アポ取り
営業の効率を上げるにはアポイントを取ってから訪問することが一番です。 この営業マンでなくても、営業効率を上げるためにはアポイントを取ってから訪問するって事を分かっていない営業マンが余りにも多いと思います。 訪問前にちょっと電話一本かけてから訪問すれば良いものを、アポも取らないで客先を訪問してみて、目指す相手が不在だったり、忙しくて話をしてもらえなかったりしてしまいます。 鈍い営業マンはこの不効率さが全然理解できなくて、訪問した事だけで結果はどうあれ満足してしまいます。 訪問される相手だって、アポイントを取ってから来てくれたほうがありがたい場合が多いはずなのですが、今日も今日とて、売れない営業マンはアポ無しの訪問を繰り返すわけです。 アポを取らずに訪問してしまう営業マンの理由 営業マンが事前にアポを取らない（取れない）理由としては ■事前にアポを取る行為そのものが頭の中に無い ■アポイントを
ソリューション営業
ソリューション営業とは問題解決型営業と言えば良いでしょうか？ つまりお客の問題を解決する提案を行なって売上げを上げるスタイルなのですが、まともにソリューション営業が出来る営業社員は非常に少ないと思います。 先ず感じるのが、そもそもソリューション営業とは、お客の事を良く把握して問題点を適切に解決できるための提案をする事が大切だと思いますが、お客の事を良く分かりもしない状態で、自分の売りたい商品で、どこのお客にも同じ提案書を持っていって、さも困っているでしょう？って感じで売り込みに回る、到底ソリューション営業とは呼べない、押しつけ型の営業スタイルが実に多いと思いますね。 いきなり営業マンがやってきて、こんなお困り事を解決しますってなにやら商品を売り込んでくる営業マンからは、何も購入しようとは思いませんね。 それじゃあ、問題解決型のソリューション営業ではなくて、問題押し売り型の営業ではないでしょ
営業ツールの活用と無料営業ツール
営業ツールばかりに気をとられるのも考え物ですが、営業ツールを一切考えないのもどうでしょうか？ ベテランの営業マンの中には、口だけで一切の営業ツールを使わないで、高い実績を出す、やり手営業社員もいますが、営業ツールを活用する事によって、楽に営業が出来る場合もありますので、ちょっと営業ツールの活用について考えてみるのも良いかもしれませんね。 最近の若い営業マンの三種の神器と言えば ○携帯電話・スマホ これは全ての営業社員の必須アイテムともいえるほどになってきていまして、営業社員に携帯電話を貸与する企業も非常に多いです。 企業の中には営業社員の個人の携帯電話を業務でも使わせてもらって、通信費を補助する場合もあるようです ○パソコン・ノートパソコン・タブレット 上記のうちの一つもしくは2つを活用している営業社員が多いようですね。 とまあ、人間対人間の人間力が試される営業の世界でもIT機器の導入が進
営業情報交換
営業マンは話の引き出しを沢山持っていれば持ってるほど、営業トークにはばが出てきます。 営業マンが相手をするお客様は様々な趣味や考え方をする方がいますし、当然の事ながらお客様によって話す話題が変ってきたりします。 ですので営業マンは出来るだけ幅広い話題について知っておくほうが良いのですが、多くの方はせいぜい、ウェブやSNS、テレビ、新聞からの情報を得るだけで、情報を交換していないわけですから、情報交換をしていない営業マンが多いと思います。 営業マンの情報交換といっても、異業種交流会や中小企業同友会のような場に参加して積極的に情報交換をする事から、社内の営業マン同士の情報交換まで幅広いのです。 私が思うに、積極的にどこかに参加して情報交換をしなくとも、社内での情報交換をもっと行なえば、営業社員一人ひとりの情報量が何倍にもなる場合が多いと思います。 営業マン同士の情報交換もそうですが、営業マンと
営業成績とテリトリーの関係
営業成績が受け持つテリトリーによって左右される場合も少なくありませんね。 このテリトリーによって営業成績が左右される事は、企業間取引の場合は非常に顕著に現れてくる場合が多いと思いますので、今回は営業成績とテリトリーの関係について考えてみたいと思います。 今まで営業成績抜群だった営業マンがテリトリーが変更になった途端に売上が急降下してしまったり、逆に、うだつの上がらなかった営業社員がテリトリーが変っただけで、優秀な営業マンに変身してしまう事も有ります。 この場合、営業マン自体が急に変ったわけでなく、売上が上がる要素の中でテリトリーの要素が非常に大きいと言えますね。 会社としても当然、この事が分かっている場合が多いですので、定期的に営業マンのテリトリーを変更しようとしますが、販売成績好調な営業社員ほど、テリトリーの変更に抵抗したりします。 能無し上司の場合、テリトリーの変更によって売れている営
苦手なお客様への対応
営業をやっていると性格的に合わない、苦手とするお客への対応が出てきますね。 多分、どこかの企業に勤めていて営業をやっていて、苦手なお客には一回も当たった事が無い、営業社員は1人もいないのではないでしょうか？ ルート営業で苦手なお客がお得意さまで、売上には貢献度が大きい場合などですと、苦手なお客から逃れる事は至難の業でありまして、イヤイヤ苦手なお客の対応をしている営業マンの方もいらっしゃるのではないでしょうか？ 営業マンでも苦手なお客が出来易いタイプの営業マンと、平気な営業マンがいまして、新人営業社員ほど、苦手なお客を作ってしまう場合が多いですね。 良くある、苦手なお客への対応方法としては、徐々に足が遠のいてしまって、疎遠になってしまったり、なおさら苦手になってしまったりと、営業成績の向上には、良くない方向になってしまう場合が多いのです。 基本的には営業マンとして長年やっていて経験を積んでく
営業社員の異業種交流
営業社員にとって幅広い知識はあればあるほど良いですね。 毎日、同じ社内の同僚と付き合って、お客の所に訪問しても同じような話しか出来なくて、本も読まず、決まったテレビだけを見ているようであれば、話の引き出しは少しも増えませんし、引き出しの中身も何時も一緒ですから、営業マンとして様々なお客と接するには心もとなくなってしまいますね？ 今回は異業種交流について書いてみようと思います。 経営者の間では異業種交流はかなり広まってきていますが、異業種の人と交流して、積極的に自分の見聞や知識、又は人脈を広げるために、本来の目的で異業種交流に参加している経営者の方もいれば、異業種交流の場所を単なる、新規顧客開拓場として活用している経営者の方もいらっしゃいますが、経営者のことは脇においておきまして、営業マンにとって異業種交流は必要かどうかについて書いてみようと思います。 営業マンにとっても異業種交流の場があれ
楽に売る方法
営業マン、販売スタッフ、営業社員、とにかく販売に関係する人は、全て楽に売れたら良いなと思っていますね？ 楽に売る方法は後にしまして、楽に売るって事の定義はどんな定義でしょうか？ ○お客が向こうから「売って下さい」とやってきて、その人に販売するだけで、十分な売上が上がる。 とか ○販売の説明が不要で、並べて置くだけで、又は少し宣伝をするだけで、売れる とか ○一件の販売単価も、利益も大きくアクセクしなくても、十分な利益が取れる とか ○販売後に全く手がかからないので手離れの良い商品を売る、売りっぱなしでOKとか 楽に売ると一言に言っても、定義としては色々出てきます。 さてでは楽に売るには？についてですが 大きく分けて2つに分類が出来ます。 一つは ○楽に売れる商材を探してそれを販売する事 もう一つは、 ○販売方法を工夫して楽に売れるようにする事です。 前者に関しては、競争が無いニッチ市場とか
便利な言葉、頑張ります！
部下の営業社員が元気良く”頑張ります！”て叫べばそれで終わりって上司も多いようです。 営業会議や朝礼時に上司から、今月の販売目標に対する質問をされて、とにかく答えは 「頑張ります！」 それを聞いた上司も、「そうか、じゃあ頑張ってやってくれよ！」で会話もおしまい。 う～ん こんな会話ならしなくてもしても変らないのではないでしょうか？ とにかく、営業の世界で”頑張ります”って言葉は便利な言葉でして、聴くほうもその言葉で納得をしてしまう妙なところが有りまして、上司に対しても使える（上司によっては使わざるを得ない）言葉ですし、お客に対しても、頑張りますで、相手が納得してしまう場合も多い便利な言葉なのであります。 勿論、頑張りますや努力しますのような抽象的な言葉ではなく、具体的にどんな方法でとか、具体性も持って話をするほうがよっぽど良いように感じてしまうのですが、ここ日本に限っては、”頑張ります”と
営業マンの昼飯
昼飯も抜いて販売に奔走する営業マンもいれば、営業成績はさっぱり上がらないのに、ゆっくりと昼飯を取る営業マンもいますね？ 今回は、営業マンの昼飯について考えることを書いてみようと思います。 多くの営業マンは外回りをして、客先に訪問して注文を取るのが仕事ですから、当然移動時間もありますし、お客に合わせて行動予定が決まってきますので、昼食の時間は内勤の社員と比べて不規則になりがちです。 本人は昼飯を抜きたくは無くても、お客とのアポイントに時間によって、お昼に時間が取れなかったり、売り上げ目標を達成するために、昼を食べるのも忘れて、販売活動に邁進する（せざるを得ない）場合があります。 若いうちはまだ、それでも無理が効きますので、そうやって頑張って働いても良いのですが、30歳を過ぎる頃からそれも難しくなってきます。 営業、販売の仕事は、体力勝負的な所もありまして、楽して売るために通常の訪問しても営業
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売れない営業マンと営業社員のコスト意識
営業はヒアリング能力が一番大切な事