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一貫して業務アプリケーションの営業（購買、会計、人事労務、給与）に従事。freee 株式会社では内勤営業の社内受注ギネス記録を更新。Magic Moment では上場企業様の Sales/Marketing 領域のツール/オペレーションの改善に取り組む。 Product Led Growth（PLG）は「プロダクトがプロダクトを売る状態（Product sells itself）」を目指す戦略を指す。PLG の本質を理解するための4つの柱として、Product、Marketing、Pricing、Sales が挙げられる。PLG の営業活動では、セールスチームがユーザーがサインアップした後に活動し、プロダクトの利用率とタイミングに応じたアップセル提案を仕掛ける。 Product-Led Growth（プロダクトレッドグロース：PLG）とは、OpenView（米ベンチャーキャピタル）が提唱し

上智大学法学部卒。株式会社Magic Moment の創業メンバーとして、オウンドメディア「Accel」の立ち上げやリード獲得広告の設計・運用などを経て、カスタマーサクセスBPO部門やセールス部門のマネージャーを経験。スタートアップや大手企業の営業変革を推進。 Twitter：@YukuIwasaki Quick Ratio とは一定期間に獲得した MRR と、同期間に失った MRR の比率を表す KPI です。Quick Ratio を使用すると、そのビジネスが持続可能なビジネスモデルがあるかどうかを一目で確認できます。ベンチマークだけでなく企業フェーズも合わせて理解することで、Quick Ratio を活用できます。 SaaS 事業をはじめ、サブスクリプションビジネスに舵を切る企業も増えてきています。従来の買い切り型のビジネスと異なり、顧客と企業の関係、収益構造が大きく変化しました。ビ

上智大学法学部卒。株式会社Magic Moment の創業メンバーとして、オウンドメディア「Accel」の立ち上げやリード獲得広告の設計・運用などを経て、カスタマーサクセスBPO部門やセールス部門のマネージャーを経験。スタートアップや大手企業の営業変革を推進。 Twitter：@YukuIwasaki 商談を創出するためのリードナーチャリングは顧客フォローを行う上で重要性が増しています。リードを継続フォローしなかった場合、80％の顧客は2年以内に競合の製品を購入しているのです。注目されている背景としては、顧客の購買検討プロセスが以前より複雑になっており、顧客コミュニケーションが高度化していることが挙げられます。営業プロセスと同じように、リードナーチャリングもステージごとに科学的に管理する必要があり、明確にルールづけが必要です。 近年 BtoB を中心に、分業体制で営業活動を行う The M

栗原 康太氏株式会社才流 代表取締役 1988年生まれ、東京大学文学部行動文化学科社会心理学専修課程卒業。2011年にIT 系上場企業に入社し、 BtoB マーケティング支援事業を立ち上げ。事業部長、経営会議メンバーを歴任。2016年に「才能を流通させる」をミッションに掲げ、経営者・事業責任者の想いの実現を加速させる株式会社才流を設立し、代表取締役に就任。アドテック東京などのカンファレンスでの登壇、宣伝会議・広報会議など主要業界紙での執筆、取材実績多数。 LTV の高さがマーケティング戦略の自由度を決める　 才流のクライアントの中に BtoB SaaS 事業者様も多数いますが、様々な BtoB 企業のマーケティング支援をする中での気づきが、「 LTV の高さがマーケティング戦略の自由度を決める」ということです。 まず前提として、SaaS の経営指標の中に、「ユニットエコノミクス」があります