生命保険の「おいしい客」になっていませんか？生命保険は今も昔も対面販売が主流だが、営業現場は想像以上に顧客不在だ。今回は、後田亨氏の著書『生命保険は「入るほど損」？！＜新版＞』で取り上げられた「おいしい客」の特徴を通して、販売員の事情などをキレイごと抜きでご紹介する。 「営業効率」「成果の大きさ」などを考えると、どんなお客様が狙い目でしょうか。筆者自身の営業経験と現役の販売員たちと意見交換する中で出てきた話から浮かび上がってきたのは、5タイプの顧客像です。 保険の「おいしい客」① お金を持っている 一般に販売員の増収には、獲得した契約の保険料が高いことと、短期解約が少ないことが重要です。したがって、長期間、高額な保険料負担に耐えられる人は魅力的な見込み客になります。 実際、ある外資系保険会社の販売員は「非正規の派遣社員などは最初から相手にしない。契約の継続率に不安がある。差別ではなく選別」と言い切ります。 また「優良企業の社員の伝手
