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Last Updated on 2021年7月26日 by 時代遅れコンサルタント 「平均的でない」顧客とは? 中小企業がニッチ市場を見つけるためのサービス・ドミナントな顧客観察法で、ニッチ市場を見つける一つの方法は、平均的でない顧客を見つけることだと書きました。 でも「平均的でない」とは何を意味するのでしょうか?どうやれば「平均的でない」顧客が見つかるのでしょうか? それが分からなければ、このアイデアは実用にはならないですよね? 「平均的でない」の意味を理解するためには、「平均的」の理解から始める必要があります。 企業の競争が生まれるのは、それらが共通の考え方に従っているときです。多くの企業が「常識」と考えるものに従っているときに、その考え方に沿った「平均的」な行動が生まれるのです。 ということで、企業経営の「常識」を考え、それを疑って見ることにしましょう。 企業経営の常識とは、たとえば
Last Updated on 2017年11月15日 by 時代遅れコンサルタント 成熟化社会では消費者は何を求めているのか? モノ余りの成熟時代になり、消費者は簡単にはモノを買わないようになったと言われて久しいです。このような時代に売上を上げようとするなら、企業は何を考えていかなければならないのでしょうか? そこでよく言われるのが、消費者のライフスタイルに合わせて考えるべきだということです。でも、ライフスタイルって何でしょうか?それが分からなければ、単なる言葉の遊びで、行動には移せません。 ライフスタイルを理解するためには、消費者の欲求変化と欲求に基づく購買行動を説明する枠組みが必要です。今日は、その枠組みをシンプル・マーケティングから借りて検討することにします。 (ここで、枠組み自体の精緻さにはあまりこだわる必要がないことに注意しておきます。自分の考え方がおおよそ整理できた段階で、さ
コンサルティングの初めで問題の定義を疎かにすると、何が起こるか? コンサルタントはクライアントの問題を解決する商売です。そのコンサルタントに向かって、「問題とは何を指すのですか?」と聞くと、「何を今更そんなわかりきったこ…
あるべき姿を合意していないと、違う問題を解いてしまう コンサルティングの途中でクライアントが首を振り出すことはありませんか?何か同意していないようなのですが、その原因がよくわからない、ということはありませんか? その理由の一つに、「あるべき姿」が合意できていないことがあります。今日はそのお話をしましょう。 課題指摘コンサルタントにならないために考えるべきこと で触れた次の事例を見てみましょう。 ある製造業で売り上げが落ちたので、コンサルタントが相談に乗っていた コンサルタントがいろいろな売上向上策を提案した 社長が首を振ってこう言った。「実は仕事はいっぱいあるのです。営業的な問題はないのです」 実は、その企業の問題は、組み立て要員の女性パート従業員が家庭的な事情(出産や介護)で次々辞めていき、ハローワークなどで募集しても補充が追いつかないことだった コンサルタントが想定した「売上を上げる」
Browse: Home » 信用財であるコンサルティングの営業は、「インサイトの提供」による尊敬獲得から始める Last Updated on 2020年8月31日 by 時代遅れコンサルタント コンサルティング提案がなかなか売れないのは? コンサルティングの営業には結構時間がかかりますよね? クライアントがコンサルティングに不慣れだと、形の見えないアウトプットの確証を得ようと、訳のわからない質問をされたりします。また、提案書に書かれているコンサルティング方法論が理解できず、判断に困って交渉が長引きもします。 改革のキーとなるアイデアを時間をかけて理解させた挙句、価格勝負のコンペにされ、アイデアを競合に持って行かれて、がっくりすることもしばしばです。 もっと困るのは、クライアントの社長に、コンサルティング開始後も提案内容と異なる自説に固執されることです。 どうしてこうなるのでしょうか?何
Last Updated on 2020年7月14日 by 時代遅れコンサルタント 改革が前に進まない原因は他責思考 コンサルティングをやっていると、しばしば「総論賛成、各論反対」に出くわしますよね? 改革の方向性を定める「構想フェーズ」では、すべての参加者が目を輝かせて「そうだ、そうあらねばならぬ!」と叫んでいたはずなのに、具体的な行動計画を作る「計画フェーズ」になると、「そんなことは無理だ、うちの部門の事情を理解してもらわないと」と言い出します。ほとんどの部門がこう言い出すと、改革は頓挫します。 どうしてこうなるのでしょうか? 会社を変えなければならないことは全員が合意しているはずです。それなのに、自部門の変革を拒むとすると、そこにある理屈は「うちが問題ではない。変えるべきはあの部門だ」という他責の論理です。 全員が他責なら誰も変える人はいないわけで、改革は進みません。 一方で、改革が
Last Updated on 2020年2月24日 by 時代遅れコンサルタント 幼稚な現状記述が中身のない(実行できない)解決策を生む 何人かのグループで問題解決に取り組んでいるのだが、提案した解決策が実行できない、あるいは一向に成果が上がらないということを繰り返している、ということは経験していませんか?そして、そのようなことがなぜ起こるのかその理由がわからない、ということはありませんか? たとえば、先日ある部品製造企業A社の社長とコンサルタントが、次のような会話を交わしているのを見ました。 社長:「当社が非常に強い市場Pの成長が止まってしまったので、隣接市場Qでも当社の(同じ)製品を売っていきたいと考えています。でも、どうやって顧客をみつけたら良いかわからなくて困っています。」 コンサルタント:「今までは、どういう営業をやってきたのですか?」 社長:「お客さんの方から、“こういう仕様
Last Updated on 2020年6月24日 by 時代遅れコンサルタント コンサルティングがうまく進まないもう一つの理由:クライアントが前に進まない コンサルティングとはクライアントの問題を解決する仕事です。 ですから、このコンサルティングがうまく進まないとしたら、それは問題解決がうまくできていないからだと考えますよね?「何をどう解決すれば良いか分からない」というケースです。 しかし、実際には問題解決ができ優れた解決策が導かれても、その先が一向に進まない等のことが起こるのです。「クライアントがやらなければいけないことは理解しているのに前に進めない」というケースです。 この「分かっていてもできない」というのは、小学生の時の「夏休みの宿題をやらなければいけないのに遊んじゃった」に始まり、みなさん自分の経験で思い当たることが多々ありますよね。 なぜ「分かっていてもできない」のでしょうか
Browse: Home » コンサルティングで「構想策定」が重要な理由を、山登りのアナロジーでクライアントに説明する Last Updated on 2020年2月4日 by 時代遅れコンサルタント コンサルティングの初めで問題の定義を疎かにすると、何が起こるか? コンサルタントはクライアントの問題を解決する商売です。そのコンサルタントに向かって、「問題とは何を指すのですか?」と聞くと、「何を今更そんなわかりきったことを聞くのか?」とうるさそうに無視されるのが落ちですよね? でも、多くのコンサルタントが本当に「問題とは何か?」を理解して行動しているかどうかは、別の話です。 たとえば、次の例をみてみましょう。これは「動かないコンピュータ」とコンサルタントの関係というタイトルで20年近く前の ITPro に載っていて、当時有名になった記事からとったものです。(年月が流れていますが、いまだに同
Browse: Home » 問題の深掘りで頓挫したら、「プロブレム・トーク」を「ソリューション・トーク」に変える Last Updated on 2021年4月16日 by 時代遅れコンサルタント 問題分析をしてせっかく解決策を考えたのに、成果が上がらないことが多いのは 会社の構造改革を実現しようとして、タスクフォースを組んで問題分析した上で解決策を導きだした。でも、その解決策が実行できない、あるいは実行できたとしても一向に効果が上がらない。 コンサルタントなら、そんな事例を見聞きしたことが少なからずありますよね? たとえば、ある部品製造業A社の業績の変動が激しいので、自分たちが得意な商品領域で新しい市場を開拓したいというケースがあったとしましょう。 いままで慣れ親しんでいた市場では、顧客も自社の商品の特徴をよく知ってくれていますので、営業は比較的簡単です。顧客が自分たちの製品開発に必要
Browse: Home » 「手段から入るな!」という教訓を生かすために、実際のコンサルティング事例から学ぶべきこと Last Updated on 2020年2月19日 by 時代遅れコンサルタント 本当に「クライアントの心配事」を解決しているか? コンサルタントとは、クライアントという「他人」の心配事を解決する商売です。ですから、最初のステップはクライアントの心配事を理解することです。当たり前のことですよね? でも、このこと実践するのはそれほど簡単ではありません。人間は、心配事や問題を十分理解することなく、すぐに解決策の検討に進む傾向があるからです。さらに商売となると、失敗したくないので問題を無理やり捻じ曲げて自分の得意領域に引き込むことをしがちです。 たとえば、ある商店主の心配事が店の売り上げ低下だとしましょう。この時、店舗設計専門の建築家なら、お店の外装が古くなったことが原因だと
Last Updated on 2019年12月23日 by 時代遅れコンサルタント ソリューション営業の価値が落ちている Web上の記事を読んでいたら、The End of Solution Sales – Harvard Business Reviewという論文に触れているくだりがあったので、その論文を読んでみました。(今は、チャレンジャー・セールス・モデルという本になっています。) 今日は、それを読んで感じたことを記します。 論文の流れをまとめると、以下のようになります。 今日のB2B営業が難しくなっているのは、お客様がかつての営業方法(ソリューション営業)を求めなくなっているからである。 ソリューション営業とは、お客様への質問を重ねることによりお客様の問題を発見し、それを解決するソリューションを売ることをさす。ここで、ソリューションとは製品やサービスの複雑な組合わせであることが多い
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