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法人営業において選ばれる理由を作る上で重要な、認知的不協和理論 一般消費者向けの営業 (Business to Consumer)であるBtoCと比べて、法人向けである法人営業 (Business to Business)すなわちBtoB(法人営業 )では特に「選ばれる理由」が大事であるということを他の記事でご説明しました。 では、その「選ばれる理由」をどう作っていくか。 そこを具体的に考えるにあたり、重要な理論があります。それが、「認知的不協和」です。 認知的不協和をWikipediaで調べると、「人が自身の中で矛盾する認知を同時に抱えた状態、またそのときに覚える不快感を表す社会心理学用語」と説明されています。 そもそも、お客様が何らかの「決定」をする際には、その直前に「迷い」が生じています。迷っている状態というのは、複数の選択肢があり、どちらをとるか決めきるのが難しい、ということです。
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