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このブログは当社代表の福永が、コンサルティング活動をするなかで、感じたこと、考えたこと、学んだことを書いていきます。お手伝いしている企業の成果を上げていくためのコンサルタントの頭の中身、いわば「ネタ帳」です。結果として、ランチェスター戦略理論と、その実効性を強化することになります。お役に立てば幸いです。 ランチェスター戦略の「接近戦」とは、顧客接点の量と質の優位性を築き、最適化していくことである。顧客接点とは、企業の製品、社員、店頭、広告などと、顧客の接触のことである。 営業担当者の顧客と対面しての商談や、対面以外(電話・メール・手紙など)のコンタクトは、極めて重要な顧客接点である。 商談は量、質の順で最適化する 私(福永)は、お手伝い先の営業社員の方に、商談の回数・件数・時間の最適化を助言している。 ほとんどの場合、全く足らないので、大幅に増やすことに取組むことになる。 すると、「商談の
ランチェスター戦略の格言1 事業とは 1.売上高は役立ち高であり、利益は役立ち料である ・何のために私たちは仕事をするのか? ・何のために企業は競争するのか? ・なぜ、企業はナンバーワンにならなければならないのか? 顧客や社会に役に立つから企業は売上や利益が得られる。 競争とは、その役立ち度合いを切磋琢磨する向上戦だ。 つまり、売上高は役立ち高であり、利益は役立ち料である。 顧客が一番満足するものが選ばれる。 顧客にとって一番しか選ばれない。 この一番を一番たくさん集めたものがナンバーワンである。 ナンバーワンとは顧客に最も役立つ企業。 それを通じて社会に貢献する企業。 営業パーソンをはじめ働く人々は、 顧客にとって一番なものを普及させる、いわば伝道師。 競争に哲学をもち 働く人々の仕事観が確立され 理念・戦略・戦術が共通言語として共有された組織を 福永は「ミッショナリー・カンパニー」と呼
第2章 クープマンモデルと市場シェアの科学 ランチェスター戦略は別名「市場占有率(マーケット・シェア、市場占拠率)の科学」といわれます。 シェアの理論は戦争の勝ち負けのルール「クープマンモデル」から導き出されたものです。 シェアの目標値を科学的に示した世界唯一の理論です。 1.なぜB29は戦略爆撃機といわれるのか 第二次世界大戦中、米軍は学者を徴用して作戦研究班(オペレーションズ・リサーチ・チーム=ORチーム)を編成し、戦争を科学的・数学的に研究しました。 コロンビア大学数学教授B.O.クープマンらはランチェスター法則に着目し、戦争の法則を数式化しました(クープマンモデル)。 ランチェスター法則は戦闘の法則です。 戦闘開始時の兵力数と武器性能により戦闘力が定まるというものです。 戦闘条件が終始変わらなければ問題ありません。 しかし、長期的な戦いとなると戦闘条件は時間の経過とともに変わります
以上の5つのチェックリストの該当するものに、してみてください。 一つでも印がつけられないのならば、以降の文をお読みになることをお奨めします。 できないということは、あなたの会社に戦略がないか、正しくないか、機能していないということです。 戦略をもたずして、この大競争時代を勝ち残ることは困難です。 そのような会社は一般に業績が振るいません。 業績がよいとしても、先人の遺産のおかげか、偶然だと思います。 再現性に欠けますので、いつまでも好業績は続きません。 業績不振の会社は、その不振の理由を他人のせいにしがちです。 需要が縮小している、景気が悪い、規模が小さい、誰それが悪い、天気が悪い・・・。 こういうのを責任他人論といいます。 そんなことを言っていても業績は向上しませんよね。 私(福永)はこう考えるべきと思います。 業績格差は戦略格差である。 戦略の優劣、戦略のPDCAの徹底度合いが、企業の
はじめに ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための理論と実務の体系です。 第一章ではランチェスター戦略の成り立ちと、その原点であるランチェスター法則に触れた上で、そこから導き出された「弱者の戦略、強者の戦略」について解説します。 第二章では「市場シェア理論」と、その元となったクープマンモデルを、第三章では「ナンバーワン主義」をはじめとするランチェスター戦略の三つの結論を、そして第四章では四つの実務体系についてダイジェストで解説します。 第1章 ランチェスター法則と弱者の戦略、強者の戦略 1.ランチェスター戦略を構築した故田岡信夫先生 1970 年代前半、オイルショックが起こり、それまでの高度経済成長期から一転して日本は不況となります。 市場縮小期に、企業はどうやって勝ち残るのか。 コンサルタントの草分けの故田岡信夫先生(1927 〜 1984)は、それまでのスピード勝
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