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衆院選
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知ってるようでちゃんとは知らないし、実はあんまりしっかり読んでない・・・でも知らないと恥ずかしい。そんなコトラー博士をノヤン先生が判りやすく解説します。 今日はコトラー博士の事を話そうかの マーケティングに関わる人なら、フィリップ・コトラーの名前くらいは誰でも知っておるじゃろう？恐らく現存するマーケティング学者の中で最も影響力のある人の名前を上げるとすれば10人中9人までが彼の名前をあげるじゃろうし、そもそもコトラーがいなければマーケティングがここまで体系化されたかは、大いに疑問なんじゃよ。 その一方で、マーケティングに関わる人にとっては、名前は知ってるけど、どんな人かはちゃんとは知らない。著書もあんまりしっかり読んでない。でも知らないとかなり恥ずかしい、だから何となくいつも気になっている、という人物なんじゃな。 そこで今日は、コトラーの事を著作や、代表的なフレームワーク、マーケティングへ
日本の展示会と欧米の展示会の違いは「桃クリ3年、柿8年・・・」だった。意思決定プロセスの違いや、展示会後のフォローで良く間違えるポイントをノヤン先生が解説します。 日本ではイベントシーズンの真最中じゃの。マーケティング担当者は展示会の準備と、収集したリードを使ったフォローキャンペーンの仕込みで大忙しじゃろうな。 そこで今日は、この展示会のフォローで良く間違えるポイントの話をしようかの。 ワシは、「展示会に来場した人に一刻も早く電話をして訪問するべき」という考え方は必ずしも正しくないと考えておるんじゃよ。もちろん熱心さをアピールするなら効果的じゃろうし、中にはニーズが顕在化していて、もう競合に発注する寸前、という場合もゼロでは無いじゃろから、まったく無駄とは言わんのじゃが、多くの場合、むしろ逆効果になると考えておるんじゃ。 その理由を説明する前に、日本の展示会と欧米の展示会の違いを説明しよう
マーケティングナレッジの蓄積を怠った日本企業は、太平洋戦争の日本と同じ道を辿りつつある・・・。その怖い俯瞰図をノヤン先生が解説します。 最近、日本を代表する企業のウンザリするような巨額の赤字が新聞紙上に躍っておるが、今日はこの壊滅的な負け戦をマーケティングの視座から見てみようかと考えておるんじゃ。 日本企業の経営者にマーケティング部門の出身者がほとんどいないのは仕方が無いことなんじゃ。多くの日本企業にはマーケティング部門なんてつい最近まで存在しなかったんじゃからの。しかし今、経営層にマーケティングのナレッジが無い事が原因で、日本企業は壊滅的な負け戦を戦っておるとワシは考えておるんじゃよ。 物騒な話しじゃが、ちょっと戦争の司令官になったつもりで考えて欲しいんじゃ。味方の兵力が3万人、敵が3万人で戦うとしようかの。兵力はほぼ互角じゃが、味方の軍は左右100kmの長い戦線に分散して展開し、数十ヶ
多くの企業は「マーケティング活動が売上に貢献しない」のではなく、「売上を創るためのマーケティング部門を持っていなかった」という事実をノヤン先生が解き明かします。 最近、日本のBtoB（法人営業）企業の中に、マーケティングに本気で取り組む企業が急速に増えてきたように感じられるんじゃ。日本企業の最大の弱点は「マーケティング」じゃから、これはとっても良いことなんじゃよ。でも、本気でマーケティングをやろうと思っても、どんな組織を創って良いか判らない、どんな人を集めれば成功するかも判らない、という企業も少なくないじゃろう。 そういう意味では、シンフォニーマーケティングのようにBtoB企業のマーケティング部門の組織創りからコンサルに入れるサービスサプライヤーがもっとたくさん必要なんじゃろうな。 というわけで、今回と次回の2回に分けて、このBtoBマーケティングの組織と必要な人材について書いてみようかの
展示会出展後、すぐにでも出したいお礼メール。せっかく集めた名刺なのに、たくさんの配信停止依頼がきてしまったらもったいない・・・。 こんなケースありませんか？ 展示会来場のお礼メールを送ったら、30%以上が使えないデータに。 展示会で一生懸命集めた名刺やアンケート。1日でも早くお礼メールを出すために納期重視で、入力業者にデジタル化の委託をしました。 ところが、データの精度が悪く、20%もメールアドレスの誤入力のためメール不達となって戻ってきてしまいました。更に10%の方から配信停止の依頼が来る始末。3日間かけて集めた3,000枚の名刺が、結局2,000件にまで減ってしまったのです。 メール不達となった20%の名刺は、再度入力業者に渡し、ベリファイ入力（2人の人間が同じデータを入力し、そのデータを付け合せ、整合性を確認する入力方式）をしてもらいました。最終的にはコストも増えてしまい、お礼メール
日本でも加速度的に進むSFAの導入。でも、「可視化」はあくまで手段であって目的ではありません。目的は「営業の生産性を上げる事」。その違いをノヤン先生が解説します。 ちょうど2年前の2009年9月にこのcampusで「営業のコアタイムを侵食したSFAは定着しない！」というコラムを書いたのじゃが、2年経った今でも、このコンテンツにアクセスが多いんじゃよ。思うに、SFAを導入してもなかなかうまく運用できない、という企業が増えているのかも知れんの。 そこで今日はこれをメインに書いてみようと思うんじゃよ。 日本企業が営業の生産性を上げようと考えるなら、案件ごとにプロセスの進捗を可視化する事が最良の方法なんじゃ。見えれば手が打てるからの。それに、この国の労働基準法下では、欧米企業のように売れない営業をじゃんじゃん解雇したり、給与体系を思い切りインセンティブ中心に切り替えたりする事は不可能なんじゃ。 ま
日本のBtoB企業のマーケティング部門にはどんなスキルを持った人材が必要なのか？それは「設計スキル」と「コミュニケーションスキル」・・・。ノヤン先生がそれぞれを詳しく解説します。 前回はマーケティング部門がうまく売上に貢献していない、という企業のために組織とその業務分掌を書いたのじゃが、今日はそのマーケティングを担当する人材に求められるスキルについて書いてみようかの。 具体的には以下の2点についてじゃな。 マーケティングの設計スキル コミュニケーションスキル 1．マーケティングの設計スキル 実はの、マーケティングの設計スキルと言っても、企業のどのポジションでワークするかで大きく異なるんじゃ。 例えばメーカーで製品開発から関わる場合、あるいは開発された製品の価格設定や販売組織の構築、その人選などから関わる場合であれば、かなり上流のマーケティングスキルが必要になってくるじゃろう。 市場調査の設
ビジネスアプリケーションの中で、世界シェアのトップ5がいまだ日本に進出していない唯一の存在「マーケティングオートメーション」。それは何なのか？そしてその理由は？ 「マーケティングオートメーション」という言葉を聞いたことがあるかの？ 業務アプリケーションの一種で、米国を中心に、マーケティングの先進国で普及しているツールなんじゃが、不思議なことに日本にはさっぱり入ってこないんじゃよ。今日はこの「マーケティングオートメーション」（以下、MA）のことを話そうかの？ 営業案件とセールス活動を管理するSFA（Sales Force Automation）の事は知っておるじゃろ？セールスフォースドットコム（SFDC）が代表選手なんじゃが、日本でも導入する企業が急速に増えている業務アプリケーションじゃ。 MAは、そのひとつ前の工程である営業案件を創出するまでの「マーケティング」のためのツールなんじゃよ。展
多変量解析の本には、複雑な数式がいっぱい。実際にいつ、どの方法を使うのが有効？今回は、マーケターの皆様の身近な例をもとにノヤン先生が解説します。 ミミズクのノヤンじゃ。データベースマーケティング一筋にもう20年以上も研究を続けてきたんじゃが、このシリーズでは企業のマーケティング担当者が理論武装するための基礎理論を学んで欲しいんじゃ。 今日は多変量解析の実践編じゃの。 といっても、ややこしい数式をつらつら書く気はないから安心してええんじゃよ・・・。実を言うとワシも文系のミミズクなんじゃ（笑）。 もちろん多変量解析は「統計手法」じゃから本質的には「数学」なんじゃ。じゃから数式を知りたい人は本屋に行って統計コーナーに行けば、レベルに合わせた良い本がたくさん見つかるじゃろう。ここで知ってほしいのはあくまで、「どう使うか」「どこを注意して使うか」というポイントなんじゃ。 思い出してみればマーケティン
「我々全員が、ROMIのプレッシャーの下で喘いでいる」その時、会場はため息と笑いに包まれた。BtoBマーケティングという戦場の本質を表現するKPI、それが「ROMI」。 今日はちょっと怖い話をしようかの。「ROMI」のお話じゃよ。 ここ数年、マーケティングの本場である米国や、ヨーロッパの中心であるロンドンで、CMO（チーフ・マーケティング・オフィサー：最高マーケティング責任者）の平均在職期間が目立って短くなっているんじゃよ。欧米のホワイトカラーには元々終身雇用の思想は無いので、転職を繰り返しながらキャリアアップをしていくのじゃが、それでも5年とか7年という単位でしっかりスキルと実績を積んで次のステップに転職したものなんじゃ。 それがここ数年のCMOは「平均2年、良くもって3年」なんて言われているんじゃよ。ここまで短くなった理由のひとつが、CMOやマーケティングチームの評価基準にこの 「RO
FacebookやTwitterなどのSNSが世界的に流行っている中、マーケティングに活用している企業も増えてきています。BtoBの世界ではどうでしょうか。米国企業の事例を紹介しながら、SNSのポイントや効果について解説します。 本コラムを読んでいただく前に・・・ 本コラムでは、Facebookをはじめとする数々のサービス名が登場します。 日本でお馴染みのサービスもあれば、普段聞き慣れないものまで。 それぞれの特徴やメリットを理解した上で読み進めると、より面白いコラムになっていますので、ぜひご覧ください。 ※「用語集」に収録してあるワードもいくつかあります。ご活用ください。 * 最近はFacebookやTwitterといったSNS（Social Network Services）が消費者向けマーケティングの一番ホットなエリアになっているようです。 数々の企業がFacebookで自分のプロフ
Webを使ったリードジェネレーションが米国でどう発展したかと、なかなか日本でうまく行かない理由をノヤン先生が解説します。 さて、今日は【Web to Lead】の話をしようかの。 このところ「リードナーチャリング」や「スコア」の話ばかりをしてきたので、その前工程のリードジェネレーション（見込み客の収集）の話をしてください、という希望が多いのじゃよ。まぁ確かに、「そもそも育てる（ナーチャリングする）リードデータが足りません」という声を良く耳にするからの。 BtoB企業がリードデータを集める手段としては、日本では展示会、営業名刺、共催セミナーなどがオーソドックスなパターンじゃが、これらに替わる手段として期待されているのがWebなんじゃよ。 しかし・・・ 「ページビューはどうでも良いから、資料請求はなんで増えないんだ？」 「セミナーの集客にもっとWebを貢献させられないのか？」 「お問い合わせの
BtoBマーケティングの潮流である「リードナーチャリング」（見込み客の育成）はスコアと組み合わせなければ営業に貢献できません。でも、それにはツールだけ導入しても解決しない問題があるのです・・・ 新年おめでとうございます 今年は、ワシの棲むシンフォニーの森はとってもおだやかな正月だったんじゃ。日本晴れでの。いやぁ、めでたいの。 ワシは、2011年こそは日本のBtoB企業が本格的にマーケティングに取り組む記念すべき年になると確信しておるんじゃ。 シンフォニーマーケティングが毎月開催しているセミナーの参加者リストや、その熱心な聴講の様子などを見れば、彼らが「本気」なのが良く判るんじゃ。 それにの、昨年末に、あるリードナーチャリングの研究会に参加させてもらったんじゃが、これが凄い熱気での、プレゼンテーションもそれぞれ素晴らしかったんじゃよ。やっと日本もここまで来たか、と本当に心強く感じたんじゃ。思
リードナーチャリングの仕組みを作り、売上げに貢献するには、データマネージメントと、コンテンツマネージメントの高度な融合が不可欠なんじゃ。そしてさらに重要なのは、行動解析なんじゃよ。 嬉しいことに、最近日本でも 「リードナーチャリング」 という言葉をよく目にするようになったんじゃ。 これは途方も無く素晴らしいことじゃとワシは思っているんじゃよ。 なぜなら、リードナーチャリングこそがBtoBマーケティングのコアだからなんじゃよ。 そんな言葉は知らんわい、という人のためにちょっとだけ 「リードナーチャリング：Lead Nurturing」 の説明をしようかの。 「リード」は言うまでもなく「見込み客」のことじゃよ。「ナーチャリング」とは「育成」という意味の言葉なんじゃ。じゃからこの言葉は、「見込み客の育成プロセス」を指すマーケティング用語なんじゃよ。 見込み客を集めることを 「リードジェネレーショ
今後、BtoBマーケティングでもますます重要になる「マーチャンダイジング戦略」についてディズニー社の戦略を例にとって解説します。 こんにちは、ノヤンじゃよ。 今日は、マーケティングの重要な要素のひとつであるマーチャンダイジングの話をしようかの。 この言葉は狭義では「仕入れ・品揃え」を指すんじゃが、広義では商品・サービスの開発や調達、人事トレーニングなどを含めた戦略的な言葉なんじゃよ。このマーチャンダイジングの重要性を理解するにはBtoCの事例の方が判りやすいので、ディズニーの戦略を例にとって説明しようかの。 * アップルのCEOで、ディズニー社の筆頭株主でもあるスティーブ・ジョブスは、2010年6月に開催されたD8カンファレンスの中で、「私たちはコンシューマビジネスにフォーカスしてきたし、エンタープライズ市場（BtoB）は好きではなかった。その理由は、コンシューマ市場はとてもシンプルだから
思考をマーケットインへ立ち返らせてくれる効果的な問いかけ。40年以上も語り継がれてきたマーケティングの格言は今でも色褪せません。 1968年に出版されたT・レビット博士の著書「マーケティング発想法」の冒頭に 「ドリルを買う人が欲しいのは「穴」である」という格言があるんじゃ。 ワシはこの言葉を「マーケティングの世界で最も重要な格言のひとつ」と考えておるんじゃ。 実はこの言葉自体はレビット博士の言葉ではないんじゃよ。文中に、明記してあるが、レオ・マックギブナという人の言葉をレビット博士が著書の中で紹介したものなんじゃ。 正しく引用すると、「昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したからである」というものなんじゃ。 この「マーケティング発想法」がビジネス書としては異例のベストセラーとなって世界中の言葉に翻訳
数年前からポイントカードシステムを導入した、A百貨店。「これこそロイヤル・カスタマーの顧客満足度を高め、浮気を防ぎ、客単価を引き上げる特効薬だ」と幻想をいだいているようだが・・・。 連載のはじめに 小売業がPOSシステムを応用してポイントカードシステムを始める、カーディーラーが営業担当者にノートパソコンを配ってSFAを導入する、ポイントを異業種と相乗りにして顧客の利便性を高める…。 マーケティングの新しい流れとしての「顧客情報の管理」においては多くの試みがなされているにもかかわらず、残念ながらその多くが失敗している。 航空会社のマイレージも日本国内では成功しているとは言えず、一時話題を集めたホテル等の宿泊サービスに至っては話も聞かなくなってしまった。 なぜうまくいかないのか。そこにメスを入れ、スポットライトを当てない限り、日本のデータベース・マーケティングに成功事例は生まれない。 そこで、
こんにちはノヤンじゃよ。 今日は、ドラッカー博士の名著のひとつで、マーケティングを志す人にとっては必読書でもある、「創造する経営者」（Managing for Results）を紹介しようと考えておるんじゃ。 最近、 「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの 『マネジメント』 を読んだら」 という本がベストセラーになっているそうなんじゃ。こういう本が売れることはとっても良いことじゃ、とワシは思うんじゃよ。 経営やマーケティング関連の書籍は売れない、と言われる中で、工夫された良いコンテンツならば売れる、という証明になるからの。そして、どんな形であれ、ドラッカーに興味を持つ人が増えることは良いことなんじゃ。 なにしろ経営学の古典にして、原点なんじゃからの。 簡単にドラッカーの人となりを説明しようかの。 ピーター・F・ドラッカー博士（以下ドラッカー）は、経営学の父とも、経営の神様とも呼ばれ
マーケティングでは、市場を創るためにあえて競合する製品を投入することがあります。カニバリゼーション（共喰い）は、マーケターのコントロール次第で、市場を左右する戦略にもなりえるのです。 ノヤンじゃよ。 さて、今日はちょっとばかり怖い「共喰い」の話をしようかの。 「カニバリゼーション」という言葉を聞いたことがあるじゃろ？日本では「カニバッテますなぁ」などと使われることもあるんじゃ。 この言葉の語源は生物学の用語で「共喰い」という意味なんじゃ。同じ種族が同族を捕食することで、比較的知能が低いとされている昆虫や魚類では普通のことじゃし、哺乳類でもクマなどはカニバリゼーションを起こしやすい動物と言われておるんじゃ。 マーケティングの世界でも意味は「共喰い」なんじゃ。自社の製品同士や販売代理店が同じ市場で販売シェアを喰い合う状態じゃが、これは必ずしもネガティブではないんじゃよ。 中には「自社の製品がカ
用語解説 漏斗とは、らっぱのような形で、細い先を瓶などの口に差し込み、上から液体を流し入れる用具のこと。マーケティングでは、見込み客から受注へと絞り込まれる様子を例えて「セールスファネル」と表現される。 ノヤンのつぶやき 昔はどこの家でも醤油やお酢を一升瓶で買ったから、小瓶に移すのにこの「じょうご」を使ったんじゃ。BtoBのマーケティングでは、見込み客を絞り込むところを「セールスファネル」とか「リードのファネル」とか呼ぶんじゃよ。 そして、営業に渡す漏斗の先をどういうサイズにするか、がマーケティングマネージャーの腕の見せどころなんじゃな。チューニングってやつじゃな。というわけで、マーケティングの世界では今でも良く使うものなんじゃ。
コアプロダクトのスペックでは勝っていたのに・・・。そんな事例はたくさんあります。マジョリティ市場を制するものはホールプロダクトの質と量です。各社の戦いの歴史から学びましょう。 前回解説した通り、ジェフリー・ムーアは名著「キャズム」の中で、イノベーションのベルカーブとホールプロダクトの関係について、製品やサービスがキャズムを超えてマジョリティマーケット（主要市場）に入ってくるに従って、ホールプロダクトは同心円のより外側で勝負が決まってくると考察しておるんじゃ。 つまり、初期市場を支配しているテクノロジーマニアたちに対してはコアプロダクトだけでも十分に勝負できるが、マジョリティと呼ばれる主要市場を支配している保守的な人たちに対しては、勝敗の鍵を握るのはコアプロダクトの機能やスペックよりも、むしろ周辺の期待プロダクトや拡張プロダクトの量と質になる、ということなんじゃ。彼ら実利主義者は自分たちで「
用語解説 「営業機会の創出活動」という意味を持ち、1990年代後半から2000年代初頭に米国で使われるようになった。それまでバラバラに運用されていたBtoBマーケティングのプロセスを一つに統合し、再構築したもの。 ノヤンのつぶやき まぁ〜た新しい言葉が流行ってきたわい。言葉の遊びが大好きなのはアメリカ人の特徴じゃの。新しい言葉でイニシアチブが取れると考えておるから始末が悪いんじゃ。まったく・・・ この「デマンドジェネレーション」は今まで、 見込み客獲得（リードジェネレーション：Lead Generation） 見込み客育成（リードナーチャリング：Lead Nurturing） 見込み客の絞込み（リードクォリフィケーション：Lead Qualification） と分けて説明されていた案件創出のプロセスをひとくくりにした言葉なんじゃ。もっともこの3つのプロセスをまとめてリードジェネレーション
どんなに優れた製品でも、豊富なホールプロダクトを揃えた製品にはかないません。中でもAppleは、ホールプロダクト戦略で成功を収めた代表的な事例です。 Appleは今年（2010年）の1月にサンフランシスコで開催されたイベントで「iPad」を発表したんじゃ。 かねてから噂されていたタブレット型の端末で、「どうせ大型のiPhoneだろ」という口の悪いテクノロジーマニアの予想通りの製品だったので、ネットでは失望の声ばかりが聞こえてくるんじゃが、ワシはこの製品は途方も無いヒット商品としてAppleの4本目の柱になると確信しておるんじゃ。 「Mac」（コンピュータ）、「iPod」（音楽）、「iPhone」（電話）の次の柱じゃな。 ワシがそう考える理由は、この「iPad」が非常に完成度の高いホールプロダクト戦略を背景に生まれてきているからなんじゃ。 そこで今日はこのiPadを例にして「ホールプロダクト
売る側の視点から、買う側の視点へと進化を遂げたマーケティング。ここ数十年で大きく発展した産業はみな、「より顧客の視点」でマーケティングを設計しているのです。 みなさん新年おめでとうございます 激動と呼ぶに相応しい時代のどまん中じゃが、キャンパス読者のみなさんはいかがお過ごしかの？ 時代が混迷すればするほど、現代の戦術参謀であるマーケターの役割は重くなるもんじゃ。ナレッジを研ぎ澄まして、未来を切り拓く提案をし続けて欲しいとワシは考えておるんじゃ。 さて、今日はそんな激動の新年に相応しいもっとも原典的なフレームワークの話をしようかの。 4Pで有名な「マーケティングミックス」の話じゃよ。 実は、昨年ある会社で社内セミナーの講師をしていて、このマーケティングミックスの説明をしていた時のことじゃ。受講者から「今は4Pではなく4Cの時代ではないのですか？」という質問が出たんじゃよ。 提唱者のラウターボ
なかなか読めなかった本を一気に読む。これ以上の贅沢な冬休みがあるでしょうか。 昨年、はじめて冬休みの推薦図書を企画しました。 これは、お客様から「マーケティングをもっと勉強したいのですが、どんな本を読めば良いですか？」という質問をいただくことが多いので、その回答を冬休みに掛け合わせてみた企画でした。 意外な程の反響をいただき、やはりマーケティングを志す方々は向上心が高いな、と嬉しくなりました。 そこで、今年も行います。今年は、 というカテゴリーでそれぞれ数冊づつを推薦します。 今年の冬休みは8連休、9連休、という企業が多いようです。是非、冬の夜長を素晴らしい本と過ごしてみてください。 こちらで紹介した本の中から、著者の直筆サイン入り【はじめてのマーケティング100問100答：庭山一郎著・明日香出版社】を、抽選で10名様にプレゼントいたします。 ご希望の方は、下記のフォームより『プレゼ
用語解説 フィリップ・コトラー博士が提唱したマーケティング戦略の基本的なフレームワーク。まず市場を細分化（セグメンテーション）し、次にその中からフォーカスすべきターゲットセグメントを決定（ターゲティング）し、そしてターゲットセグメントに対して、ベネフィットを宣言する（ポジショニング）。この活動の頭文字をとって「STP戦略」と呼びます。 ノヤンのつぶやき マーケティングの基本中の基本にしてP・コトラー博士の最も偉大な功績がこの「STP戦略」なんじゃ。マーケターの仕事はSTPにはじまりSTPに終わる、と言っても過言ではないんじゃよ。
用語解説 見込み客の育成プロセス。リードジェネレーション活動で収集した見込み客を、メルマガやセミナーなどで啓蒙・育成するプロセス。 ノヤンのつぶやき これなんじゃよ！ 見込み客はビジネスの貴重な種なんじゃから、PCの中や、デスクの引き出しの中で放っておかないで、きちんと整理整頓して、競合排除をしてから育成すべきなんじゃ。 シンフォニーマーケティングの提唱するマーケティング手法を凝縮した言葉じゃの。
多変量解析とは、マーケターが最も意識すべき統計解析手法のはずが、実は苦手な人が多いのも事実。実際に解析することも必要ですが、その前に多変量解析の概念を、苦手意識を持つマーケターの方々にノヤンがレクチャーします。 ミミズクのノヤンじゃ。データベースマーケティング一筋にもう20年以上も研究を続けてきたんじゃが、このシリーズでは企業のマーケティング担当者が理論武装するための基礎理論を学んで欲しいんじゃ。 記念すべき第一回目は「多変量解析」じゃの。 マーケターが最も意識すべき統計解析手法の考え方、つまり概念を知って欲しいんじゃ。 日本の企業内でマーケティングを担当している人の多くは文系の人じゃから、数学や物理が苦手な人が多いんじゃ。でも概念は知っておかないと事象を説明できんから予算を獲得したり、問題に手を打ったりできないんじゃよ。 マーケティングキャンパスのマーケティング用語集で「多変量解析」を調
SaaSタイプのラインナップが増え、SFA導入企業が急拡大しています。しかし運用・活用にはいくつかの落とし穴が在るのです。 不況から抜け出しつつある日本ではSFA（Sales Force Automation）を導入する企業が増えておるようじゃな。 これはマーケティングから見てもとっても良いことなんじゃよ。何故ならば、マーケティングチームが「育成・絞り込み」した有望見込み客リストから何件が案件化し、どの案件が今どのステータスなのかを知る手段は、SFAのパイプラインを見るのが最も確かじゃからなんじゃ。 さて、少しだけSFAについておさらいをしようかの。 そもそもSFAとは「営業を可視化し、案件を管理する」ために作られた素晴らしいビジネスツールなんじゃ。 かつてはクラリファイ、ヴァンティブ、シーベル、ピボタルなどのブランドがこのツールの代表じゃったが、この10年でM&Aが進みブランドも一新され
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