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このブログは当社代表の福永が、コンサルティング活動をするなかで、感じたこと、考えたこと、学んだことを書いていきます。お手伝いしている企業の成果を上げていくためのコンサルタントの頭の中身、いわば「ネタ帳」です。結果として、ランチェスター戦略理論と、その実効性を強化することになります。お役に立てば幸いです。 ランチェスター戦略の「接近戦」とは、顧客接点の量と質の優位性を築き、最適化していくことである。顧客接点とは、企業の製品、社員、店頭、広告などと、顧客の接触のことである。 営業担当者の顧客と対面しての商談や、対面以外(電話・メール・手紙など)のコンタクトは、極めて重要な顧客接点である。 商談は量、質の順で最適化する 私(福永)は、お手伝い先の営業社員の方に、商談の回数・件数・時間の最適化を助言している。 ほとんどの場合、全く足らないので、大幅に増やすことに取組むことになる。 すると、「商談の
ランチェスター戦略の格言1 事業とは 1.売上高は役立ち高であり、利益は役立ち料である ・何のために私たちは仕事をするのか? ・何のために企業は競争するのか? ・なぜ、企業はナンバーワンにならなければならないのか? 顧客や社会に役に立つから企業は売上や利益が得られる。 競争とは、その役立ち度合いを切磋琢磨する向上戦だ。 つまり、売上高は役立ち高であり、利益は役立ち料である。 顧客が一番満足するものが選ばれる。 顧客にとって一番しか選ばれない。 この一番を一番たくさん集めたものがナンバーワンである。 ナンバーワンとは顧客に最も役立つ企業。 それを通じて社会に貢献する企業。 営業パーソンをはじめ働く人々は、 顧客にとって一番なものを普及させる、いわば伝道師。 競争に哲学をもち 働く人々の仕事観が確立され 理念・戦略・戦術が共通言語として共有された組織を 福永は「ミッショナリー・カンパニー」と呼
第2章 クープマンモデルと市場シェアの科学 ランチェスター戦略は別名「市場占有率(マーケット・シェア、市場占拠率)の科学」といわれます。 シェアの理論は戦争の勝ち負けのルール「クープマンモデル」から導き出されたものです。 シェアの目標値を科学的に示した世界唯一の理論です。 1.なぜB29は戦略爆撃機といわれるのか 第二次世界大戦中、米軍は学者を徴用して作戦研究班(オペレーションズ・リサーチ・チーム=ORチーム)を編成し、戦争を科学的・数学的に研究しました。 コロンビア大学数学教授B.O.クープマンらはランチェスター法則に着目し、戦争の法則を数式化しました(クープマンモデル)。 ランチェスター法則は戦闘の法則です。 戦闘開始時の兵力数と武器性能により戦闘力が定まるというものです。 戦闘条件が終始変わらなければ問題ありません。 しかし、長期的な戦いとなると戦闘条件は時間の経過とともに変わります
小が大に勝つ、弱者逆転を使命として 「競争戦略・販売戦略のバイブル」といわれる ランチェスター戦略を指導原理にして 科学的な営業戦略づくりのノウハウを企業に導入しています コンサルタントの福永雅文です。 社長には コンサルタントを上手く使っていただきたいと思います。 お聞かせください。 貴社の理想の姿を。 次の5つの経営課題は貴社に当てはまりますか? 価格競争が激化し、利益が減っている 営業が属人化し、仕組みになっていない。見える化していない 下請け、または一社依存の受注体質で会社の将来が不安定 市場自体が縮小し、既存事業だけではじり貧 幹部や後継者が育っていない これらは福永雅文が解決をお手伝いすることの多い経営課題です。 次のような取組みで、社長と企業の経営課題の解決を支援しています。 ランチェスター戦略を貴社にカスタマイズして導入 ランチェスター戦略の結論である特定市場でナンバー1に
はじめに ランチェスター戦略とは、企業間の営業・販売競争に勝ち残るための理論と実務の体系です。 第一章ではランチェスター戦略の成り立ちと、その原点であるランチェスター法則に触れた上で、そこから導き出された「弱者の戦略、強者の戦略」について解説します。 第二章では「市場シェア理論」と、その元となったクープマンモデルを、第三章では「ナンバーワン主義」をはじめとするランチェスター戦略の三つの結論を、そして第四章では四つの実務体系についてダイジェストで解説します。 第1章 ランチェスター法則と弱者の戦略、強者の戦略 1.ランチェスター戦略を構築した故田岡信夫先生 1970 年代前半、オイルショックが起こり、それまでの高度経済成長期から一転して日本は不況となります。 市場縮小期に、企業はどうやって勝ち残るのか。 コンサルタントの草分けの故田岡信夫先生(1927 〜 1984)は、それまでのスピード勝
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