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ノーベル賞
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皆さんは、『USP』という言葉をご存知でしょうか? USPとは Unique Selling Proposition (ユニーク・セリング・プロポジション) の略称で、日本語に訳すと「独自の売り・強み」になります。アナタ自身やアナタのビジネスを一言で表現して顧客にアピールする「あなた独自のセールスポイント」とも言われます。 『USP(ユー・エス・ピー)』とは、1960年代にアメリカの広告コピーライターであるロッサー・リーブス(Rosser Reeves)(1910-1984)によって唱えられた広告理論のひとつです。彼はこの独自の広告理論と彼自身の哲学により、当時中小広告代理店であったテッド・ベイツ社を世界第四位の広告代理店へと成長させた立役者です。1960年代の理論が、WEBマーケティング等のテクノロジーが進化した現代で改めて注目されています。 このUSPを確立することにより、ビジネスの成
これまでも仕事のスピードを上げるためのコツについて書かせていただきましたが、実は、この手法は昔から多くの成功者が取り入れていた方法でもあります。ソフトバンクの孫氏や楽天の三木谷氏ですらPDCAサイクルの高速化については以下のように言及しています。 仕事で成果を挙げるには、PDCA~Plan(計画)・Do(実行)・Check(点検・評価)・Act(改善)~サイクルを回すことが重要ですが、ソフトバンクで社長室長を務めた経験のある三木雄信氏は、「PDCAをもっと早く、機能的に回す(=高速PDCA)ことで、前述のような悩みはすべて解消する」と言います。 今回は、ソフトバンク孫氏のもとで社長室秘書をされていた三木氏の考える、多くの人が仕事を滞らせる6つの要因について書かせていただきます。 仕事で「良い結果」が出ない6つの理由 1:計画に完璧さを求めること 計画の綿密さばかりにこだわってしまった結果、
飲食事業を中心として、開店資金等をスポンサーから出資または借入をするというケースを良く聞きます。これは果たして手放しに良いと言ってよいことなのでしょうか。ファイナンスアイでは、日々様々な経営者の資金調達・資金繰りなどの経営支援を行っています。ファイナンスアイには、このような形で事業を開始した経営者が、失敗したり後悔して、相談を持ち込まれるケースが非常に多いです。 今回は、『スポンサーから資金を提供してもらう事』のリスクを通して、その是非について検証していきます。 1.経営者の心理 初めて起業する時、多くの経営者は将来に対する大きな不安を抱えています。今まで仕事は与えられるモノでしたが、今後は自ら生み出していかないといけません。また、資金調達等の経営実務も自らの責任で行わなければいけません。 そのような不安を抱えて起業に踏み切れずにいるタイミングで、同業者の先輩や顧客等が「君は成功すると信用
経営者として成功していくためには、様々な逆境に耐え得る不屈の精神が必要になります。そのような精神力を鍛える一番の近道はトレーニングです。トレーニングで1番恩恵を受ける事ができるのは「やってみると出来た」という成功体験を得られる事です。 日常からトレーニングをする事で、成功体験を得続けることが出来ます。その結果、あなたの自信をどんどんと高めることが可能になり、大きな障害を前にしても、臆することなく挑戦する鋼のメンタルを獲得することが出来ます。今回はトレーニングで成功体験が得やすい、理由をお伝えします。 経営者は実践~トレーニングで成功体験が得やすい理由1 必ずやった分リターンが見た目で返ってくる。 トレーニングは、必ずやったらやった分だけ成果が返って来ますし、サボればサボった分マイナスも正直に現れます。少しずつでもいいので、毎日トレーニングを2週間続けると鏡を見れば、自分の身体が変わってきて
経営ハック-アメフトに学ぶ経営とマジメント-2 先日のアメフトの記事が大反響となったため、本日も連続にはなりますが、アメフトと経営の関係について書かせていただきます。 前回の記事はコチラ(経営ハック-アメリカで最も成功しているスポーツビジネス『アメフト』に学ぶ経営・ビジネス) そもそも、なぜアメフトに注目したのかというところですが、私自身が20年以上アメフトに携わっているだけでなく、実際に『世界の資産価値の高いスポーツクラブトップ50』をスポーツ毎に分けると『NFL(アメフトのプロリーグ)が29チーム、MLB(メジャーリーグ・ベースボール)が8チーム、NBA(ナショナル・バスケットボール・アソシエーション)とサッカーが7チームずつとなっている(同率クラブがあるため、総数は51チーム)』になっており、ビジネス上も非常に優れていると考えられるからです。 この数字はアメリカだけではなく、世界のあ
役職が上がり部下を持つようになった際に、多くの方が困惑される事が、大勢の部下の前で話すという事です。今までと立場が逆転し、聞く側から話す側に回った際に多くの方はどうしていいかわからず、行き当たりばったりで話してしまい、本来伝えたかったことを話せなかったり、内容が多すぎて何が伝えたいのかわからなくなってしまいます。そこで、今回は大勢の前で話すポイントをお伝えします。 ポイント1~しゃべり上手にならない おしゃべり上手な方は内容がとても面白くリズムよく進んでいくので、あっという間に10分、20分という時間が過ぎてしまいます。一見良いようにも見えますが、後で振り返った時に「あんな話もあったし、こんな話もあったが、結局あの人が言いたかったのはなんだったのか」と思われてしまうことが多々あります。 話が上手く話せたとしても、相手に伝えたい肝心なポイントを逃してしまうと意味がありません。 ポイント2~言
1.コインチェック事件の発生 平成30年1月26日、仮想通貨史上に残るであろう、コインチェック事件が発生しました。テレビコマーシャルでもお馴染みの仮想通貨取引所「コインチェック」において、同取引所が管理・保管している仮想通貨「NEM」が盗難にあいました。被害総額は、日本円換算で約580億円相当と、仮想通貨史上最大の被害金額となります。 前年の平成29年は仮想通貨元年と言われ、例えば、現時点での仮想通貨の基軸通貨であるビットコインは、1年間で15倍以上の値上がりを見せていました。その後、平成30年に入り暴落するも、「ビットコイン」、「仮想通貨」、「ブロックチェーン」、「分散型台帳技術」という言葉が、にわかに脚光を浴びてきた矢先の出来事でした。 私は弁護士としても、分散型台帳という技術や概念には、非常に魅力を感じています。そのため、個人的には、「仮想」通貨という言葉が、あたかも胡散臭いものとい
「RIZAP(ライザップ)」という名前を聞いて、知らないという人は今やほとんどいないのではないでしょうか。著名人だけでなく、一般人も起用したユニークな広告ビジュアル、「結果にコミットする」などのキャッチコピーもライザップ人気を後押しした要因です。今回は、その派手な広告展開の裏に隠された成功の秘訣をお伝えします。 成功の秘訣1~三日坊主マーケットを狙う ライザップと言えば、ダイエットですが、ほとんどの方は挑戦しても上手くいかない方やリバウンドしてしまったという方も多いのではないでしょうか? 実は、ダイエットに関する情報は現在の段階で、ほとんど出尽くしているような状況です。そのため、目新しい情報はほとんどありません。ロジックはシンプルで『摂取カロリーを減らして、消費カロリーを増やす』これを基本とするだけで良いのです。 しかし、これを『続ける』という事がほとんどの方は出来ずに「三日坊主」になって
自分自身はいつも本気で頑張っているのに、なかなか結果が出ない人もいます。私自身も、毎日がむしゃらにやっているのになかなか結果が追いついて来ない時がありました。しかし、ある事に気付き結果がついてくるようになりました。今回は、どのような人が、頑張っているのに結果が出ないのかについて書かせて頂きます。 特徴1~頑張っているつもりになっている あくまでも自分の見解では「頑張っている」が、上手く行かないというタイプの方です。このタイプの方は、はたから見ると頑張っているつもりになっているのかもしれません。つまり、そもそもの努力量が全く足りていないのです。 学生時代に、全国大会等に出るレベルで頑張っていた人と、地区予選で敗退する人では、そもそも努力の尺度が違います。頑張り度合や努力は、自分で評価するものではなく、人や結果により判断されるものです、自分で自分を採点して判断しないようにしてください。ちなみに
今までは「営業力の上げ方」について書いてきましたが、今回はどのようにして「出来る営業マンを育てていくか」を書いていきます。様々な要素があるのですが、その中でも今日は、『部下の性格タイプの3つの分類』について書かせていただきます。タイプによって、叱り方や褒め方が変わります。きちんと押さえておいてください。 性格タイプ1~結果主義タイプ 1つ目の性格タイプは、結果主義です。このタイプの人は、プロセスや感覚よりも結果を重視します。特徴としては、話をする際に結果から話をするので、簡潔に要領よく人に話を伝えることが出来ます。褒める時には、プロセスや感覚を褒めても喜ばないので、必ず、結果を褒めてあげるようにしてください。 ケーススタディ~結果主義タイプの人を褒めるとき OK→「いい結果が出たな!流石だ」 NG→「いっぱい努力したな。」 解説:努力した事よりも、結果を出した事を褒めて欲しいと感じてしまい
営業ハック-出来る営業マンになる方法 営業をされている方であれば、ほとんどの方は「出来る営業マン」になりたいと考えていらっしゃると思います。私自身が気づいた「出来る営業マン」に共通する特徴についてあげたいと思います。 できる営業マンの特徴1~相手のことを思い行動する 本当に出来る営業マンの方は自分の提案をほとんどして来ません。常に相手の話をしっかりと聞き、相手に必要なものを自分の商材でなくても紹介してくれます。行動の軸が常に相手に対する貢献を考えて行動しているので、お客様に自分の商材に需要があればお声がけをいただけらようになるので自然と成績も上がります。 できる営業マンの特徴2~自己研鑽を怠らない 出来る営業マンの方は、毎回会うたびに成長をしています。会うたびにいい情報をもらえたり、仕事を手伝ってもらえたりするので、お客様もまた会いたくなります。常に相手の方を思い自己研鑽に励むという気持ち
営業ハック-こんな営業マンは売れない1 ヒアリング・質問力の不足 反対話法を駆使し、「ああ言えばこう言う営業スタイル」の営業マン。 営業マンの中には、事前に反対話法をたくさん準備しておき、お客様から反対が出た際にああ言えば、こう言うを繰り返すことで契約させようとするタイプの人が多くいます。この様な営業をしていると、短期的にはお客様から商品を買って頂けますが、お客様から次のお客様のご紹介などを頂けなかったり、すぐに解約されたり、キャンセルされるなど長期的に見るとマイナスに働きます。そもそも、お客様から反論をされている時点で営業マンとして失格です。反論が出ると言うことは、結局のところヒアリングや提案内容が不適切であるという事です。 以下にヒアリング・質問の3つのポイントを書きましたのでご確認ください。 ヒアリングのポイント1 お客様に「実は〇〇なんです。」と言われるまで聞き続ける。 お客様は最
営業ハック-出来る営業は数字を正確に伝える あなたはお客様とお話しする時に、数字を正確に伝えていますか?売れている営業マンは必ずといっていいほど、数字でお客様と話すようにしています。 数字で話すメリット1 どのくらい得(損)をするのかハッキリするので決断してもらいやすい 数字を伝えることで、お客様に正確なイメージを持ってもらいやすくなるので、お客様の決断も早く正確になります。例えば、「とても得(損)をします。」とだけ伝えた時、営業側は業界に精通しているので大体の損得の目安はつきますが、お客様が業界の素人であれば「どれくらいの得(損)」なのかイメージがわきません。 ケーススタディ~アナタはどちらの方がイメージしやすいでしょうか 例1) この商品を買っていただくと将来的にメリットがあります。 例2) この商品を買っていただくと10年で100万円のメリットがあります。 おそらく多くの方は「例2」
営業ハック-出来る人のセルフイメージの高め方 今日は、出来る人のセルフイメージの高め方についてお話をします。セルフイメージとは、自分はこのような人間であると思い込んでいる自己像であり、セルフイメージが高まると自分の能力に自信を持ち、自身が本来もっている能力を自然と使いこなし向上させていきます。逆にセルフイメージが低いとあなた自身の能力を過小評価して物事に限界を設けてしまいます。勿論成功者になりたい人はセルフイメージを高く持たないとなれないので今日はセルフイメージの高め方について書かせていただきます。 セルフイメージを簡単に高める方法、毎日の自己容認で自然に誰でもセルフイメージが上がる 毎日自分のことで褒めれることを考えてください。以下の3つのルールを守ることで自分自身を認めれるようになり、セルフイメージは徐々に高まってきます。 ルール1~毎日自分自身を3つ褒める 毎日自分自身の事で3つ褒め
営業ハック-誰でも簡単にできる論理的な話し方のコツ 論理的に話すということはビジネスのシーンでは、必要不可欠なスキルと言われています。多くの人は論理的に話すのは難しいと考えていますが、実は簡単なコツを抑えるだけで誰でも論理的に話すことが出来ます。 ロジカルに論理的に話すコツ1 結論から話す 結論から話すことで、相手に「何の話題について話しているか」が分かりやすくなります。プロセスをダラダラと話す方が多いですが、必ず結論から切り出すようにしましょう。 ロジカルに論理的に話すコツ2 理由を話すことで納得を得る 結論を話したのであれば次は、何故そうなったかの理由を伝えましょう。結論の後に理由が来ることで納得感が得られやすくなります。 ロジカルに論理的に話すポイント3 事実を伝え、裏付けをする 理由を伝えたら次は、事実を伝えて理由の裏付けをしましょう。理由だけだと少し弱い印象になりますが、事実を伝
営業ハック-営業を成功させる3個の質問 営業先で「何を質問したらいいのか分からない」、「どんな情報をヒアリングすればいいのか分からない」と言う方は非常に多くいます。しかし、実は、売れている営業マンは”簡単な質問”しかしていません。その中で、共通する質問が3つあります。この3つの質問に関しては、売れている営業マンのほとんどが実践しているものです。アナタも、自分ができているか確認してみてください。 営業を成功させる質問1 ウォンツを質問すれば自然な流れが作れる 第1の質問は、『お客様のウォンツに対する質問』です。この前段階を飛ばしてしまうと次の質問がなかなか上手くハマってこないので、気をつけましょう。 この段階では、お客様の実態把握と問題点を絞り込み、実現したい願望に気付きを持ってもらうようにします。 例)経費削減の商材を扱っている方の場合 「現在a社のコピー機を使われていますが、調子はどうで
営業ハック-顧客の購買心理を知る お客様が商品やサービスを買うまでの共通する心の動きのパターンがあります。これを知ることでお客様にストレスを与えることなくスムーズな提案を出来るようになるので是非知っておいてください。 1:感情の発生 お客様がこの商品やサービスを欲しいと思ったり、ある苦痛を退けるために商品やサービスが必要だと感じた際が感情の発生になり、購買心理の第1段階となります。 2:関心と情報収集 何か欲しいや悩み事を解決したいと感じた時、お客様はどのようにして解決するかなど様々な情報を集めだします。このなんとなく興味を持っている段階で無理な提案をすると話が流れてしまうのでこの段階にお客様がいると感じた時は一般的な情報を提供するだけにとどめておいてください。 3:比較と判断 これ以上情報収集しても新しい情報や有効な情報は得られそうにないなと感じるとこの比較と判断の状態になります。商品や
営業ハック-部下のやる気を下げずにどんどん実績を出させる方法 1:評価方法を決める 何をどのように評価するのかをはっきりと決めてください。営業の数字で評価せずに上司の感情で評価してしまうとゴマをする人ばかりになり、上司の人は気持ちが良いでしょうが、会社としては伸びなくなります。 2:評価者を決める 誰が評価を下すのかも必ず決めるようにしてください。課長が評価するのか課長補佐がするのかわからない状態ですと、部下の方もどちらの指示を聞けば良いのかわからず、混乱してしまいます。 3:指示は評価者が出す 指示を出す人も決めておかないと課長と課長補佐で違うことを言ってしまうとどちらのいうことを聞けばいいのかまたさらに混乱が生まれます。この案件について指示を出すのは課長補佐だ!っという風に案件ごとに決めても良いでしょう。 以上の3つのポイントを考えて、評価の仕方を考えてください。評価者があまりにも多か
営業ハック-社員の営業力を上げる指示の出し方2 ポイント2-期限を決める いつまでに指示したことをしないとダメなのか、この期限を決めないと人はなかなか動きません。いついつまでに仕上げるということをしっかりと伝えるようにしてください。 ポイント3-中間報告の日を決める よく報連相が出来ていなくて期限ギリギリで目標達成出来そうにない報告をしてくる。という風な相談よく受けますが、この場合はそもそもの中間報告の日を決めておいて上げると中間報告をしないという行動を防ぐことが出来ます。細かく期限を切ることで営業社員側もいついつまでにこれをするという具体的な目標を立てることが出来るようになります。 前回お伝えした1のポイントと今回お伝えした2、3のポイントを踏まえて指示を出すだけで社員さんの行動が大きき変わります。わかりにくい指示や伝わりにくい指示はお互いにとってマイナスなので気をつけるようにしましょう
営業ハック-社員の営業力を上げる指示の出し方 社員の営業力がなかなか上がらず、困っていると言う方は多いのではないでしょうか?実は、3つのポイントを抑えるだけで簡単に営業力をあげることが出来ます。 営業力を上げるポイント1 誤解や錯覚を生まないようにハッキリと伝える 「今度のお客様は重要だからしっかりやれよ」と指示したり指示された経験が少なからずとも誰でもあるのではないかと思います。一見普通の指示のように見えますが、「しっかり」と言う言葉に関して、人によって解釈の仕方がバラバラです。提案書を1つ作成出来ていればしっかりとやっていると言う人もいれば、提案書だけではなくお客様の反論に対する準備をしておく人もいるし、第1の提案だけでなく、第2提案、第3提案まで準備して初めてしっかりとしているという人もいます。 この「しっかり」という曖昧な基準を使って話すことにより、上司と部下の間で認識のズレが生ま
大型投資を行うが、客観的な評価をして欲しい。 心機一転、新しい事業にチャレンジしたいが銀行の協力を得られない。 取引銀行に追加融資のお願いをしたが、直近決算の内容が悪いのを理由に断られてしまった。 売掛先からの入金がズレてしまった、無くなってしまった為、早急に資金が必要になった。 融資の返済が迫っているが、資金が用意出来ない。 税金・社会保険の滞納があるため、金融機関からの融資が受けられない。 事業の建て直しを行うため、銀行に支払の延長をお願いしたが断られた。 市場の変化で赤字体質になってしまった。ビジネスモデルを見直したい 資金調達に精通している財務のアドバイスを受けたい
営業ハック-初対面の人を見込客に変える自己紹介のコツ 自己紹介をしてくださいと言われて、出来ないと言う人はいないと思いますが、自己紹介を習ったり、勉強したりしたことがある人はそんなに多くはいないと思います。しかし、自己紹介を極めると全く初対面の人であっても『即商談』へと繋げることも出来るようになります。 自己紹介のコツ~自分の仕事・業界のマイナスイメージを消す いくつかポイントがあるのですが、今回は『自分のしている仕事のマイナスイメージを消す』と言うところをお話させていただきます。 大前提として、営業マンに会うと何か売り込まれると感じガードを高く上げます。しかし、人が先入観で持っている仕事や業界のマイナスイメージを打ち消す自己紹介が出来ると、ガードも自然に下がってきます。 どのようにしてマイナスイメージを見つけるのか? 「既に契約頂いているお客様」や「まだ自分の素性を明かしていない方」に対
習得理論という言葉を聞いたことがあるでしょうか?あまり馴染みのない言葉ですが、あなたが成功者になるためには大きなヒントとなる考え方の1つです。 『習得理論』とは、”頑張って取り組めば難しい課題でも克服することが出来る”、”初心者でも少しずつ能力を習得していくことで、いずれはマスターすることが可能である”という感覚を持つ考え方です。 「もっと努力すれば出来る。」とプロセス重視で考える 多くの人は、成功や失敗の理由を、「自分がすでに待っている能力のレベルが足りなかった」等と結果重視で考える傾向にあります。これに対して、『習得理論』を持つ成功者は、「もっと頑張れば出来たはずだ」とプロセス重視で考える傾向があります。 「自分の能力のレベルが足りなかった」と考えてしまい「苦手だから出来なかった」と結論付けてしまうと、成長はそこで止まってしまいます。しかし、「もっと努力すれば出来る」と考えれば、伸び代
世界を変革させるようなイノベーターや経営者には共通点があります。それは『メンター』をつけると言うこと。つまり、自分自身の指導者をつけているという事です。ジェラルド・ロシュが企業幹部1,250名を対象に行った調査結果によると、彼らの報酬総額は、メンターをつけている人の方が29%も高いことが分かっています。 メンターのメリットと選び方 メンターをつければ、他者が経験した失敗から学ぶ事が出来ます。アナタのビジネスが成長するようにアドバイス等の協力を得る事で、より迅速に結果を出す事ができます。メンターの選び方も重要です。サラリーマンの方だと、会社の先輩などがメンターになるケースが多いと思います。しかし、調査では、社内で見つけたメンターによる指導でも多少の改善は見られますが、社外でメンターを見つけている人の方が報酬総額をアップさせている事も分かってきています。 「メンターをつけないということは、サッ
営業ハック-今の自分は何点?成功者が実践する自己点数の診断 今のアナタは何点ですか?と聞かれた時にアナタはしっかりと根拠を持って答えることは出来るでしょうか?なんとなく60点や70点と答える人は多いのですが、なぜその点数ですか?と聞くと、ほとんどの人は理由を答えれませんが、成功できる人はしっかりと根拠を答えることができます。 成功者と負け組を分ける差 『明確な目標と目的があるかどうか』『正確に現状把握が出来ているかどうか』 その差は一体なんなのでしょうか?それは、『明確な目標と目的があるかどうか』と『正確に現状把握が出来ているかどうか』の2つにあります。 例えば、どこの山を登っているかわからない場合はゴールまで後どのくらいの距離かわからないし、自分がどこにいるかもはっきりとわからないと思います。その状態ですと現状の自分の点数を聞かれてもなんとなくでしか答えれません。しかし、成功出来る人は、
明日から早起きして勉強しようと思っても、実際は行動出来なかったり、三日坊主で終わったりする方は沢山いらっしゃるかと思います。そんな時、あなたはどのように考えていますか? 多くの『出来ない人』は「なぜ、行動できないのか?」とか「何がダメなのだろう?」という原因論で考えがちです。そのように自分を責めたとしても、自己嫌悪に陥るだけで良い事はありません。解決どころか「自分は意思が弱いのかな?」等と考えるようになり、自信喪失に陥ります。 次はどうすればうまく行くのか?目的論で建設的に考える では、そうならないためにはどのように考えれば良いのかと言うと、「どうやったら今よりもっとうまくいくのか?」という『目的論』で考えると行動につなげていくことが出来ます。原因を考えたところで過去は何も変えられません。それであれば、「次はどうすればうまくいくのか?」と考える方が建設的です。 同じ出来事でも、どこにフォー
あなたは「自分の仕事以外に強み」を持っていますか?売れている人はこの「仕事以外の強み」を、しっかりとお客様に提示する事で、他の同業者と差別化を図っています。 例:住宅ローンに強い元銀行員の保険屋 例えば私の場合で行くと・・・、前職が銀行員だったので、『保険屋×銀行員』という形になり、ただの保険屋よりもレア度が一気に高まります。 さらに「銀行員」というカテゴリー中でも、「何を強く押し出すか」を明確にする事で、さらに特徴を出すことが出来ます。私の場合は、個人のお客様をメインのターゲットとしていたので、住宅ローンが得意だという風に強みを押し出すことで、『住宅ローンに強い元銀行員の保険屋というブランディング』が出来ます。いかに自分のレア度を高めるかが、選ばれるポイント(ブルーオーシャン)になります。 掛け算で選ばれるポイント(ブルーオーシャン)を見つける 掛け算で選ばれるポイントを見つけるには2つ
営業成績が良い売れているビジネスマンと、自分のトーク内容がそんなに変わらないのに「なぜこんなに業績が違うのか?」などと感じたことはありませんか?実は、本当に大したことのないところで微妙な差がつき、積み重なって大差になっていることがあります。 『数字の見せ方』で同じトークでも成果に大きく差が生まれる その中でも一番大きく差がつくのが、『数字をどのように相手に伝えるか』です。『数字の見せ方』によって『話に信憑性があるかないか』が大きく違います。 成果の上がる見せ方。『具体的な数字で伝える』 では、どのように見せれば良いのでしょうか?それは『具体的な数字で伝える』ということです。 例えば、保険でも「めちゃくちゃ損する保険」とプレゼンするよりも、「60歳までに1,000万円も払ったのに、戻ってくるのはたったの80万円だけという損する保険」とプレゼンした方が、同じ『損をする』ということを伝えたい場合
営業ハック-短く・魅力的に伝えると成果が上がる 「お客様の話をよく聞きましょう!」と言うことは、営業マンであれば誰もが耳にしたことがある言葉だと思います。しかし、私が営業指導していく中で、一番多いダメ出しポイントは、お客様の話を聞けてないと言うことです。 話す分量が多いと会話時間の支配率を上げてしまう 意識的に聞こう聞こうとしてはいるのですが、聞こうと考えれば考えるほど、大事なことを見落としている傾向にあります。 それは、こちらの話す分量が多いとどれだけ聞こうとしても、自分の会話時間の支配率をあげてしまうと言うことです。こちらが話すことが少なければ、同じ1時間の面談でもお客様の話す時間は必然的に増えます。しかし、多くの人は聞こうとするだけで自分が話す内容を絞ろうとは考えていません。結局一度はお客様の話を聞くものの、最終的には自分の方が多く喋っていたなんてこともよく聞きます。 では、どうすれ
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