小さまざまな規模のクライアントに恵まれ、それらのプロジェクトの現場でクライアントと一緒に四苦八苦する中で多くのことを学ばせていただいた。特に「目的を明確に」してシステム化するとどれほど大きな成果が得られるかを実感し、それを体系化してきた。考えてみると、現在BtoBの大手IT系企業や世界でもトップクラスの製造業などで実践してい
マーケティングの戦略の要諦！それは「戦闘教義」
今回のマーケティング講座ではいよいよ本質中の本質である「戦闘教義」を説明しようと考えておるんじゃ。 ただし、こればっかりは省略するわけにもいかんので2回に分けてやることにするわい。 なにしろ、この戦闘教義とはマーケティング戦略の根幹を成す考え方で、全てのマーケティングはこれのためにあると考えても良いくらいなんじゃよ。 さて、そもそも戦闘教義とはなんじゃろ？ campusにも書いてある通り、この「戦闘教義」とは軍事用語で、バトル・ドクトリンと訳されることが多いんじゃ。「得意な戦法」とでも言えば判りやすいかの。 ギリシャでアレキサンダー大王の父フィリッポス2世が考案したマケドニア・ファランクスと呼ばれる戦法などは典型的な戦闘教義で、この戦闘教義を磨きに磨いた軍団を率いた息子のアレキサンダーはマケドニアよりはるかに大国であったペルシャを滅ぼし、遠くインドにまで遠征して世界地図を塗り替えたんじゃ。
イベント来場者にお礼メールを送らない300万円の理由 | 売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング | コラム | マーケティングキャンパス
お礼メールの思わぬ落とし穴に気づいていない人が多い現実。お礼メールが届かないからといって「失礼な会社」と思われることはないのです。 お礼メールを出す事を止めませんか？ 展示会に出展するクライアント企業で、ブース来場者へのフォロープランを検討している時、私はよく「お礼メールを出すのを止めましょう」と提案する。初めてのクライアントは例外なく怪訝な顔をする。それ程、展示会に出展したらお礼メールを出すことは決まりごとのようになっている。 多くの企業が展示会で収集した名刺やアンケートを、先を争うようにデジタル化し、1時間でも早くお礼メールを配信しようとしている。企業の顧客・見込み客データの管理とコミュニケーションの設計を長年手掛けてきた私にはこれが危険に見えて仕方がないのだ。 300万円がゴミ箱に直行しているあまり知られていない事実 メールマガジン（メルマガ）のクリック率（CTR：クリックスルーレー
自分の畑にうっかり枯葉剤をまいていませんか？ | 売り上げを創るBtoBのデータベースマーケティング | コラム | マーケティングキャンパス
Webサイトを充実させて、いろいろ活用しようと思っている人は多いはず。でも、やり方を間違えてしまうとあっという間にサイトを枯らしてしまいます。 メディアを枯らしてしまう怖いコンテンツ Webを立ち上げ、メールマガジンを発行し、せっせとコンテンツを増やし、アクセスログを見ながらコンテンツの内容を向上させていく、そうした努力を継続すると、少しずつアクセスが増え、メールマガジンの登録者も増えてくる。 多くの人が読んでくれると思うとより良い内容にしようとモチベーションも上がるものだ。しかしこのクオリティを維持するためには多くの時間を掛けなければならず、専任の担当者を置かなければならない。つまり時間とお金が掛かるようになってくる。 この時に、悪魔が耳元でささやく 「これだけのアクセスやメールマガジンの登録者があれば広告メディアとしての価値も出てきますよ」 苦労したWebがお金を生むなんて素敵なことだ
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ピンチの時こそマーケターの手腕が問われます。 | 展示会・セミナー | ケーススタディ | マーケティングキャンパス
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