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前回、前々回のレクチャーで、「売れ残り」と「売り逃し」のリスクを軽減する仕入れ方法について、学習してきました。 この売れ残りと売り逃しを減らすには、「販売数の予測」が必要になります。 しかしながら、販売数の予測の精度を上げるのは難しいんです。 ですので、今回は、まず販売数の予測の精度を上げるためにどうすればよいかを学びます。 次に、売れ残りと売り逃しのリスクをさらに軽減させる「何日で売り切るかを決めてから仕入れる」という考え方を学んでいきます。 それでは、まいります。 どのくらい売れる商品なのかを知る 販売予測の精度を上げるために一番重要なデータは、もちろん商品の販売データです。 しかし、販売数を期間で割った平均販売数だけの数値を利用しても、予測の精度は上がりません。 というのも、直近たまたま売れていただけ(あるいは逆)といったことは、ECではよく起こることだからです。 ですので、 過去3
前回のレクチャーでも話をしましたが、在庫には「良い在庫」と「悪い在庫」があり、在庫を削減させるべきなのは「悪い在庫」です。 「悪い在庫」は、さらに以下の2つの「在庫の分類」に分かれます。 在庫量が多すぎて短期間で売り切れない在庫(過剰在庫) 全然売れておらず、今後とも売れそうにない在庫(不良在庫) 「過剰在庫」は段階的に値引きしていき利益を確保しながら在庫を減らす方法、「不良在庫」は損切りを覚悟で在庫を一気に削減する方法が有効です。 段階的な値引きによる在庫削減について 段階的な値引きは、主に「過剰在庫」に対して使う在庫削減策です。 「過剰在庫」が「不良在庫」になる前に、段階的に少しずつ売価を下げていきます。 こうすることで、『「不良在庫」になってしまい、大幅に値引きしないと売れない』といったことが防げます。 段階的に値引く「過剰在庫」をリストアップし、値引き額を決めていきます。(上図)
前回のレクチャーでは『粗利単価の低い商品のプッシュをやめる』方法を紹介しました。 今回は逆に『粗利単価の高い商品をプッシュする』方法を紹介します。 第4回のレクチャーで紹介したB社のように、粗利単価帯の山を0円から少しでも遠いところに作ることができれば平均の粗利単価は向上します。 そのためには、粗利単価の高い注文の件数を増やせばよいということになります。 そして粗利単価の高い注文を増やすためには、その商品が買われる時の粗利単価を把握する必要があります。 例を見てみましょう。 上図のように、商品毎にその商品が買われる時の粗利単価がわかれば、あとは最近の売れ行きや現在の在庫数を考慮して、どの商品をプッシュするかを簡単に決められますよね。 ところで、プッシュというのは具体的にどこにプッシュするのでしょうか。 トップページの看板画像やスライダーでプッシュしたり、メルマガの注目商品にしたり、SNSで
前回のレクチャーでは『粗利単価を向上させるためには、粗利単価帯の分布を把握する必要がある』という説明をしました。 そして粗利単価帯の分布の山が0円未満に近ければ近いほど平均の粗利単価は低くなり、分布の山が0円から遠ければ遠いほど平均の粗利単価は高くなるという説明もしました。 それでは早速、粗利単価を向上させる具体的な方法を紹介します。 前回のレクチャーで紹介したA社のように粗利単価帯の分布の山が0円未満になっていたり、0円未満に近い位置に分布の山があったりする場合、そもそもそういった注文の件数を減らすことができれば粗利単価は向上します。 そこで重要になるのが、粗利単価の低い商品を把握することです。 粗利単価の低い商品は受注1件あたりの粗利が低い商品ですので、そういった商品の注文が減れば粗利単価は向上しますよね。 粗利単価が低い商品には次のような特徴があります。 定価が低い 値引きしないと売
前回のレクチャーでは『中小規模のECは粗利単価で勝負しなければならない』という説明をしました。 そして粗利単価が333円のA社と2,500円のB社の例を紹介しました。 粗利単価は、 粗利単価=粗利額÷受注件数 という式で算出されます。 この式は非常に重要なことを教えてくれます。 それは、粗利単価は粗利額を受注件数で割った平均値だということです。 つまり、実際には粗利単価100円の注文が何件、500円の注文が何件、1,000円の注文が何件という形で粗利単価は分布しており、それらを平均したものが333円や2,500円なのだということです。 粗利単価の分布を見ると、さらに色々なことがわかります。 このECの今月の粗利単価は335円です。 そして『粗利単価別の注文数』を見ると、粗利単価335円がどのような粗利単価帯の分布で構成されているかがわかります。 驚くのは、粗利単価帯が0円未満の受注件数が2
仮に、A社の粗利単価が500円に増加したとしましょう。 この場合、今と同じ150万円の粗利を稼ぐために必要な受注件数は3,000件(150万円÷500円)になります。 つまり1,500件分(4,500件-3,000件)の注文を失っても粗利単価が167円(500円-333円)増加すれば、月間で獲得する粗利額は変わらないわけです。 しかし3,000件の発送で良いのであれば4,500件の時よりも人件費等が抑えられます。 だから同じ粗利額150万円でも少ない受注件数でそれを達成する方が利益を残すことができるのです。 このように、粗利は粗利単価と受注件数のバランスで決まります。 ここでよく出る質問があります。 それは、 「粗利単価を向上させると受注件数が著しく減少し、結局は粗利が減ってしまうのではないですか?」 という質問です。 このような不安は確かに理解できるのですが、これまでの経験でお話しますと
今回のレクチャーでは、『中小規模のECは受注件数を評価基準にしてはいけない』という説明をします。 突然ですが、 「なんで今日はこんなに注文が少ないのだろう」 「今日は100件も注文が来た!」 このような感想を漏らすこと、多いのではないでしょうか。 サイト改善で直帰率・ページビュー・滞在時間などのアクセス関連数値を改善することは、受注効率を改善していることと同じ意味です。 受注効率の改善というのは受注件数の増加が狙いですので、サイト改善を頑張っているECが先ほどのような感想を漏らすのは当然です。 中小規模のECは受注件数を評価基準にしてはいけない 問題は、中小規模のECが受注件数で一喜一憂していて良いのかということです。 第1回のレクチャーで「売上規模が大きい大規模ECはほんの数%のサイト改善で売上を大幅に増加させられる」という話をしました。 これは、『売上』という単語を『受注件数』に置き換
EC BOOTCAMPは、粗利増加・在庫削減・仕入れ最適化を実現したいECのための学習メディアです。 各レクチャーは月商300万円~1億円ぐらいの中小規模のECを意識した内容になっています。 全て無料で公開していますので、ECの成長に役立てて頂ければ幸いです。
あなたもECサイトを成長させたいと思っている一人だと思います。 そして、直帰率・ページビュー・滞在時間などのサイト改善に一生懸命に取り組んでこられたのではないでしょうか。 でも 「いくらサイト改善をしても効果が実感できない」 「これ以上、何をすればいいのかわからない」 そう思ったことはありませんか? 実は、サイト改善というのは大規模ECによく効く改善施策なのです。 もしあなたがサイト改善を頑張っても効果を実感できないのであれば、それはあなたのECが中小規模だからです。 なぜサイト改善は大規模EC向きなのか? 例えば月商が10億円の大規模ECを想定してみましょう。 この場合、サイト改善で受注率が0.5%でも改善すれば500万円(10億円×0.5%)も売上が増加します。 では月商が2千万円の中小ECはどうでしょうか。 サイト改善で受注率が0.5%改善しても10万円の売上増加にしかなりません。
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