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中国人との交渉は極めて困難だといわれるのはなぜだろうか。米国、欧州人と長くビジネス上の交渉を繰り返した後中国に赴任し、このことを考え続けた。中国には中国語で書かれた外国人との交渉術指南書がたくさん存在する。また米国のディベートにそっくりな「討価環価」という駆け引きで交渉に勝つための訓練が彼方此方でなされている。広い中国をめぐって様々な場面で中国人と交渉を繰り返したが、彼らが実によく工夫していることに感心すると同時に、共通した特色があることに気付いた。 ①極力ホーム（＝自分のいる場所）で交渉しようとする。 ②自分達のペースにはめようとあらゆる手を打ってくる。 ③大勢の人間を用意して数の優位で交渉に当たらせようとする。 ④交渉や会議を細部にわたり記録し、それを分析して対策や作戦を練る。 ⑤交渉に時間的な概念を極力入れない。但し相手の時間の縛りを探り出しておく。 ⑥相手に対し事前に情報収集して、