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SaaSにはPMFだけではダメ！？スタートアップにとって、プロダクト/マーケットフィット(PMF)は重要なトピック。Marc Andreesenによると、PMFとは「優良なマーケットを狙って、そのマーケットを満足させるプロダクトを提供している状態」を指す。PMFは、マーケット選びとプロダクトの磨き込みの指針としては、素晴らしいコンセプトだ。 しかし、創業初期からSaaSの事業全体の仮説構築→検証を進めるには、PMFだけでは不十分だ。 何故ならば、「特定のマーケットの課題を解決するプロダクトを創る」ことだけに起業家の視野を狭めさせ、同時に考えるべきスケールへの道筋やエコノミクスの実現などの仮説検証を後回しにさせるからだ。このPMF以外の”フィット”の重要性は、複数の投資家が唱えるところだ(下部参照)。 今回は、その中でも一番使いやすいと思う、Brian Balfour氏の”Four Fit”

多くのSaaS企業にとって、「料金」周りは悩みの種。 ただ料金設定を変えるのは難しくても、「料金ページ」自体を変えることで、CVRを上げたり、より高いプランへ誘導したりすることはできる。 今回は、SalesforceやLinkedInなどを筆頭に、SaaS 250社の料金ページを分析した記事をベースに、SaaS企業が知っておくべき「料金ページ」の7つの事実をざっくりと解説する。 Domoの料金ページよりSalesforceやHubSpot、Zendeskなど、実際の価格を載せているSaaS企業の料金ページをご覧になったことがある方も多いと思う。しかし驚くべきことに、SaaS 250社の内、80%は具体的な料金を公表していない。 (上の画像はDomoの料金ページの例) これは、なぜだろう？ EcoSignのCEO Jason Lemkin氏によると、「SaaS企業が具体的な料金を公開しない」

SaaS(Software as a Service)は、日本でも一般に注目を集めるようになり、ここ数年でSaaS系のスタートアップの数も一気に増えてきた。その中で、私も含め、多くの方が「いかにSaaSを成長させるのか？」については活発に議論している。一方で、そもそも「SaaSがビジネスモデルとして何が優れているのか？」について語られることは少ない。 たまにその理由について、「SaaSは、サブスクリプションで、積み上げ式のストック型ビジネスだからだ。」という意見を聞く。それはある意味正しいが、それはほんの一面でしかないと思う。サブスクリプション型ビジネスは、新聞や携帯電話、金融に至るまで昔から浸透していて、それ自体は新しくない。ではSaaSは何がスゴイのか？本稿では、一歩引いて「なぜSaaSが注目を集め、ビジネスモデルとして、どう優れているのか？」について、私の考えをまとめてみたいと思う。

http://mondaymorningmashup.com/data-is-the-new-oil/今年に入って、量子コンピュータ関連のニュースが毎日のように飛び交うようになった。USではGoogleの72量子ビットプロセッサー「Bristlecone」の開発と量子超越性への挑戦やMicrosoftのトポロジカル量子ビットの開発。中国では Alibabaと中国科学院の量子コンピュータのクラウド公開、Baiduの量子コンピュータ参入等。 そもそもなぜ大手Tech企業がこぞって量子コンピュータに関心を集め出しているのか？投資家として日々、SaaS、Marketplace、AI、IoT、ブロックチェーン等のデータ中心経済へ進化をドライブするスタートアップの動向を見る中で、量子コンピュータは新たな進化をもたらす可能性を秘めていると感じる。端的に言うと、量子コンピュータが注目を集めるのは、これら古

元々ソフトウェア開発で使われていた、”アジャイル”という言葉だが、最近では一般的な言葉になったように思う。 このアジャイルという考え方自体、リーン・スタートアップの考え方と表裏一体であり、スタートアップが既存プレイヤー(主に大手)に勝って、成功する上での重要なカギだと考える。 しかし、このアジャイルを組織の仕組みや考え方の浸透ができている企業は、非常に少ないように思う。一つには、アジャイルは組織全体で徹底すべきものだが、アジャイル=エンジニアだけが考えればよいものだという固定観念や、アジャイルを形式的にだけ導入しているからだと考える。 そこで今回は、BCGの記事「Five Secrets to Scaling up Agile」をベースに アジャイルをうまく導入していく上での秘訣について書かせて頂く。 そもそも”アジャイル”とは？ アジャイル(=Agile)は、「素早い」とか「俊敏な」とい

whowasisaacnewton.comより引用2017年後半から量子コンピュータの商用化に向けたGoogle、IBM、Microsoft等の大手ハイテク企業のニュースがメディアを賑わし始めている。大手企業や政府の動きに呼応するように、D-WaveやRigettiのような量子コンピュータ関連のスタートアップにも注目が集まるようになってきた。私自身、大学時代に量子コンピュータの要素技術であるNMR(核磁気共鳴)と応用領域である量子化学計算を専門としていたのもあり、界隈の動向を興味深くみている。 量子コンピュータはまだ実用化に向けてPoCを繰り返している、言わば、”日の出前”の状況ではあるが、ここ数年で大きな動きが出てくると想定されており、日本においても産業創りに向けた仕込みの時期に入っていると考える。そこで今回は、最近までの量子コンピュータ周りの大企業、スタートアップの動向をさらった上で、

Duval Union Consulting社資料より暗号通貨、ICO、スマートコントラクト。 最近、ブロックチェーンにまつわる話題をメディアで毎日目にするようになった。私自身、ブロックチェーン・レボリューション(名著)を読んで以来、「信頼のプロトコル」という世界観に、大きな衝撃受けた。 それ以来Blockchainの1ファンになっており、友人であるブロックチェーンの専門家のZenport社 加世田氏に、ブロックチェーン技術や最近の動向について教えてもらいつつ、日々勉強させてもらっている。 ご存知の通りブロックチェーンは、ここにある通り適用分野がとても裾野が広い. FinTechを筆頭に、メディア、シェアリングエコノミー、不動産、データストレージ、はたまた遺言書まで広がっている. その中で、個人的に今可能性を感じる分野の1つが、最近盛り上がりつつある「サプライチェーン」分野だ。そこで今回は

Source: HackerNoon皆さんも良く聞かれていると思うが、スタートアップの90%以上は失敗することはご案内の通りだ. 特に失敗の理由として挙げられるのは、初期の市場の課題やプロダクトのPoCが十分に検証されてないことにより起こるpremature scaling(72%)や、結果として市場のニーズが無かった(42%)といった内容が主だ. 別の良い方をすると、起業家が多くは以下のような想定を検証しないまま、拡大を急いで失敗していると言える. 「プロダクトは、ユーザーの課題を解決しているはずだ」「プロダクトが解こうとしている課題は、ユーザーにとって重要だから、ユーザーはきっとお金を払ってくれるはずだ」「プロダクトは、ユーザー目線で競合よりもイケてるはずだ」従って、スタートアップの成功確率を高める上で、まず取り組むべきは、”お金を掛けずに短期間で、自分の前提とする想定を検証する”こと

プライシングは、多くのSaaSスタートアップが常に頭を抱えるお題の1つだ。その理由は、大きく2つあると思う。1つ目は、スタートアップが狙うような、新しい市場の場合、得られる情報が限られている中、価格という具体的な数字に落とす必要があるため。2つ目は、特に初期プライシングは確立された方法論がないためだ。（いわゆるコモディティ領域で行われているような需要-供給曲線で決められるモノがない） そのため、私も起業家の方とプライシングについてよく議論させてもらうのだが、その時に一番よく聞かれるのが、「このサービスは、いくらにするのが適切なのか？」という質問だ。確かに聞きたい気持ちもわかるし、私も起業家だったら人に意見を求めたくなる。ただ、プライシングをする前に、集めるべき情報や会社の戦略が固まっていないと、あまり有益な意見は誰からも出てこないし、求める答えには近づけられないのではないか、と思う。 そこ

http://www.trend.media/2016/09/30/content-marketing-getting-right/「潜在顧客のリードをいかにして獲得するか？」 B2Bのスタートアップの方とお話させて頂く中で、日々よく話し合うトピックの1つだ。特に、創業初期のスタートアップの場合、リソースも無く、名前も知られていないのでチャレンジは大きい。言わずもがな、直営業や展示会、リファーラルでの紹介は重要。ただリソースも少ない中では、集められるリードの数は限られるし、何よりも効率が悪い。 そんな中で、個人的に「もっとやったらいいのに…」と思うのが、ブログ配信に代表されるコンテンツマーケティングだ。私もVCと言う、B2B向けサービスをやっている中で、コンテンツマーケティングの威力と重要性は痛感させられることが多い。ブログを書き出してからは、大企業/VC/起業家の方から「なんかB2Bのブ

スタートアップを支援させて頂く中で、チームをいかに作るかは重要なトピックの１つだし、投資前にフルコミットの強いチームが作れているかどうかは、VCが重要視するポイントだ。 CB Insightsが調査した「スタートアップが失敗する理由」では、良いチームが作れないことが、失敗する理由のトップ3に位置し、約25%の起業家が失敗理由に上げている。このことからも、チーム作りがいかに重要であるかが判る。 FacebookのMark ZuckerbergやY CombinatorのPaul Grahamもこの点については以下の通り強調している。 「何かを創り上げようとする起業家にとって、最も重要なことは本当に良いチームを作ることだ。自分自身、良いチーム作りにほとんどの時間を使っている。」 — Mark Zuckerberg, Facebook創業者 「1人でスタートアップを始めることはとても難しい。1人

「プライシングはサイエンスとアートの融合」これは私の前職のBCGで働いていた頃に、とある上司から言われた言葉だ。言葉の通り、プライシングはvalue-based pricingにしろ、cost-plus pricingにしろ、サイエンスな部分がよく強調される。しかし、プライシングは極めて戦略性の高い、アートな部分があることを忘れてはならない。価格はその企業のポジショニングを語る強力なマーケティングメッセージであり、それに消費者心理がどう動くかは、数字では予想し切れない。 J.Cペニーのプライシングの失敗(2012年) いかにプライシングのアートの部分が重要か、米百貨店大手 J.C.ペニーの失敗例を紹介する。J.C.ペニーは競争の激しい小売において、自社の業界でのポジショニングの見直しを2011年から始めた。その一環として、従来の小売で用いられるような、年中やっているセールやクーポンを一切排

SaaSに代表されるようなB2B向けサービスを展開する上で、顧客セグメントの広げ方（いわゆる山の登り方）は資金の少ないスタートアップにとって、極論すると生死を分かつ程、大きな戦略判断になる。 その判断において、エンタープライズ(大企業)、それともSMB(中小企業)から山を登るか？は1つの顧客セグメントを切る軸として重要な判断軸となる。なぜなら、(超一般化すると)セールスサイクルや獲得コスト、プロダクトの難易度等において、エンタープライズとSMBは違う生き物だからだ。当然のことながら、狙う地域、市場の構造、競合プレイヤーの存在、プロダクト特性によって異なるが、大まかなこの2つの生き物の違いを理解した上で、戦略を考えることは非常に意義のあることだと考える。 そこで今回は、日本の市場全体、そして一般的なエンタープライズとSMBの違い、それにより発生するSaaSの”イノベーションのジレンマ”につい

Slack、Dropboxなど成長するSaaS企業から学ぶ！SaaSの重要な戦略ツールであるプライシングモデル サブスクリプション型サービスの利用する機会が、ここ数年で一気に増えてきた。私生活では、NetflixやAmazon Videoで映画を観て、Apple MusicやSpotifyで音楽を聴いて、Amazon Primeでお急ぎ便で日用品をする。ビジネスでは、AWS上でアプリ構築をして、Salesforceで顧客/セールス管理をし、Dropboxでファイルを共有する。 先日のBig Thinkで、WIRED誌の創業エディターのKevin Kelly氏が「モノの所有の終わり-サブスクリプション・エコノミーの始まり」の話をしていた通り、既に当然の流れとも感じる。 この拡大するサブスクリプション型ビジネスにとって、最も重要な戦略レバーがプライシングだ。サブスクリプションの代表格であるSa

日々、スタートアップの方とお話をさせて頂く中で、Product/Market Fit(以降、PMF)の話を聞かない日は無い。シード~アーリーステージの投資家としても、次のファイナンスを見据えるとPMFをいかにうまく持っていくか、価値提供していくか、は頭を悩ませる大きなテーマの1つだ。 PMFの方法論に関しては、素晴らしい先達の方々がまとめられている(例えばこちら）ので深くは触れないが、ここではPMFに関するUSスタートアップ業界の賢人の言葉に触れつつ、PMFを進める上で覚えておくべき6つの学びについてまとめておきたい。 Andreessenの言葉を借りると、Product/Market Fit(PMF)は2つのピースから成り立つ：「市場を満足させるプロダクト」と「正しい市場(=Good market)」。良く起こりがちな間違いとして、前者の「市場を満足させるプロダクト」に集中し過ぎることで

Georgia Tech記事よりグローバルのSaaS市場は2018年までに約6兆円、年率19％で成長し続け、オンプレのシェアを奪っていくと予測されている。日本は欧米よりオンプレが強い市場性とはいえ、SaaS系のスタートアップの方と会う機会が増えている中で、日本でもこの流れは不可逆な潮流にあると感じる。 Gartner、IDC資料より作成（ミクロな話だが、）一投資家として、ありがたいことに様々なSaaS系のスタートアップの方と日々議論させて頂く機会が多くある。その中で、SaaS市場が拡大する一方、どのようにSaaSが進化を遂げていくのか、日々思いを巡らせることが多い。そこで今回は、SaaS市場でいま起こっている主要な5つのトレンドについて、Bessemer VenturesやPointNine等の記事をベースに紐解といてみたい。 SaaSビジネスの5つのトレンド1. エコシステム化するHor

前回は、アーリー期のマーケットプレイス(MP)に関する5つの学びについて書かせて頂いた。その中で、MP同士の競争が激しくなる中で、SaaSとMPを両方提供する、SaaS-Enabled-Marketplace(SEM)の出現について簡単に触れた。今回は、SEMの現状をまとめつつ、特にB2BマーケットプレイスにおけるSEMの可能性等について、記載させて頂く。 現状のSEMの実態はどうなってるのか？SEMが浸透している業界 SaaS-Enabled Marketplace(SEM)型プレーヤー例と業界を以下の図に示す。 Point Nineより一般に、SEMが見つかりやすい業界とそうでない業界がある。この違いは何から来るのか？結論から言うと、売り手/買い手がソフトウェア/オンライン取引に慣れている成熟した業界では、SEMは一般的な傾向が強い。 例として、トラベル業界をイメージしてほしい。既にマ

greendigitalcharter.euクラウドソーシング、eコマースに代表されるようなマーケットプレイスは、SaaSやメディアと並んで代表的なスタートアップのテーマの1つだ。私の所属するGVでも数多く投資させて頂いていて、売り手と買い手のtwo-side platformならではのダイナミックさがある一方、持続的な成長にはハードルも多くあると思う。いわば「面白さも2倍なら、大変さも2倍」といった感じだ。 今回は、marketplace academyの記事をベースに、特にアーリー期のマーケットプレイスの成長に向けて知っておくべきトピックを、これまでの個人的な学びを踏まえて、共有させて頂く。 #1 ターゲティングの難しさ：”ニワトリとタマゴ問題” 売り手 vs. 買い手のどちらから始めて、どちらを重視すべきか？ マーケットプレイスの事業でよく出る問いだ。この答えはシンプルで、”売り手を

Entrepreneur誌よりJeff Bezos氏のBlue Origin。PaypalマフィアのElon Musk氏の Space X。宇宙ビジネスにチャレンジする、主に米ネット系大手のニュースを頻繁に見かけるようになった。日本でも、堀江貴文氏のロケット打上ベンチャー ISTや、Axcel Spaceのような宇宙ベンチャーの大型調達も話題になっている。 一方で、大企業、VC問わず、業界外の方と宇宙ビジネスの話をすると、「日本でお金のかかる宇宙関連のスタートアップなんて…」と懐疑的な見方を多いという印象だ。私も色々調べる以前は同じ意見だったが、今は「日本でも宇宙系サービスが広がるのは必然であり、3–5年位の近い将来に幅広い産業で使われるようになる」と考えている。 今回は、宇宙ビジネスの概況、その中でスタートアップが増えている理由、そしてどのような産業にインパクトがあるのか、について説明さ

GV独自作成予想通り、USが全体の65社(72％)と他地域を圧倒している。中国、イギリスも合わせた上位3か国で、社数ベースで88％、資金調達額ベースで92％を占めており、残りは1か国で1-2社程度に分散している。 少数の国々を見ると、インドを除き、日本より市場も小さい先進国(韓国やEU諸国)も多く、海外展開によって評価額を上げてきたと考えられる。日本のB2Bスタートアップも、積極的にグローバル視点で展開する視座を持って、大胆に挑戦するスタートアップが出ることを期待したい。 続いて、セグメント別で見てみると、 GV独自作成Slackの様な、SaaSが全体の3分の１を占め、続いてIaaS/PaaS、ヘルスケアがトップ3を占めている。 俯瞰的に見てみると、先進国全体が抱えている課題解決に挑むセグメントが多いように思う。SaaSやIaaS/PaaS、HR Techは、労働人口が増えない中いかに労働

引用元:Management Concept日本の労働力を取り巻く環境は年々厳しさを増している。労働力の高齢化、労働生産性の低さ、介護離職等、課題を上げればきりがない。最近では、電通に端を発した大企業の過剰労働の問題も記憶に新しい。私自身、コンサルタント時代に大企業の組織改編に携わる機会が何度かあって、経営者のHRへの問題意識の高さの一方、遅々として変わらないことに大きなフラストレーションを感じることも多々あった。 この日本におけるHRを取り巻く難題に対して、果敢に変革にチャレンジするHR Techスタートアップが日本でも多く出てきたことは、一個人としても心強く思う。HR Tech領域の起業家の方々へのエールも込めて、HRを取り巻く課題や課題解決に取り組む日米のスタートアップ業界の概況から、どうHR Tech企業が進化していくか、書かせて頂く。 日本のHRの課題とは？ まずは、日本のHRを

前回の寄稿では、「なぜ量子コンピュータが注目されるのか？」を理解する上で、産業構造の変化や技術革新などの複合的な5つのシフトにより、世界がデータ中心経済(Data is New…

Source: Infoworld, credit: Jeff Monahan, Proper Villainsベンチャーキャピタルの仕事をしていると、起業家はもちろん、大企業や他の投資家の方々と、注目しているトレンドや投資領域の話をすることが多くある。最近は連日のように、人工知能(AI)に関するGoogleやトヨタ等の取り組みが報じられるようになって、特にAIをテーマとした話を聞かれることが多くなったように思う。その時に、 “いまのAIブームって、またブームで終わるのでは？” と聞かれることがちらほらある。個人的には、今のAIブームは本物で、トレンドとして継続していくものだと、思っている。技術的に突っ込んだ話はさておき、ここでは一歩引いた、VC視点でこのAIブームが本物かどうか、説明したい。 GREE Venturesにて独自作成上記の通り、一般的な人工知能の定義はわかりにくいので、これ

グリーベンチャーズ インベストメントマネージャーの湊です。 私の所属するGVも注力しており、日本でも起業数が増えてきているB2B領域（主にSaaS）の販売戦略のキモについて、私の前職でもあるボストン・コンサルティング・グループがまとめた良記事をご紹介します。 原文はこちら 本稿では、成功するB2B系ネットプレーヤーの成功の秘密は、以下の5つだと説いています。 カスタマージャーニーから始めようカスタマージャーニーを全方位のデジタル情報から把握しようコールドコールをやめようインサイドセールスを見直そうカスタマーサクセスで徹底的に事業成長させようB2B系のスタートアップの企業の方からすると、当然の内容とも思われますが、一方で全て実践をできている企業というのも少ないのでは、とも思います。当然、プロダクトフィットに集中している、~earlyステージあたりのスタートアップにおいては、数少ない顧客に徹底

グリーベンチャーズ というVCで、インベストメントマネージャーをしている湊です。 本日は、グローバルで最高峰のスタートアップ・データベースを提供するCB Insightsの「Innovation Summit」からの記事を紹介します。 ※原文はこちら 本稿では、今後5–10年で大きく産業構造を変える可能性がある、最新のテクノロジートレンドを紹介しています。初めに、USのトップ企業リストであるS&P 500掲載企業の内、過去15年で52%が消えたことを伝え、イノベーションにより、大手企業の新陳代謝が一層加速化していることを伝えてます 。 (事実、1955年のS&P 500企業の平均寿命は61歳だったのに対し、2015年では平均寿命17歳にまで下がっている！） この熾烈な生存競争を生き残るために、今から知っておくべき、未来に”来る”テクノロジーとして、13のトレンドがある(以下)と伝えています