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先週紹介させて頂きました「第1象限:ビジネス同期化戦略」に続き、今日は、「第2象限:アプリケーション・プロフェッショナル戦略」を考えます。 第2象限:アプリケーション・プロフェッショナル戦略 「アプリケーション+専門特化」の戦略です。従来型SIビジネスで培った業務ノウハウを活かし、専門特化することで競合との差別化を図ります。 特化型SaaS/PaaS 従来型SIビジネスやパッケージ製品の開発で培った業務ノウハウをクラウド・サービスとして提供するシナリオです。 「SaaS」は、業務アプリケーションをクラウド・サービスとして提供するもので、企業規模の大小にかかわらず多くの企業が参入しています。Worldwide Cloud Applications Market Forecast 2014-2018 2014.7によると、クラウドアプリケーションの2014年から2018年までの年平均成長率は、
「新しいテクノロジーや開発手法を駆使し、従来型の工数積算にこだわらず、収益構造にも工夫したビジネス・モデル」 前々回のブログで、「ポストSIビジネス」をこのように定義してみました。ただし、従来型SIビジネスの継続は、これに含みません。また、規模の経済が威力を発揮するIaaSや汎用型PaaSビジネスについては、従来型SIビジネスを主な事業としている企業にとって、資金力のある大手サービス・プロバイダーと容易には太刀打ちができないため、これも除外しました。 ここでは、従来型SIビジネスでの経験や人材を活かすことができ、事業規模が大きくない企業でもチャレンジ可能なビジネスを「ポストSIビジネス」とし、そのシナリオを考えてゆくことにします。 「アプリケーション」志向か「インフラ」志向か、あるいは、「専門特化」志向か「スピード」志向か。これら2つの軸で、ポストSIビジネスを4つの戦略、9つのシナリオに
「オフショアを使えば利益が出せるなんて、甘く考えない方が良いですよ。」 ミャンマーにオフショア開発拠点を構える日本企業、Myanmar DCR社の現地責任者である小林氏からこんな話を伺いました。 「この国でITに関わる高等教育をうけた人材は限られています。そういう人材を求めているのは、日系のオフショア開発会社だけではありません。民政化以降、国内のシステム開発需要も高まりつつあり、地元企業も人材を求めています。」 東南アジア諸国の経済発展は、急速に進んでいます。昨年訪問したベトナムでも、そして、先日訪問したミャンマーでも、その現実を目の当たりにしました。その結果として、地元でのIT需要も急速に高まっています。 しかし、日本のIT企業は、相変わらず安い労働力としてしか地元を見ていません。そのため、はじめから安い単金で仕事を求めてくると言います。しかし、地元需要の高まりと共に、賃金は上昇していま
「情報処理の基礎」は教えても、「最新ITトレンド」を教えなくて、実践の現場で、彼らは戸惑わないでしょうか? 今年も新入社員研修が始まりました。私もいくつかの会社から企画段階からご相談を頂くのですが、「最新のITトレンド」を研修に最初から組み入れているところは、ほとんどありません。コンピューターや通信の動作原理、バッチ処理やリアルタイム処理と言った処理方式など、情報処理の基礎やプログラミングの方法、自社の関わる製品やサービスについては教えても、クラウドやSDI、モバイルやウェアラブル、IoTやビッグデータ、人工知能やロボットなど、ビジネスの現場で当たり交わされている言葉を体系立てて教えようとしているところは、ほとんどありません。 「いや、そんなことはありませんよ。教えていますよ。」 ある企業の研修担当者から、こんなことを言われました。しかし、テキストを拝見すると、もはや内容は古く、しかも辞書
「コンプライアンスで、なにをやるにもビクビクです。上司もやれと言っておきながら、問題が起きそうになると梯子を外すんですよ。そもそも、社内でこんな愚痴をこぼすことなんてできませんよ。ほんとうに窮屈です。」 ある若手営業がこんな愚痴をこぼしていました。「風通しの悪い組織」の典型的な姿です。これでは、組織の活力も削がれ、継続的な成長は望めません。一方で、とても活力にあふれた組織もあります。そういう組織についていろいろと調べてみると、「風通しの良い組織」である場合が多いようです。 両者には、どういう違いがあるのでしょうか。 行動原理や行動特性から考える 「風通しの悪い組織」は、「問題があってはならない」という意識に支配され、「問題が出ないように厳しく管理する」ことが組織の方針であり、行動原理となっています。そのため、不平を口にするのはルール違反であり、組織を混乱なく回すことが最優先と考えられるよう
「IBMの存在感、最近は小さくなりましたね・・・」 私がファシリテーションしたセミナーの席で、地方企業の情報システム部門長から、しみじみと言われました。 日本アイ・ビー・エム(以下、日本IBM)の地方ビジネスが振るいません。今に始まったことではありませんが、最近の元気のなさは、これまでにも増して厳しさを感じています。 昨年7月、日本IBMは営業体制を大きく見直し、地方の営業力強化のために東北(仙台)・中部(名古屋)・関西(大阪)・西日本(福岡)の4支社を設置、これまでのパートナーに任せっきりの地方営業を大きく見直しました。この詳細については、こちらの記事に詳しく書きましたので、よろしければご覧ください。 この背景には、日本における中小企業400万社の圧倒的存在感があります。大企業からの大幅な収益拡大が期待できないなかで、地方の中小企業を新規開拓し、顧客ベースを拡大することで、事業の拡大を図
「うちはシステム開発しかやっていないので、クラウドになってサーバーが売れなくなっても、あんまり影響ないと思いますよ。」 ある中堅SI事業者の方から、こんな話を伺いました。 「サーバーをクラウドに変えればいいだけですよね。結局、システムの開発は残るし、運用も多少は減るかもしれないけど必要だし、クラウドでSIは大変なことになると言うけど、うちにはあまり関係ないですよ。」 本当にそうでしょうか。 IPAの「IT人材育成白書2014」には、ユーザー企業の意識とITベンダーの意識に大きな乖離が生まれていること、そして、ユーザーの真のニーズ掴むことが強く求められていると、書かれていました。これについては、前々回のブログで詳しく取り上げましたのでよろしければご覧下さい。 このような意識の乖離が生まれる理由は、何もクラウドが普及したからではありません。クラウドの普及によりSIビジネスが影響をうけるのではな
「IBMはレノボにx86サーバー事業を売却することで、日本でのブランド力を失ってしまう、ということでしょうか?」 先週のブログをご覧になった方から、こんなご質問を頂きました。しかし、これは、すこし違っています。 x86サーバー事業のレノボへの売却はあってもなくても、それ以前の問題として、IBMというブランドを日本のマーケットに定着させ、愛着を持っていだけるような組織的取り組みや、それを支える営業施策や体制が、思惑通りにうまく機能してこなかったことが、本質的な問題だろうと思っています。 ハイコンテクストを求める日本の特殊性に適応できていないことが、今の日本IBMが抱える課題の本質ではないでしょうか。レノボの一件は、この文脈の中で起きた出来事であり、この流れを加速させるかもしれませんが、日本IBMの抱える問題の本質ではありません。 本論からは少しずれますが、レノボにx86サーバー事業を売却して
「IBMのサーバー、検討していたのですが、やめることにしました。」 ある中堅製造業の情報システム部門長から、こんな話を聞かされました。 「レノボになっちゃうからですか?」 「そうなんですよ。別に変わらないとは思うんですが、いろいろと心配ですからねぇ。それに、IBMだからということで、上の人間には話も通しやすかったんですが、レノボじぁねえ・・・。」 このような話がどのくらいあるかは分かりませんが、何人かの方から同様の話を伺いました。改めて、IBMというブランドの大きさを実感しています。 IBMがレノボにx86サーバー事業の売却を決めたことは、ビジネス合理的に考えれば、道理にかなった話です。 IBMの2013年第4四半期の決算を見るとx86サーバーは、前年同期比で16%減少しています。ハードウェア全体の売上高は前年同期比26%減の43億ドル、営業利益は79%減の2億600万ドルでした。 これに
「開発プロジェクトの短期化、カスタマイズを極力減らしたパッケージやSaaSの利用、システム基盤統合が進むだろう」 ガートナーは先日発表した「2014年以降の日本におけるエンタプライズ・アプリケーションに関する展望」の中で、このような予測を掲載しています。 これは、裏を返せば、工数積算の収益モデルが成り立たなくなることへの警告とも読み取ることができます。 ユーザー企業にとっては、プロジェクト期間は短縮しても実装する機能を減らしたいわけではありません。開発生産性の追求やパッケージにあわせた業務プロセスの変更で、この事態に対処しなくてはならなくなるはずです。一方、このことは、ITベンダーにとっては、案件規模の縮小と収益確保の機会を減少させることでもあります。これまで、工数を増やすことが収益の拡大であったITベンダーにとって、開発の生産性を高めることやカスタマイズを減らすことは、利益相反です。 変
「システム・インテグレーション崩壊」は、時間の問題です。むしろ積極的にSI事業者自らが、この創造的破壊に取り組んでゆくことが、最良の生き残りの選択肢ではないかと考えています。 SIビジネスの課題は、Pay for Time (人月単価の積算で金額が決定するビジネス)であるにも関わらず、成果保証(瑕疵担保責任)を負わされることです。
日本アイ・ビー・エムは、新社長を迎え、7月1日付けで営業体制を大きく変更した。それがどういうものであったかは、多くのメディアが紹介しているので、そちらをご覧いだきたい。 案件開拓を担当する営業部隊をIBMにとって売上が大きくグローバルな超大手企業約150社を担当するIndustryと、それ以外のお客様を担当するEnterpriseに二分する。これにともない、これまで大企業を担当していた営業約200人をEnterpriseに異動する。 Industryは、製造・金融・公共・流通・通信メディアの5業種に分割する。 Enterpriseは、東北(仙台)・中部(名古屋)・関西(大阪)・西日本(福岡)と首都圏に分割する。 営業は「お客様の業界における地位を向上させること」をミッションとする。このミッションを遂行するためIndustry営業はEnterpriseのお客様の地位向上に対しても責任を負う。
ITがこれまでの常識を破壊し、 新しい常識に置き換えられようとしています。ビジネスはITと一体化し、 両者を分けて考えることはできなくなりました。 そんな時代の最新トレンドとビジネス戦略について 紹介しています。(週次更新)
「SI事業者が提供するクラウド・サービスは、生き残っていけるのでしょうか?」 ある講義の中でこんな質問を頂きました。私は、次のように答えました。 「これまでのユーザー企業との関係を踏襲したままでのクラウド・サービスは、長続きするとは思えません。」 「イノベーションのジレンマ」の中で、著者であるクリスチャンセンは次のようなことを述べています。 新技術のほとんどは、既存製品の性能を高めてゆくものです。各社はそれを競い、完成度を高めてゆきます。その行き着くところは、市場の求める要求を越えるものとなり、それ以上の性能の向上は、もはや競争力を生みだすことはなくなります。そうなると今度は価格競争となり、市場は拡大しつつも収益を上げることが難しくなります。 時として、同じ市場のニーズをカバーする全く新しい技術が生まれることがあります。この技術は、短期的には既に市場に存在する技術に比べて性能の劣るものでし
「中小企業はクラウドには消極的」 そんな調査結果をよく目にします。ではなぜ、中小企業がクラウドに消極的なのでしょうか。それは、「ITベンダー・SI事業者が消極的だから」です。 ITのことは、地元のITベンダーに全て任しきっている、そんな中小のユーザー企業も少なくありません。そのITベンダーがクラウドに消極的であれば、当然、ユーザー企業も積極的にはなれないでしょう。 「大手プロバイダーのクラウドを代理販売しても売上や利益はわずかしかありません。ならば、これまで通り、お客様に資産としてシステムを販売し、開発工数で稼いだ方が得策です。クラウドを積極的に提案する理由はありません。」 本音はそんなところにありそうです。 一方、ユーザー企業の情報システム部門や担当者の中には、「クラウドは、自分たちの存在意義を失わせてしまう」と考えてしまう人たちもいるようです。クラウドを提案したくないITベンダーとクラ
このたびの東日本大震災により被災された方や関係の皆様に心よりお見舞い申し上げます。 被災地の一日も早い復興を心よりお祈りいたします。 さて、このたびの震災に際し、IT営業に関わるものは、何をすべきでしょうか。お客様やパートナー様の良き相談相手として、あるいは企業活動を最先端で担う者として何をすべきか、何ができるのかを共に考え、互いの見識を深めるべく、この「緊急営業会議」を開催することと致しました。 平成23年4月19日 発起人一同 東日本大震災は、甚大な人的な被害をもたらしたと同時に、産業設備やインフラの被害も大きく、サプライチェーンへの影響は、国内のみならずグローバルに深刻なダメージを与えています。 IT ビジネスへの影響については、震災直後の情報収集では、導入延期や保留などの影響は部分的には聞こえてきますが、大きな計画変更やプロジェクトの中止、白紙などの大きな動きは、まだ見え
ITがこれまでの常識を破壊し、 新しい常識に置き換えられようとしています。 ビジネスはITと一体化し、 両者を分けて考えることはできなくなりました。 そんな時代の最新トレンドとビジネス戦略について 紹介しています。(週次更新)
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