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※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜ...
※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。 以下リンクよりお読みいただけます。 ・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ キャズム理論とは？ イノベーター理論とは？ キャズム理論を理解するためには、まずイノベーター理論についても理解する必要があります。 イノベーター理論とは、製品、サービスの市場への普及率を表したマーケティング理論で、市場におけるユーザー層は、製品の普及率に合わせて5つ(イノベーター、アーリーアダプターアーリーマジョリティ、レイトマジョリティ、ラガード)に分類されます。 ※イノベーター理論とは？5つのタイプと具体例を解説！ キャズム理論とは？ キャズム理論とは、イノベーター理論におけるイノベーターとア
※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。 以下リンクよりお読みいただけます。 ・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ イノベーター理論とは？ 先述した通り、イノベーター理論とは、新しい製品、サービスの市場への普及率を表したマーケティング理論です。スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャーズ教授が『イノベーション普及学』という著書の中で 1962年に提唱しました。 イノベーター理論では、普及の過程を5つの層に分類しており、それを基にマーケティング戦略、市場のライフサイクルについて検討することが推奨されています。 以下の図はイノベーター理論を示したもので、横軸は市場の成長に伴う時間的経過、縦軸はその製品やサービスを
VAIO株式会社 マーケティング室 マーケティングプランナー 日高 康成 氏 2016年、VAIO株式会社に入社。VAIOのBtoBビジネス強化を牽引するメンバーの 一人。MA/SFAの社内導入から運用までBtoBマーケティングの全般を手がける。 BtoBビジネス強化へ。法人に特化したマーケティング機能を、垂直立ち上げ 20年の歴史をもつVAIOブランド。ソニー時代は主にコンシューマー向けPCとして世界へ販路を広げていました。2014年にVAIO株式会社が設立されてからは、長野県安曇野市を拠点とした「メイド・イン・ジャパン」品質を強みに、まずは国内市場へシフト。さらに、「法人」を向いた営業へと舵を切りました。 VAIO は、2015年に法人営業チームが発足したのを皮切りに、直販EC、インサイドセールスをわずか半年で立ち上げ、2016年にBtoBビジネス強化プロジェクトを始動。BtoBに特
成果につなげるデータ分析活用の本質 第5回：データのもったいない使い方～同じデータから立体的に情報を絞り出す2018/10/03｜BtoBマーケティング｜柏木 吉基／データ＆ストーリーLLC代表 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ 第4回では「データ分析におけるロジカルシンキングの重要性」についてお伝えしました。 前回までの内容を踏まえた上で、今回は、データから情報を多面的に引き出すデータ分析の考え方についてご紹介します。 BtoBマーケティングスタートアップガイドVer.2.0を無料ダウンロードする そのデータにはもっと情報があったかもしれないのに例えば、「以下のドリンクAとBの販売実績データを比較・評価しなさい」と言われたら、どのような結論を出すでしょうか？ 多くの人が恐らく年間の合計販売個数を出すのではないでしょうか。その結果、ドリンクAは758（百個）、B
良い仮説と悪い仮説は何が違うのか 確かに”分析作業“そのものは、かつて人手で行っていたものを機械が肩代わりすることで、より速く、しかも正確にこなせるようになりました。その意味では、もうすでに分析作業を人間が新たに学んで行う機会は無くなっているのかもしれません。 しかし、どんなに優れた最先端の分析ツールであっても、そのツールにインプットするデータは何で、それによって何を達成したいのか、という部分は人間が考える必要があります。 この「機械が行える部分」と「人が考える部分」を明確に切り離して認識しないと“データ分析”の本質を見失いかねません。 その「人が考える部分」の中で、課題や目的設定に次いで重要なのが仮説構築です。 データ分析や課題解決を行いたい、そのスキルを身に付けたいと考える多くの人にとって、「仮説の構築の仕方」というのは大変興味を持たれるポイントであると同時に、だれもが「難しい」と感じ
キラーコンテンツとは？ デジタルマーケティングを展開する上でのキラーコンテンツとは、検討顧客が「問い合わせや資料請求などのアクションをする直前で閲覧することが多いコンテンツ」のこと。キラーコンテンツをMAのシナリオにうまく組み込むと成果が出しやすくなります。 例えば、MAツールでは、お役立ち資料をダウンロードしたリードのウェブ閲覧情報を確認することができる。これらのリードのうち、”キラーコンテンツを閲覧した検討顧客”がいたら、MAツールで営業にメール通知を飛ばすような仕組みを構築することで、ホットな顧客にタイミングの良い架電ができるようになり商談化の確率を高めることができる。 ※上級ウェブ解析士でもある筆者が、自社BtoB商材のウェブサイトのアクセス解析を行った結果、キラーコンテンツと言えるページは3つありました。ご興味がある方は下記サイトをご高覧いただけますと幸いです。https://p
仮説アプローチの重要性 前回記事の内容を踏まえた上で次のステップに進むためには、自ら打ち立てた課題や目的を漠然としたまま放置せず、その中身を具体的に掘り下げ、問題の核心に近づこうとすることが必要です。 そのためには、 “どんなデータを使い” “どう見ればよいか” を定めなくてはなりません。 これもデータ分析の目的や課題の設定同様、「データをいじり倒した結果」どこかで見つけられるものではありません。分析者が「仮説」として考え抜かなければならない重要なポイントです。 一例を挙げると、「この半年で我が部門の総売上額が悪化してきた」という課題があったとします。総売上額の悪化をグラフ化して眺めていても、一向に具体化を進めることはできませんよね。 具体化のために次に考えるべきは、「課題の分解」です。 総売上額という大きな課題を分解し、より細かい（具体的な）課題に落とし込むことで、問題をより具体化させる
※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。 以下リンクよりお読みいただけます。 ・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ バウンスメールとは？ バウンスメールとは、簡単に言うと「配信できなかったメール」のことです。メールが届かないということは、メールを送信した相手のメールボックスにメールが届くまで、もしくは受信者が正当なメールと認識するまでに、何らかの支障が起きたものと考えられます。 このバウンスメールを理解するために、まずは送信したメールがどのように相手に届くのかの仕組みを確認しておきましょう。 自分のパソコンからメールを送った場合、まず送信側のメールサーバーに届けられます。するとメールサーバーはメールの宛先として
組織の壁を突破する、マーケティング部門の社内調整マニュアル2018/07/18｜BtoBマーケティング｜栗原 康太／株式会社才流 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ 「壁にぶつかる時って施策や活動じゃなくて社内の調整に工数割かれる感じがしています。。。」 先日、こんなメールが某社の役員から届いた。 過去、数十社のマーケティングプロジェクトに関わってきたが、マーケティング活動において、戦略やアイデア、ノウハウが足りないことは意外に少ない。ほとんどの場合、プロジェクトに関わる人たちは「なにをやるべきか」「なにをやった方が良いか」はわかっている（書籍やWeb記事やセミナーで簡単に情報にアクセスできる時代だ）。 しかし、新しい取り組みであればあるほど、上長から決裁を取るのは難しくなるし、社内の他部署から反発されやすい。結果として、PDCAを回し切る前のJカーブの途中でプロ
「データ分析ができない」理由のトップはこれだ！ 課題や目的設定の重要性 データ分析には大きく2種類のアプローチがあります。一つは、集めたデータから何かしらの特徴や傾向を見出し、そこから結論を導くアプローチ。もう一つは、分析する対象や目的に応じた仮説を立てて、データによるその検証結果から結論を導くアプローチです。 どちらがより適切かは目的や場面によりますが、一般の実務家が「仕事に活かす」ためにデータやデータ分析を活用するケースでは、後者が圧倒的に多いはずです。にも拘わらず、この２つの違いがごちゃまぜに理解されている現場が少なくありません。 そのため「目的もないまま目の前のデータをあれこれいじると、やり方によっては何か有用な発見がある」と思ったまま作業を続け、時間だけを浪費する問題が多発します。 アカデミックな研究、データサイエンティストとしてクライアントのデータの中から何かを発見する作業など
「データ分析」って一体何をどうすること？ 皆さんは「データ分析」とは一体“何をどうすることなのか？”と聞かれて明確に具体的に回答できるでしょうか。「データ分析」によるアウトプットとは何で、皆さんはそれによってどんな良いことがあると考えていますか？ 実際にここが非常にあいまいなまま、「とりあえず」データをいじってみる人が後を絶ちません。実はその時点で「データから有効な情報を引き出す」ことに失敗しているのです。 「データサイエンス」と言う言葉をよく耳にします。 「データをうまく処理さえすれば、これまでできなかったこと、知り得なかったことが次々とわかる」 こういう印象を持つ方は少なくないのではないでしょうか。 では、「データ分析」の範囲とその中身を整理してみましょう（下図参照）。 これはあくまで私自身で行ったカテゴリー分けで、世の中には違う定義が存在するかもしれませんが、本質を整理するためには十
HOMEコンテンツ一覧見込み客のWeb行動を追う仕組みとは？マーケティングオートメーションでCookie（クッキー）情報を獲得する仕組みを解説 見込み客のWeb行動をマーケティングオートメーションで知ることの重要性 BtoB企業でも導入が進んでいるマーケティングオートメーションであるが、「メール配信の業務を自動化・効率化するツール」として捉え、メール配信の機能だけしか活用できていない企業も少なくない。 マーケティングオートメーションは、メール配信のツールでも、リード情報の管理ツールでもない。見込み客の情報と行動を記録・管理し、それぞれの見込み客に適したタイミングを見極めて、マーケティング活動を実施していくためのツールである。 数多くある機能の中でも、マーケティングオートメーションで「見込み客が自社Webサイトのどのページをどれだけ閲覧しているのか？」を知ることは非常に重要だ。 Webサイト
そもそもランディングページってなに？ ランディングページとは、リスティング広告やそのほかのネット広告をクリックしたときに、飛び先となるウェブページです。ページのタイプとしては、HPをランディングページとして利用しているところから、広告用のページを用意しているところなどがあります。 今回ご紹介するランディングページは、後者の「広告用のページ」です。ランディングページの特徴は縦に長くなっていることが多く、内容も商品やサービスの紹介に特化しています。 ※ネット広告代理店 ソウルドアウト ・通常サイト：http://www.sold-out.co.jp/ ・ランディングページ：http://www.sold-out.co.jp/service/ad/ ランディングページはいわばWEB上のテレビショッピング それでは、なぜわざわざ広告用のランディングページを用意する必要があるのでしょうか？ それはユ
※BtoBマーケティングに関する基礎知識から、BtoBマーケティングを推進するポイントまで、網羅的に記した最新記事もご用意しております。これからBtoBマーケティングに取り組みたいと考えている方は、ぜひご一読ください。 以下リンクよりお読みいただけます。 ・BtoBマーケティングの『基本』を学ぶ 「オウンドメディア」とは？ オウンドメディアとは、広い意味ではWebサイトやブログなど自社が所有するメディアを指しますが、今回はBtoBマーケティングの視点から「マーケティングに活用するためにメディア化された情報発信用のWEBサイト」と定義した上でご紹介していきます。 オウンドメディアを構築し、大きな効果が期待できるまでには多少の時間を要しますが、購買までの検討期間が長く、特に製造業などニッチな領域が多いBtoBこそオウンドメディアは最適です。 BtoB企業のオウンドメディアはマーケティング活動に
改善に繋がるWebサイトレポート作成術 第5回：適切で分かりやすい表とグラフを作成するための6つのTIPS2017/07/18｜BtoBマーケティングラボ｜小川 卓 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ 本連載の最終回は「定点観測レポート」と「改善提案レポート」のどちらのレポートにも欠かせない「表」や「グラフ」を作成する上でのポイントを６つ紹介いたします。これらを意識することで、より正しい内容が伝わりやすい良いレポートになりますので、ぜひ取り入れてみてください。 第1回：2種類のレポートと良いレポートの５つの条件 第2回：定点観測レポート作成手順を学ぶ(1) 第3回：定点観測レポート作成手順を学ぶ(2) 第4回：「改善提案レポート」の作り方を学ぶ Google Analytics活用＆サイト改善術の資料を無料ダウンロードする ポイント１：桁区切り、単位、適切な桁数の
売上＝案件数×受注率×受注単価 売上の構造を紐解いてみれば、売上アップの公式は以下のようになります。 売上＝案件数×受注率×受注単価 売上を向上させるために必要なのは、案件数、受注単価、受注率、この3つを改善、向上させることです。しかし実際のところ、多くの営業担当者はそれらを改善できないでいます。 その大きな原因は、案件数を生み出す方法が、極めて属人化しているからではないでしょうか。 案件数を増やすためには、「顧客との良質な接点数を増やし、購買タイミングを掴む」必要があります。つまり、顧客との商談数を増やすことが重要です。 営業力は量×質といった計算式で考え、各々を向上させることで、営業力は向上し、売上を向上させることも可能になります。営業力=量×質 と言ってよいでしょう。 量×質を向上できない営業担当者の現状 しかし、量と質を向上させるということは簡単ではありません。 例えば、組織として
「リニューアル型」改善は改めて目的とユーザーを見直す機会として活用しよう2016/11/14｜BtoBマーケティングラボ｜小川 卓 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ 前回は「リニューアル型」と「継続型」の２つの改善方式の特徴と使い分けについて紹介いたしました。今回の記事では「リニューアル型」についてより具体的に、ウェブマーケティングの視点から見ていきましょう。 リニューアル時にウェブマーケティングの観点から考えて決めないといけない事を本記事では紹介していきます。「予算取り」「ワイヤーフレームやデザイン」「 CMS環境の整備」などウェブマーケティング寄りではない内容に関しては割愛しておりますので、ご了承ください。 というわけで本記事では、以下の３点について解説を行います。 前回記事：「リニューアル型」と「継続型」Webサイトの2つの改善方式を正しく選択して使い分け
HOMEコンテンツ一覧ビジネスを促進させるBtoBのコンテンツマーケティング 第2回：己を知る（自身のビジネスの個性、強みを理解する） 「個性」と言うとあなたは何を想像するでしょうか。恐らく多くの方が「他にはない、ユニークかつオリジナルな要素」だと答えるのではないでしょうか？ Webサイト、特にコンテンツマーケティングで言えば「他のサイトやコンテンツにはない(書かれていない)ユニークかつオリジナルな情報」が個性といったところでしょう。 では実際に「他のサイトやコンテンツにはない(書かれていない)ユニークかつオリジナルな情報」を作成し、読者に提供するにはどうすればよいのでしょうか？ それは他ではなかなか手に入らない一次情報を提供すればよいのです。 ここで言うコンテンツマーケティングにおける一次情報とは、専門誌や学会のレポートに掲載される論文のような堅苦しく小難しい情報だけに限りません。 「直
社名の揺れ問題 御社のリードデータベースには、何名の見込み客が存在し、何社の企業データが存在していますか？ この質問に対して、的確に答えることができないマーケターは多いのではないでしょうか。 この大きな原因が、データベース上での「社名の揺れ」です。メールアドレス単位での名寄せはできていても、企業名での名寄せまではできていないという状態にある企業は非常に多いです。 例えば、以下の図のように、NTTの田中氏とNTT(株)の佐藤氏は、同企業に属していますが、データベース上では2社とカウントされてしまいます。 このような状態では、企業データを基に進められるアカウントベースドマーケティング（ABM）の実践は難しいです。 アカウントベースドマーケティング（ABM）を実施する上でデータベースの整備は必須です。まずは、データクレンジングを欠かさず実施することから始める必要があります。 企業情報の不足 次の
ビジネスを促進させるBtoBのコンテンツマーケティング 第1回：コンテンツSEOとは何か？2016/10/11｜コンテンツマーケティング｜敷田 憲司／サーチサポーター ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ はじめまして。今回より「ビジネスを促進させるBtoBのコンテンツマーケティング」というテーマで、コンテンツマーケティングについて連載させていただく敷田憲司と申します。 私はサーチサポーターという屋号でフリーランスとして活動しています。「良い物、良い情報を広めるためにインターネット上での集客のお手伝い、及び価値の提供、向上」をモットーに、Webサイトの構築、コンサルティング、セミナー講師や書籍の執筆、そして今回のような記事の寄稿を仕事として行っております。 また、ブログにてWebのトレンドやSEO、アクセス解析やマーケティングについても日々情報を発信しています。 （
何故KPIが必要なのか？ 目標さえ設定していればKPIは必要ないのでは？と考える方もいるかもしれません。しかし、筆者は「目標をより確実に効率よく達成」するためにKPIは必要と考えています。山登りに例えてみましょう。「富士山を登る」というのをゴールとしましょう。では、富士山を登るために、どういうルートで登っていくのかを決めずにとにかく登ろう…これは失敗する可能性が高いと思いませんか？あるいは失敗しなくても無駄な労力を使ってしまう可能性が高そうですね。 ビジネスゴールを達成する上でもこの考え方はあてはまります。大切なのは「どういうルートや作戦で登っていくのか（＝戦略を考える）」という内容と「その作戦を実現するためにどういった準備などが必要なのか（＝戦術を考える）」という内容になります。この戦略を考えるところがKPI設計にあたり、戦術を考えるところが、KPIとゴールを達成するための具体的な取り組
マーケティングオートメーション導入の基礎講座2016/02/29｜マーケティングオートメーション｜垣内 良太／ワンマーケティング株式会社 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ マーケティングオートメーションを導入する上で重要なのがフィールド項目(必要な見込み客情報)の検討だ。SFAを導入している会社でよくある失敗は、ありとあらゆる情報を詰め込むがあまり、結果としてその情報を活用できないという状態に陥っていることだ。 それらの情報はマーケティング活動において必要な状態になってはじめて活きてくる。つまり、マーケティングにおけるフィールド項目の検討は見込み客を選別していくためのものになるべきなのである。 そもそもマーケティングをオートメーション化するにあたって重要なのはパーソナライズ（個別最適化）であり、見込み客はこれらのフィールド項目によりターゲティングができるか？に尽
マーケティングオートメーションを進めるための正しいノウハウと手順2016/01/15｜マーケティングオートメーション｜Shohei Toguri ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ 過去の記事で、マーケティングオートメーション導入時に検討したいこと、代表的なマーケティングオートメーションのベンダーとその機能の比較などについてお伝えしてきました(※記事は下記を参照)。いま、日本でも非常にマーケティングオートメーションが注目されており、一時期のSFAやCRMのブームのように、その導入数がここ先数年で爆発的に伸びる（すでに伸び始めている）のではないかと思っています。 しかし、すでに導入した方達の現実を見てみると…導入したものの使いこなせていない、というケースも目にします。今年2016年からマーケティングを抜本的に変えていきたいと思われる方に、今一度マーケティングオートメ
Webフォームのコンバージョン率を向上させる10の方法2016/01/06｜コンテンツマーケティング｜垣内 良太／ワンマーケティング株式会社 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ BtoB企業がコンテンツマーケティングを実践していくにあたり、とても重要なことは、第一にユーザーに自社のコンテンツを検索、発見してもらうことだ。しかし検索されるだけでは、将来の顧客にはならない。 コンテンツマーケティングの特性だが、トップページへの流入よりも圧倒的にコンテンツの各ページが検索結果の流入先として増える。そうした場合、コンテンツを読んで納得するとそのまま離脱するケースが高くなる。そして、コンテンツから離脱したユーザーは、そのまま戻らず一期一会の接点となってしまう。 では、次にすべきことは何か？ ユーザーの離脱を増やさないことだ。もっといいのは、コンバージョンさせることだ。とにか
BtoB企業のWebサイトにはどのようなコンテンツが必要か？その考察と参考事例2022/02/04｜コンテンツマーケティング｜BtoBマーケティングラボ編集部 ・ワンマーケティングが考える「BtoBマーケティング」とは？ WEBサイトは、いまや製品やサービスの購買、選定手段において重要なタッチポイントの一つです。 そのタッチポイントを獲得していくために必要なのはコンテンツですが、「どのようなコンテンツを出していけば良いかわからない」というマーケティング担当者からの相談をしばしばいただきます。そこで今回は、ユーザーの立場に立って、コンテンツはどのように閲覧されるのか、そしてそのために必要なコンテンツは何かを考察します。 見込み客はWebサイトに何を求めているのか？Webコンテンツについて考察する上で、重要なのは見込み客の視点です。 見込み客は企業のWebサイトに対して何を求めているのでしょう
まずはブログ全体のテーマ設定から BtoB企業がブログを始める上で、まず検討すべきは、「誰に、何を伝えていきたいのか」というブログ全体のテーマを設定することです。 テーマを設定する際は、他のマーケティング施策を考える場合と同じように、STP（セグメンテーション／ターゲティング／ポジショニング）というマーケティングの基本概念を起点として考察すると良いでしょう。 セグメンテーション BtoB企業の場合、個人の属性以外と企業の属性が存在します。ブログコンテンツを読む相手は、どのような規模／業種の企業に属し、どのような役職／職種で、何に課題を感じ、どんな情報を知りたがっているか？想定し得る読者（ターゲット）の企業像やペルソナをできる限り具体的に書き出すのがポイントです。 ターゲティング 大企業をはじめ、複数の事業を展開する企業が陥りがちな間違いは、ブログコンテンツが雑多な情報を集めたコンテンツ集に
SFAとリード(見込み客)の課題 展示会やWEBで獲得した全リード(見込み客)を、選別することなくSFAに入れ、管理しているケースは非常に多い。SFAの機能は、あくまでも、営業担当者のための情報管理ツールであるため、リードをマーケティング側で育てる機能は無い。すなわち、SFAはマーケティング担当者のためのツールではないため、リードをマーケティング側で育てる環境がないところで、リードを管理してしまっているということだ。一方、営業側も、いつ売り上げにつながるか分からないリードに対してアプローチしてくれる保証は無い。 結果として、以下の図のようにSFAに入れたリードは放置されるケースが多いのが実情だ。 そのリードは営業とマーケティング、どちら側にある？ リードの管理として、まず見極めなければならないのは、営業側にあるのか？それとも、マーケティング側にあるのか？だ。 前段の課題にもあるように、リー
マーケティング費用対効果（ROMI）の測定が難しい理由 なぜBtoBは、展示会やWebサイトなどのマーケティングでかかった費用の効果測定をすることが難しいのでしょうか？その理由は、大きく4つあります。 1.商談期間が長い 1つ目は、商談の期間が長いということです。 BtoCと比較してもBtoBは購買プロセスや商流が複雑で、その分、商談期間が長くなる傾向にあります。 そのため、購入に至った経緯を追跡することが非常に難しいといえるでしょう。 2.ダイレクトに売上がりにくい 2つ目は、ダイレクトに売り上がりにくいということです。 最終的には、販路が代理店経由で販売されるため、マーケティングの結果とその成果が紐付きにくいということも特徴のひとつでしょう。 3.営業が介在している 3つ目は、営業が介在しているということです。 営業とマーケティング担当者との情報連携が希薄で、営業成果や状況の共有ができ
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