IT営業の新規開拓は如何にして成し遂げられるか -プレ編-：あじつの企業異聞録：オルタナティブ・ブログ
今回はキャリアのお話です。 まだまだ未熟なIT営業。どのようにして新規取引をスタートさせるかをフローで追ってみましょう。 １．アタックの準備 まずは「誰に」「何を」売るかを大まかに決定しておきます。 具体的には… テーマ決め：ハード？ソフト？どんなソリューションを提供するのかを決定します。 顧客リストアップ：テーマに沿いながら、売上高・帝国データバンク評点などでターゲッティング この時に役員の名前も一緒にリストアップしておくとよいです。 ２．アポ取り いよいよ顧客コンタクトです。 手法はいろいろとあります。 飛び込み：約束なしに顧客事務所を訪問する手法。 度胸が必要だが、100％自分のペースで実施できるのでリスト消化スピードは最速。 しかしながら応対は担当者になることが多く、ニーズも不明確なためIT営業にはやや不向きか。 テレマーケティング：電話によるアプローチ。 受付を経てターゲット部門
売ったもん勝ちのITインフラ事情：あじつの企業異聞録：オルタナティブ・ブログ
最近営業をしていて歯がゆくなる瞬間があります。 私はとあるメーカー系のSIディーラ勤めなのですが、 親会社製のパソコンが別資本のディーラから納入されまくっているのです！！！ 要は取引商流の問題なのですが、ここに子会社とグループをまとめる親会社の視点の違いが表れています。 子会社はパソコン等の軽い商談からきっかけを作り、基幹システム構築等大規模商談を狙いたがる。 親会社はとにかく世に自社製品を広めたい。だから売ってくれるならば資本関係ある直系ディーラかどうかは厭わない。 解決するのは難しいジレンマなんだろうと感じます。 しかしながら、新規アポイントで張り切って訪問したところお客様事務所には親会社のパソコンがちらほら。 よくよくヒアリングしてみればこれは○○社(ライバル会社)さんが持ってきたと。 自分は何のために直系ディーラやってるんだろうと情けなくなります。 なんとか巻き返しを図るのですが、
IT営業の新規開拓は如何にして成し遂げられるか -アフター編-：あじつの企業異聞録：オルタナティブ・ブログ
以前のエントリーの続編です。 僕自身、アフター－案件受注後の展開－の経験が少し増えてきたのでまとめてみようと思います。 想定案件は「ファイルサーバシステムリプレース」としましょう。 １．事前確認作業 SEを伴って、既存の環境などの確認を実施します。 具体的には… ハードウェア：メーカー、スペック、UPS、接続するハード、ラック内切替器(※) 等々 OS／ソフトウェア：CAL数、バックアップ制御ソフト、他、業務に関わるソフトの有無 クライアント：接続台数、OSやスペック ネットワーク：キャリア、拠点間の繋ぎなど 要件：現状に加えて追加要望などが現場に存在するか ※切替器については見落としがちですが重要です。 古いKVMはPS/2接続ケーブルが搭載されていますが、最近のサーバはUSBインタフェースしかないものも 少なくなく、僕は一度サーバ搬入日にPS/2⇔USB変換ケーブルを買いに走った苦い思
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