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■企画立案フローの目的 企画を立てるには大きく3段階があります。 第1段階は「背景、目的の明確化」、そして第2段階は「情報収集、分析」、第3段階は 「立案」です。 それぞれについて具体的に見てみます。 1.第1段階 まず第1段階ですが、ここでは「何のための企画なのか」「なぜこの企画が必要な のか」を明確にします。 例えば、取引先に企画を出してほしいと依頼された場合、 (1)その依頼がされた理由 (2)依頼の細かい内容 (3)提供された関連情報、d.企画の対象となる層、などをヒアリングし、まとめて おきます。 特に、(1)の「企画依頼の理由」については、企画を依頼した人と、依頼を決定し た人とは違う場合があるので、必ず決定者の意図を確認するようにしてください。 そうでないと、相手の意図に沿った企画を立てることは難しいからです。 企画のタイトルはできればこの第1段階でつけておきます。 企画の背
■OJTの意義 OJTとは、職場内訓練、職場内教育もしくは職場内指導といわれ、上司が現場での実際の仕事を通じ、 部下を直接指導・育成することを指します。 上司・部下・同僚が同じところで仕事をする集団執務体制が一般的である日本の企業組織のなかで、 上司が部下に与える影響はきわめて大きいものです。 上司は、部下に対し、日常的に、不断に、個性に合わせ、きめ細かく指導・育成・評価できる立場に あるといった理由から、OJTは社内教育の基礎とされます。 しかし、その一方で、OJTは、 ・OJTに対する認識が、たんに「部下に仕事を教えること」という狭い範疇にとどまっている ・部下一人ひとりに対し、どのような人間になってほしいのか、どのような業務をこなして ほしいのか、どのような能力を身につけてほしいのか、といった構想・計画が明確でない などの理由から、その必要性・重要性のわりに期待される効果をあげられず
■人をとりまく経営環境 1.ジョブレスリカバリー 企業の7割強が赤字という業績格差環境が続いています。 残り3割が黒字といっても赤字スレスレ企業もあることを考えれば、勝ち組1割、負け組9割が 実態です。 勝ち組、大手企業の業績回復も設備、借金、人員人件費の3つ の過剰のうちのヒト・リストラに よるものが大方の要因となっており、本格的な需要回復によるものではない。 高止まりの失業率というジョブレス環境であり、将来不安から今ひとつ、個人消費の回復につな がらない。 2.定期昇給とい う概念は今や昔の話となった 赤字企業は労働分配率(付加価値にしめる人件費の割合)が70%を越え、出血を止める為には 人件費の総額コントロール、すなわち人員カットや 賃下げをやらざるを得ません。 今や就業規則から定期昇給の文言は削除され、昇給もあるが当然降給もある時代となった。 3.成果主義賃金が主流となったが 目標
■時間管理 時間管理の大切さは新入社員のときからいわれることですが、新入社員など社会人 経験の少ない頃には、時間管理の本当の大切さ、難しさを実感できる機会は意外と 少ないものです。 上司や周囲の人は、社会人経験の少ない人でも、就業時間内に無理なくこなせる ように、業務量を少なくして、比較的簡単で定形的な業務を中心に担当させるなど 配慮しているところが多いでしょう。 また、社会人経験の少ない人の時間管理には、多くの上司が常にきめ細かに指示して います。 そのため、自分自身が時間管理に注意を払わなくても、問題が発生することはほとんど ありません。 しかし、中堅社員になると、こうした状況は徐々に変わってきます。 担当業務は自分で考えなければならないものが増え、次第に難易度が高まると同時に 業務量も増加します。 また、突発的な仕事も多くなってきます。 上司も、「一人前なのだから」と、時間管理
静岡県静岡市のビジネス・ソリューション㈱です。 静岡・愛知県内、東京周辺を中心に中小規模企業の問題解決支援としてマーケティング・業務改善・リスクマネジメント 企業運営に欠かせない3つの仕組みづくりを支援いたします。 経営者にとって重要課題は会社をつぶさないことです。 しかし、毎年1万件以上の中小企業が倒産に見舞われています。 「知っていれば」「対策を講じていれば」倒産せずに済んだはずの企業が数 多くあったことを、私どもは見聞きしております。 少しでも多くの企業が、このような危機に見舞われず、最悪の事態を招く ことのないよう、私ども専門家集団は事業運営に欠かすことのできない マーケティング、業務改善、リスクマネジメントについて全力投球で支援 してまいります。
■朝礼は単なる業務連絡の場ではない 朝、 社員が一堂に会する“朝礼”は、多くの企業で取り入れられています。 また、「朝礼や社員全体会議を通じて会社のビジョンを共有する」 取り組みを実施 している企業に対して、 従業員の働く意欲の向上にどれだけ効果があるかを尋ねた ところ、「効果がみられる」と回答した企業は70.4%に上っています。 「朝礼がマンネリ化しているので、 やる意義はあるのだろうか……」と悩む企業もある ようですが、上記の調査結果からも分かるように、朝礼は単なる業務連絡の場には とどまらない役割があります。「朝礼が終わったら本格的に今日の仕事に取り掛かろう」 と、 従業員が気持ちを切り替えるためのスイッチの役割を果たしたり、全員が顔を 合わせて社内コミュニケーションを促進する場としても、重要な役割を果たしています。 ■朝礼のあるべき姿 「朝礼」といえば、すぐに「マンネリ化」とか「活
■戦略とは 「戦略」というのは実に使い勝手がいい言葉です。 あなたもさまざまなビジネスの局面で戦略という言葉を見たり聞いたり使ったりしていると思います。 戦略という言葉のイメージや定義は人によってさまざまでしょう。 「日常の業務を超えた大局的な何か」として戦略を捉えている人もいるでしょうし、「短期的な 目先の対応ではなくて、長期的な指針」と時間軸で戦略を考える人もいるでしょう。 教科書的な定義では、「組織がその目的を達成する方法を示すような、資源展開と環境との相互 作用の基本的なパターン」とか書いてあるのですが、これではちょっとわかりにくい。 「戦略が良くない」とか「もっと戦略的にやりましょう」というときに、何が良くないといって いるのか、どうしようといっているのか、自分の定義を思い浮かべてみてください。 たとえば、初対面の人に、「ところでおうかがいしますが、あなたの会社の戦略は何ですか?
苦手なプレゼンテーションを克服しよう 入社3年目の鈴木さん。ある日、上司の佐藤課長に呼ばれて、次のように告げられました。 佐藤課長:いま鈴木君にも手伝ってもらっている○○社の件だけど、前回訪問したときの話だと、 うちの新商品Cに興味を持ってもらえるんじゃないかと思うんだ 鈴木さん:そうですね。前回訪問したときのお話だと、既存商品Aだけでは容量の点で物足りない ということでしたね。かと言って、既存商品Bだと容量は十分だけれど、価格が高い ということでした。新商品Cならこの問題を解決できますから、気に入っていただける かもしれないです 佐藤課長:そうだね。それじゃ、○○社にアポイントを取ってくれないか。新商品Cのご案内を してみよう 鈴木さん:分かりました! 早速、連絡してみます 佐藤課長:頼むよ。それと、今回は君が中心となって○○社でのプレゼンテーションをしてみて くれないか。○○社のサポー
ホームページ上で商品を販売する「電子商店」 を開店して、新たな販路を開拓したいと考えている 中小企業は多いはずです。 しかし、すでに数多くの先行店がある中で、自社の電子商店をどう活性化させるか頭を抱えている 会社も少なくない。 繁盛している電子商店からそのノウハウを学ぼう。 どの繁盛店も来店客の心地よい“買い物体験”を巧みに演出していることに気づく。 顧客が楽しく商品を選び、購入し、その商品を満足して使えるように、一貫してページに知恵と工夫を 凝らしているのです。 かつて現実の商店街や個人商店では当然だった、顧客と店員のコミュニケーションを基本とする心地 よい“買い物体験”作りが、IT時代の電子商店で見直されようとしている。 ここでは、その演出法を、電子商店作りにどう具体化するかを解説します。 あわせて、これから電子商店作りに挑もうという会社のために、ホームページを自作するための基礎 知識
■企画書の目的 企画書の目的は、「情報の送り手(企画立案者)が、受け手(クライアントや社内上司) に対し、情報やプランを正確かつ効果的に伝達し、その結果として送り手の意図する ように判断・意思決定してもらう『納得のコミュニケーション』のためのツールでです。 決して自分の意見や事実を表現することが企画書の目的ではありません。 そのためには、受け手にうまく意図を伝え、理解、納得してもらう必要があります。 企画書を作成する際に重要なポイントは二つあります。 一つは「論理的構成」を整えること、もう一つは「視覚的見やすさ」です。 つまり企画の展開は、 (1)現状分析・整理(今どうなっているかを知る) (2)問題の発見(何が問題なのかを知る) (3)解決策を模索(どうしたら良いかを発見する) (4)アイデア創出(アイデアをひねり出す) (5)実行具体策(具体的な施策、アクションプランなどを決める) こ
□ブランド育成のポイント 1.消費者にブランドメッセージを伝える2つのルート ブランドコンセプトを構築した後は、顧客に対して伝えたいブランドコンセプトやイメージ、製品 の内容や特長をメッセージとして顧客に発信することになりますが、そのポイントを紹介する前に、 企業がブランドメッセージを発信できるルートについて理解する必要があります。 企業がブランドメッセージを発信できるルートは、次のように大別することができます(注)。 ・マスメディアを利用した広告などを中心とした企業の「プロモーション活動」 ・消費者が製品・サービスの購入や購入した製品・サービスから得る経験」 ただし、多くの中小企業の状況をみると、メーンとなるルートは「経験」といえるでしょう。 経営資源に余裕のある大企業の場合は、ブランドメッセージを発信するツールとして、積極的に テレビ・ラジオ・新開・雑誌などのマスメディアを活用すること
コミュニケーション能力は、社会人に必要な能力として頻繁にあげられる能力です。 営業職や接客業における顧客との会話や専門職同士の義論、インターネット広告など、あらゆる ビジネスシーンでコミュニケーションが行われており、人と人が関わる際には欠かせないもので あるため、企業もこの能力が高い人材を求めています。 社団法人日本経済団体連合会が行う「新卒採用に関するアンケート調査結果」では、新卒採用者の 「選考にあたらて特に重視した点」として「コミュニケーション能力」が81%を占め、1位でした。 コミュニケーション能力が1位になるのは7年連続で、企業がいかにこの能力を重視しているかが うかがえます。 このように非常に重要視されているコミュニケーション能力ですが、具体的には、どのようなもの なのでしょうか? ここでは、まずコミュニケーション能力とは何かを確認しておきたいと思います。 コミュニケーションに
■夢や願望を一体化 自社の存在意義や社会的責任と経営姿勢などを示したものであり、企業活動の羅針盤となるもの ですが、これをより具体化して、未来の夢や願望を青写真化することが大切です。 「こんなふうにしたい、こんなふうになったら」、「こんな会社にしたい」といった願望をいくつか 目標として掲げたものが「ビジョン」です。 それは、経営者にとっても、従業員にとっても、明るい未来でなければなりません。 こうした夢を「ビジョン」にすることによって、会社に活力が生まれてくるのです。 そこで、5年後、10年後の自社のあるべき姿、ありたい姿を経営者はもちろん、幹部、中間管理職、 さらには一般従業員からも収集し、それをもとに成文化します。 こうして策定した「ビジョン」は、全社の夢と希望を表現した自社の近未来像(目標)ですから、 これに向かって全社一丸体制をつくることができます。 つまり、ビジョンの策定に当たっ
■新規事業の開発 企業をとりまく経営環境は、技術革新による競争の激化や、消費者ニーズの多様化によ る商品寿命の短期化など、今までにないスピードで変化を続けています。 このようななかで、「現在の事業のみではいずれ経営が行き詰まってしまう」との危機 感をもつ社長も少なくありません。 会社が生き残っていくためには、自社商品を進化させ続けなくてはなりません。 それは多くの場合、旧来品よりも優れた、あるいは別の機能をもった「新商品」投入 という形で実現されます。 もちろん、この活動は重要ですが、そこにはあくまで「これまでの流れ」という制約条件 がつきまといます。 大きな環境変化が起これば、まったく新しい事業、つまり新規事業を打ち出す必要も 出てきます。 □新規事業進出の留意点 新規事業で成功するのは容易なことではありません。 「儲かりそうな業種だから」「自分にもできそうな業種だから」との理由だ
■社内提案制度の意義 現代では、従来の日本型経営の特徴でもあった、終身雇用を基礎とする自社への帰属意識や 経営参画意識が低下してきており、「与えられた業務をマニュアルどおりにこなせばよい」 と考え、上司が特別に指示したことでも「本来の業務の範囲外であるから実施しない」など というように、業務に対して前向きな姿勢がない従業員が増えているようです。 また、専門的な知識を有するスペシャリスト従業員は、より有利な条件を提示する他企業 へ転職することを潜在的に志望しており、その他の従業員は徹底的な成果主義やリストラ への不安などによって、自らが会社を背負うといった気概を喪失しています。 本来、企業の生産性向上は、OA機器の導入や人員削減のみで成果を得られるものでは ありません。 現場の一人ひとりの従業員が問題意識をもち、「自分の作業がどうしたらより確実に実施 できるか」「どうしたら無駄が省けるか」と
■整理の進め方:整理は5S成功のカギを握る 迷わず手順通り進めること 5Sのステップごとの進め方について解説します。 第1ステップは「整理」の進め方。 5Sの基本は「整理」「整頓」「清掃」の3Sであり、まずは整理から実施することをお勧めします。 なぜなら、不要なものがなく なると職場の景色が変わり、変化が目に見えて分かるからです。 コストがいくら削減できたかよりも、職場の景色が変わる方が社員の改善に対する意識は高まる。 1.整理基準の作成 整理とは、必要なモノと不要なモノを分けて、不要なモノを処分すること。 整理を始める際に重要なのは、必要なモノと不要なモノを分ける基準です。 この基準がないと、個人の判断基準でモノを捨ててしまう。 そのため、「部長に怒られる」とか「片付けようとして怒られた」などという理由で処分できない ケースや、人が変わると必要なモノも変わるため整理が進まないというような
■問題点・原因究明を正しく行う 1.差異原因を明らかにする 「計画」とは、目標を達成するための方法と順序でです。 したがって、目的を達成するには、計画通りに進捗しているか、そうでないかを随時、確認する 必要があります。 3カ月や半年に1度、思いつきで行う程度では、目標の達成などおぼつきません。 ここでは、計画の進捗を妨げる問題点と原因究明、つまりPDCAの「C(チェック)」について 取り上げてみます。 進捗を正確かつタイムリーに把握できれば、マネジメントの質とスピードは上がり、計画の実行性は 格段に向上していきます。 チェックにおいては、計画と実績にマイナスの差異が生じている場合、その原因を明らかにしなけ ればならない。 その際、重要なポイントが2点あります。 1点目は、「現実を厳しく受け止める」こと。 当たり前のように思われるかもしれないが、実は“甘く”受け止める企業が非常に多いのです。
■自己のマネジメント体系を確立 マネジャーは、概ねプレイングマネジャーです。 自ら実務を担当しながら、マネジメントもやらねばならない。 マネジメントのコツを知ることによって多忙な中で的確な管理が可能となります。 現状は次のような問題点を抱えている。 ◎目標が達成しているために営業パーソンの気がゆるみ、厳しさを求める営業体質が むしばまれていること。 ◎全体的に営業マネジメントがおろそかになり、ミス やクレーム、モレの要因が見えない 所で増殖していること。 ◎営業マネジャーが目先に追われ、自部門のマネジメントが出来ていないこと。 ◎そのため将来に向けての種まきや、マーケティング戦略構築が不足していること。 ◎入社1~2年生セールスパーソンに対する営業活動の厳しさについての指導が不足し、 ベテランセールスパーソンに対しては、次のレベルアップ教育が不足していること。 こうしたことを改善するために
□マニュアル作成の前提 Ⅰの続き 7.フォローアップ 改善実施後には、定着度チェック、改善による効果の評価、新たなる問題発生の確認を行います。 (1)確認および評価 業務改善は、案を示し実施を促しただけではなかなか前に進みませんので、改善案の実施中は 進行状況の確認や定着度合い、実施後には改善による効果の評価報告などを行います。 結果は会議や掲示板で発表するなどし、業務改善を促進し、改善の機運を高めてゆく必要が あります。 実施後の評価報告は、改善を実施した人を認める意味もありますし、導入による新たな問題点を 早期に発見し、さらなる改善を図るためにも必要となります。 もし、マニュアルとズレが生じている場合は、一方的にルールの厳守を求めるのではなく、原因を 突き止めます。 単にルールが守られていないだけの場合は、その徹底を促します。 経営環境や事業形態等の変化による不具合の場合には、現環境に
■組織・人材の活性化策の検討 1.自社の理念・使命感を再確認する 経済のグローバル化、IT化の進展に伴ない、自社の存在価値を見直し、ビジョンの再構築を 行う必要に迫られている。 つまり、どのような分野に自社の存在価値を見出すかを明確にすることが求められているのです。 2.1~3年後の経営計画・経営目標を決める 商品・サービス、売上げ・利益、人員、エリアなどについて、短期(1年)と中期(3年)の 2つの経営計画を作成し、重点を明確にした戦略を展開すること。 この戦略に基づき、それぞれの戦術にブレークダウンしていくことです。 【例】(1) 短期の場合…①技術開発者の採用(3名) ②若手社員の部門長への登用 ③積極的な人事ローテーションの実施 (営業部門 ― 製造部門間など) (2) 中期の場合…①実力・成果主義の給与・賞与の仕組みづくり (評価の定量化) ②海外企業との提携 ③新商品の市場導入
中小企業にとって、限られた現有資産の中で生き残り勝ち残っていくために 仕組みづくりは欠かせません。 仕組みとは、会社経営に欠かせない「マーケティング」、「業務改善」、「リスクマネジメント」 それぞれの対策を標準化させることで、不足がちな「ヒト」「モノ」「カネ」「ジョウホウ」を補い、 継続した売上アップを図るためのマニュアル化を意味します。 計画を立て計画通りに継続実行し、 成功するまでやり続けよう。 いつも弊社HP(メルマガ)を御覧いただきありがとうございます。 「売れる仕組み構築」メルマガ購読者様および新規登録者様 メルマガご愛読・登録ありがとうございます。 新しいメルマガサイトでは、お客様各人で登録していただくことになります。 登録アドレス 2024年の配信初めは1/4(木)(毎週木曜日予定) 記事内容に付きましても中身の濃いものにしていきます。 収益に直結した業務に重点を置くためにも
■セールスマニュアルの目的 メーカー、商社を問わず、最近は新製品の開発が盛んになっています。 製品のライフサイクルも短期化しており、いかにして最も効果的なセールスを 行うかがいっそう重要になってきています。 そのためにはセールス・マニュアルの整備が欠かせません。 セールス・マニュアルを作る目的は、作る会社、作る対象によってさまざま ですが、要約すれば次の通りです。 1.セールス活動を促進するため 販売調査、販売計画、販売活動、納品、代金回収、販売記録、販売テクニック、 クレーム処理、広告宣伝、販売事務処理基準など販売活動に関するすべてを 示し、セールス活動を標準化、効率化して促進するために作成します。 2.セールスパーソンの指導教育に役立たせるため セールス・マニュアルは、セールス活動の経験により積み上げられたエッセンス がまとめられているので、新人のセールスパーソンはもとより、中堅セール
■計画を立てる意義 今日の中小企業を取りまく経営環境は、経済、社会システムの急激な変化や、嗜好性が多様化した 消費者の予測しがたい行動などによって、大変厳しくなってきています。 かつては安定していた企業でも、経営環境の激変により、以前のように受注できなくなったり、 コストダウンを余儀なくされるといったこともみられます。 このような、厳しい経営環境のなかで中小企業が存続し、発展していくためには確固たる経営計画が 必要です。 会社が存続し、成長していくためには、将来自社の進むべき目標を明らかにして、具体的に数値化し、 ヒト、モノ、カネ、ジョウホウの経営資源をどのように正しく調達し、配備していくのかを、きちんと 計画する必要があります。 そして、計画を作るだけでなく、着実に実行していくことが、安定的に成長していくための要件と なります。 また、経営計画の進捗については社長のみならず、取引先や金融
■会議の環境づくり 会議で「何か意見のある人」 と問いかけをしても、返事がまったく返ってこないことはよくある もの。 そういう時は、会議の場が上手くつくられていないのかもしれません。 「場」 とは、物理的な環境だけではなく、会議に集まる人材のピックアップや会議の事前準備、 始まってからの雰囲気づくりなどの総体を差します。 会議に対する参加感や期待感が高い状態が「場がつくられている状態」 です。 □会議は大人が出席する場所である 会議で好ましいのは意見を出し合える状態です。 発言が少なくて、進行役が「自由に発言を」 と促す会議の方が多いとしても、考えてほしいのは、 本当に「自由に発言」 していいのかということです。 会議の開始時に「俺、忙しいんだよね」と出鼻をくじかれる。 または、紆余曲折の後、まとめに差し掛かったときに「俺はやっぱりその方向性は気にくわない」 と議論を蒸し返される。 自分が
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