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記念すべき第1回ゲストは、将棋界の第一人者である羽生善治さんをお招きしました。羽生さんは96年に前人未踏の七冠完全制覇を達成し、将棋400年の歴史の中で史上最強の棋士との評価が高まっています。一流の思考というテーマで、羽生さんの素顔に迫ります。 【羽生 善治氏プロフィール】 昭和45年埼玉県生まれ。小6のとき小学生将棋名人戦で優勝、昭和57年6級で奨励会入り。昭和60年15歳で四段に昇段、中学生でプロ棋士となる。「神武以来の天才」といわれた加藤一二三、「21歳で史上最年少の名人位」に輝いた谷川浩司に次ぐスピード出世で、一躍注目を浴びた。平成元年には19歳で将界最高位である竜王位に就き、名声を一層高める。平成7年度には、名人、竜王、棋王、棋聖、王位、王座、王将のタイトルをすべて獲得するという、前人未踏の七冠独占を果たして、社会現象となるフィーバーを巻き起こした。あらゆる戦型を指しこなすオール
個人以上に会社で共通認識 どれほど公正に評価しようと心がけても、人は無意識にある傾向に陥りやすい特性を持っています。これを心理的偏向と呼んでいます。その是正のためには、評価者である上司が、この心理的偏向のメカニズムをしっかり理解しておくことが大切です。 心理的偏向は大きく分けると7つに分類されます。人が人を"評価をする"ということに対する責任の重さを十分に認識し、心理的偏向に陥らないように強く意識することが重要です。 しかし、それ以上に、会社全体で人事考課の基準や心理的偏向に関する共通認識を持つことが大事になるのです。 ハロー効果 ハローとは"後光"を意味します。「後光が差す」という意味の後光です。ハロー効果とは、何かある特定項目で際立っているような場合、他の評価項目にも影響することです。 ハロー効果には、「あばたもえくぼ」のようなプラスに働く影響と「坊主憎けりゃ袈裟まで憎い」のようなマイ
定額報酬 一般的にコンサルティング報酬に関しては、大きく定額報酬、チャージレート型報酬、成功報酬という3つの考え方があります。 定額報酬とは、コンサルタントの活動時間や投入人数に関わらず、報酬総額を決定する方法です。ニューエアでは、顧問契約などにこの定額報酬が適用されています。 《顧問契約》 顧問契約とは、「意思決定に迷ったとき、相談にのって欲しい」といった、定期的な経営者との打ち合わせや取締役会議などに出席して、経営の助言・指導を行うものです。相談の内容や範囲担当コンサルタントによって、報酬額は異なりますが、月1~2回企業を訪問し、問題点や解決策を提示する「参謀型スタイル」で、月額20~50万円が目安になります。ただし、事業を営んでいない方で、個人の場合に限っては、年間6万円(月額5,000円)の優待サービスももうけています。これは、次代を担う起業家やリーダーを発掘したいという私たちの願
問題とは何か あなたが飲料メーカーの営業マンだとします。得意先の店長から相談を受けました。得意先とは、業績不振にあえいでいる地域密着型の独立系スーパーです。最近、店舗全体の販売成績が著しく落ちてきた、というのです。さて、この場合、問題とは何を意味するのでしょうか。売り上げの落ち込み、という現象が問題ではありません。問題とは、現状とあるべき姿のギャップのことです。あるべき姿、つまり期待値と実績値との乖離こそ、「問題」というわけです。 問題の多くは、それを引き起こすことにつながった原因があります。「なにが、その原因なのか」を突き止めようとするとき、 問題を「分析」する必要があります。 問題を明確にする 問題を分析するにあたって、まずなすべき第一は、「問題とは何か」を明確に定義することです。A社の場合でいえば、いつも(あるべき姿)の月商が3,000万円だったにもかかわらず、ここ最近は、2,000
76%の完成度で期限内に間に合わせるAくんと、約束の期日を過ぎるが100%の完成度で仕上げてくるBくんがいるとします。さて、あなたはどちらを評価しますか。。 意外と勘違いしている人が多いのですが、評価されるのは納期を守るAくんです。上司が部下に仕事を頼むとき、「いつでもいいから…」という仕事などありません。多くは「いつまでに」という期限が付きます。どんな仕事もその期限を過ぎれば、価値はゼロになるからです。 小説家や漫画家はどんなに良い作品を仕上げたとしても、締め切りに間に合わなければ、信頼だけでなく、仕事も失ってしまいます。二度と仕事の依頼が来なくなるのです。ビジネスとは時間との勝負です。わずか数分の遅れが致命傷になることもあります。 拙速は巧遅に勝る 中国の兵法書「孫子」には、「拙速(せっそく)は巧遅(こうち)に勝る」という格言があります。拙速とは、つたなくても速いことであり、巧遅とはた
商品とは手段 営業で大事なことは、お客さまのホンネや潜在ニーズを聞き出すことです。そのためにも、質問力や傾聴力を磨き、密度の高い商談を重ねていくことが大切です。お客さまのホンネや潜在ニーズをつかみ、「こうすれば、きっとお客さまはお喜びになり、ご注文をいただける」という仮説やシナリオを立てることができたのなら、いよいよ、提案段階にコマを進めることができます。 その提案の際、認識しなければならないことがあります。それは、お客さまはその商品自体を購入するのではなく、その商品を使用することでもたらされる「なにか」を手に入れたいのだということです。 その「なにか」とは、問題解決であったり、付加価値であったり、効果効用であったりするわけです。お客さまにとって、商品とはその「なにか」を得るための手段に過ぎないということを忘れてはなりません。 売り手ではなく、買い手の視点に立つ たとえば、コンタクトレンズ
色の違いは印象の違い 白シャツこそ、ビジネスの基本です。ところが、白シャツを突き詰めるほど、実は奥深いことがわかります。生地、織り方はもちろんのこと、衿(えり)の形状によって、面持ちや雰囲気は変わります。シャツは一見さほど目立たないようでいて、服装全体の印象を決定づけてしまうほどの影響力をもつアイテムです。 濃紺やチャコールグレーなどのダークスーツをもっとも美しく引き立てるシャツの色は、純白とされています。白はコントラストがはっきりするだけでなく、清潔さの"象徴"となっています。 そのため、白シャツはもっともドレッシーな装いとされ、フォーマルな場で不動の地位を築いているのです。ホワイトのほか、唯一許されているシャツの色はサックスブルーです。サックスブルーとは、清涼感のある淡いブルーのことです。相手に誠実さを表現する色として、伝統的に米英で根強い人気を誇っています。 たしかに、世界各国の首脳
できるようで、なかなかできない ニューエアには、緻密で責任感が強く、安心して仕事を任せられる有能なMさんがいます。先般ある駅で、そのMさんと待ち合わせをしました。約束した時間に行くと、すでにMさんは到着していました。そこから訪問先まで歩いて向かったのですが、互いにはじめての訪問先でしたので、少し不安でした。 ところが、Mさんは地図も持たず、スマートフォン等のナビも活用せず、「こちらです」「その角を右です」とスイスイ私をリードしてくれます。 不思議に思って尋ねてみると、事前に目的地まで自分の足で歩いてみて、すでに道順や所要時間の確認をしていたというのです。これには驚き、感動しました。私は日頃、さまざまな部下と行動をともにすることが多いのですが、一見だれでも簡単にできるような段取りであっても、実際にはなかなかできることではありません。 Mさんのおかげで、道に迷うことなく、訪問先にスムーズに到着
商売で大事なこと。それは、まず汗をかくこと。次に、汗の中から「知」恵をひねり出すこと。そして最後に、そっと「心」を添えること。人生で大切なこと。自分を「知」り、「心」を磨き続けること。 これが「知心(ちしん)」という意味です。「中村一八の知心コラム」ページ
経営コラム 優れた企業とは、「考える」社員がどれだけ多く占めるかで決まります。「考える」社員とは、自分の頭でモノゴトを考えることのできる人を指します。1000人の中で10人にいるのか、それとも100人いるのか。全社員に占める「考える」社員の割合が多ければ多いほど、組織はますます活性化され、優れた企業文化を形成するのです。では、具体的に優れた企業と賞賛されるA社とはどのような企業でしょうか。 (もっと詳しく見る) コンサルタントについて どうやらコンサルタントって、分析屋のイメージが強いようです。しかし、真のコンサルティングとは分析することではなく、優れた解決策を示すことです。医師は病気を診断し治療します。コンサルタントも同じことがいえます。力を注ぐべきは「診断」ではなく、「治療」の方です。求められるのは、「で、どうすりゃいいんだ?」という問いに対して、きちんとストーリーを描く力。(もっと詳
学習性無力感 どんなとき、人は無気力に陥るのでしょうか。それは、無気力を学んだときです。「いってもムダ」「やってもムダ」という環境に長く身を置くと、だんだん「気力」が低下し、やがては完全な無気力状態になってしまいます。これを心理学では「学習性無力感」と呼んでいます。「学習性無力感」を理解する上で、あるお魚のおもしろい実験があります。 カマス実験 10匹のカマスを水槽の中にいれ、エサをしばらく与えないでおきます。カマスを空腹状態にさせるのです。次に、水槽の真ん中に透明なガラス板をいれて仕切り、右側に10匹すべてのカマスを集めます。そうして左側に、カマスの大好物である小魚をたくさん入れて泳がせてやります。そうすると、カマスたちは小魚を食べようとものすごい勢いで突進します。 ところが、間仕切りの透明ガラスがあるため、食べることはできません。何度も何度も激突を繰り返しますが、やがてカマスは疲れ果て
信頼関係を築く 仕事上の指導者は上司です。ボスマネジメントとは、その名の通り自分の上司をマネジメントすることです。わかりやすくいうと、それは上司を動かすということです。 部下が自分の仕事がしやすいようにうまく上司をコントロールすること、積極的に後押ししてくれるような状況をつくりあげることです。組織におけるリーダーとは、社長を除けば、すべての人が中間管理職といえます。部下もいれば、上司もいます。 どんな仕事であれ、上司の関与を受けながら進めるのが仕事というものです。そうした意味では、上司をマネジメントすることがいかに重要であるかがわかります。 しかしながら、その上司の関与度合いは部下側からコントロールすることがむずかしいと思いがちで、上司をマネジメントするなどというだいそれた発想にたどり着く人はごくわずかといえます。 では、いったいどのようにすればボスマネジメントができるようになるのでしょう
説得とは何か 優れた提案とは、「説得」するものではなく、相手が自然と「納得」するものです。「説得」と「納得」は何が違うのでしょうか。「説得」とは、こちらの考えを相手に理解させようとする働きかけです。ややもすると、自分の論理で相手をねじ伏せるというニュアンスがあるため、とくに商談時には注意が必要です。 人は誰かに「説得」されることを無意識に拒む傾向があるからです。会話に占める「説得」の割合が多くなると、相手は意思決定をさせられたという"押しつけ感"が残ります。「説得」だけでなく、懇願も、 不安を煽(あお)ることも、また誘導も、すべて自分本位の一方通行のコミュニケーションといえます。 押しつけ感が残ると、商売としては失敗です。なぜなら「もうあの人に会いたくない。うまくのせられるから」という警戒心や不信感を相手が抱くようになるからです。 納得とは何か 一方「納得」とは、「そりゃそうだよね」と腹に
手順が大事 クレーム対応は、極度の緊張を強いられる繊細な仕事です。クレームに直面したとき、真っ先に心にわき起こるのが恐怖です。それをどう制するかが勝負となります。どんな状況であれ、 クレーム時には、「敬意と感謝と熱意」をもって、4つのステップを慎重に進めていく必要があります。 4つのステップとは、(1)謝罪、(2)傾聴、(3)確認、(4)提案です。 どんな業界でも、どんな職種でも、商(あきな)いをする以上、お客さまからのクレームはつきものです。クレーム対応に費やす労力やコストは相当なもので、たしかに極度の緊張感に見舞われたり、精神的な負担も伴います。できることなら、クレームという仕事には関わりたくないと考えるのがホンネかもしれません。責められたり、怒鳴られたりするのは、誰だってうれしくないものだからです。 しかし、クレームを放置したり、その対応を一歩誤ると、企業イメージを悪化させ、リピータ
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