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工場の生産性向上やコストダウンについては、経営者の関心も高いが、営業の生産性向上策を採ることについては関心が少ない。 大概は営業マネジャーに任せきりのところが多い。 しかし、企業の存続、成長をもたらすのは営業力であり、その源泉は営業マンです。現下の経営環境で堅実な経営、着実に成長されている企業を見ますと、 営業組織の強化と営業マンの教育訓練に怠りがなく、経営者は企業の発展を左右する営業マンの生産性について強い関心を持っています。 中堅・中小企業にとっては、営業構造の改善なくして企業の将来はありません。 営業マンの生産性とは、単位時間当たりの付加価値(粗利益)が大きいことを言います。一般には付加価値の全体額で判定されてしまい、単位時間当たりが不明確です。 このために、月間目標を達成してしまうと、後の営業時間はずさんに費やしてしまう営業マンが多いのです。 営業マンの生産性は図表1の式のように「
あなたの企業の既存顧客は、あなた(自社)のどこを気に入って注文を続けてだしてくれているのか明確になっているだろうか。 あなた(自社)は「既存顧客に売り込みが成功している」と思っておられるのではないか。売り手側に主導権があるのではない。既存顧客があなた(自社)を理由があって選んでいるだけである。たとえ、リピート・オーダーをくれているとしても、それは未来永久続くものではない。 既存顧客が存在する限り、お客様があなた(自社)を選んでくれる、気に入ってもらっているお客様は何社あるだろうか。それがロイヤル・ユーザーである。 ロイヤル・ユーザーとは、あなた(自社)が好きで第一に選んでくれている既存顧客である。注文をしてくれている商品・サービスについては何でも相談を投げかけてくる。それだけでなく、機会があれば、知人や業者にあなた(自社)を選んでいることを自慢するお客様であり、あなた(自社)を紹介してくれ
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