反省と自己分析はくせになる
筆者は「日経ソリューションビジネス」という雑誌で，「明るく，実りある営業会議」をテーマにした連載を担当している。 筆者自身が「営業会議」のメンバーだったことは1度もなく（取材目的で潜入したことならある），とてもノウハウを語れる立場にないので，その道の専門家に寄稿という形でノウハウを伝授してもらっている。 コンサルタントとして，様々な業種の企業で営業会議をつぶさに見てきた寄稿者の提案は「失敗例に注目するな。成功例に注目せよ」という単純明快なものだ。不況でどうしても暗く不健康になりがちな営業会議を，明るい，前向きなものにする。さらには，現場で実践できる様々なアイデアを生み出す場にする。そのためのノウハウである。 IT業界の営業会議にみられる特徴は 連載企画を立てるにあたり，寄稿者に「IT業界の営業会議に特徴的なことはありますか？」と聞いた。すると寄稿者はこう言った。「反省や敗因分析，自己分析が
トヨタ流とシステムの融合で「営業JIT」を実現せよ
日経情報ストラテジーがここ数年，継続的に取り上げている話題に「トヨタ流企業改革」がある。トヨタ自動車の工場での改善努力にヒントを得ながら，あらゆる企業のすべての部門で業務改善を進めていこうというものだ。 ここに，IT（情報技術）を組み合わせると，どうなるか。最近，トヨタ流とシステム活用の融合という新たなテーマを探るのに適した事例に出会ったので紹介してみたい。 トヨタ車を販売する地域ディーラーの1つである神奈川トヨタ自動車（横浜市）は2001年から，販売店の営業現場にトヨタ生産方式の改善の考え方を組み込んだ業務改革「BR（ビジネスリボリューション）」に取り組んできた。トヨタ流企業改革の本家であるトヨタ自動車自身から指導を受けて，営業現場を変えようとしているだけに，どの企業にとっても参考になる取り組みが満載だ。 なかでも記者が注目したのが，営業現場における「ジャスト・イン・タイム（JIT）」の
松田次博 間違いだらけのネットワークづくり ： 営業は何を売るのか
8月下旬，家族5人で東北を旅行した。十和田湖にはじまり，岩木山，鯵ヶ沢，太宰治の生家がある金木などをまわった。好天に恵まれ，朝日にきらめく十和田湖（写真）や深い青色の日本海が印象に残った。 高所恐怖症なので岩木山には登りたくなかったのだが，一人取り残されるのはいやなのでついていった。緊張で足に力が入りすぎ，降りてくると筋肉がガチガチになって痛んだ。情けない話だ。 さて，今回は営業のことを書こうと思う。社内の若手社員を対象とした営業の講演を依頼され，9月12日に１時間話をした。自分では企業ネットワークのプロたらんとし，ネットワークに関する本を5冊書いているのだが，社内では何故か営業の達人と思われているらしい。ネットワークの講演は数限りなく経験があるが，営業をテーマにした講演は初めてだった。なかなか楽しいもので，その気になれば3時間でも，4時間でも話せると確信した。本の1冊くらい簡単に書けそう
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