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インタビュー
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2009年2月に起こった、Google日本法人やサイバー・バズらを巻き込んだ、ペイパーポスト（Pay Per Post）にまつわる騒動を整理するページです。 「急上昇ワード」のプロモーションを目的として、サイバー・バズ社が提供する「CyberBuzz」というサービスを利用したが、このサービスはGoogleの判断ではペイパーポストであり、同社のガイドラインに抵触するため（Googleは有料リンクを否定している）このプロモーションを（USからの指示もあり）即刻停止した。 （Googleの最初のお詫び文が意味不明だったために混乱を招いたが、後に詳細な理由を説明した） Google社が「CyberBuzzはペイパーポストである」と発表したことに、サイバー・バズ社は「ペイパーポストではない」と反論した。そのため「ペイパーポストとは何なのか」「何を持ってペイパーポストと判断されるのか」という議論が起こ
弊社では、コンテンツマーケティングの導入を支援するサービスを展開しておりますが、その中で「コンテンツマーケティングの場合、KPIは何を設定したらいいか？」という相談を頻繁にいただきます。多くの担当者さまがここでつまずいている印象です。 じっさいには、“コンテンツマーケティングによって何を実現したいか”によって設定すべきKPIは大きく異なると考えるべきです。 そこで、今回は実現したいこと別の設定KPI例をケースバイケースでご紹介します。どうぞ、ご参考ください！ そもそも、コンテンツマーケティングは何を実現できるのか？ コンテンツマーケティングによって、何が実現できるのか。そもそも、ここを知っていないとKPIの設定どころか、何のためにコンテンツマーケティングを実施するのかがブレてしまい途中で挫折してしまうでしょう。 コンテンツマーケティングの実施には前提として、ターゲットが価値を感じる継続
NPS®（ネットプロモータースコア、Net Promoter Score）は日本でも2〜3年くらい前に一瞬だけ風を感じたんだけど、すっかり聞かなくなっちゃいましたね。 いちおうおさらいしておくと、NPSというのは「あなたはこの商品（または企業やブランドやサービス）を友人や同僚にオススメしますか？」という質問をして、0点（絶対オススメしない）〜10点（絶対オススメする）の11段階で答えてもらいます。 その結果で「10〜9点」のグループ（推奨者）の割合から「6〜0点」のグループ（批判者）の割合を引いた数値をNPSと呼びます。 NPSを直訳すれば「推奨者の正味比率」ってことになります。 具体的には、10人中、9点以上が4人なら推奨者は40％、6点以下が3人いれば推奨者は30％なので、NPSは+10となります。 （すなわちNPSの最大値は+100、最小値は-100です） ポイントは「8〜7点」のグ
この1ヶ月、ネイティブ広告についてあれやこれやと読んだり考えたりしてきたのですが、「記事広告と同じだろ」って正しく理解せずに斬り捨てたり、「定義しなきゃ、基準つくらなきゃ」と不安にかられている方々の発言をたくさん見たので、ネイティブ広告には未来があるよということを書いておきます。 ネイティブ広告とは何か ネイティブ広告とは要するに言葉の通り「自然に見える広告」のことで、「広告」と明記されていなければ他の通常コンテンツと見間違えるほど、そのメディアになじんでいる広告です。 それゆえにメディア自身によるステマになりやすいことが懸念されているのですが、これについては後述します。 通常コンテンツと同じ体裁にするという前提があるため、媒体側の編集部（記者、編集者）によって制作されることがほとんどです。 ただし、グノシーなどのキュレーション系アプリが採用している「インフィード型」と呼ばれるネイティブ広
マーケティングを見直すというか考え直す上で、 ドラッカー「マーケティングの究極の目標は、セリングを不要にすることだ。」（1974年） セス・ゴーディン「マーケティングの大半は、実はスパムだ。」（1999年） というふたつの発言は無視できないと思っていて、じゃあその間になにがあったのかというと、当然のことながらネットなんて関係なくて、カラーテレビの普及と広告宣伝費の増加なんですよね。 （アメリカの事情に詳しくないので、ここから日本国内の話にすり替えています） 参考） 1975年（昭和50年） – NHKのカラーテレビ受信契約数が2000万件を突破 1976年（昭和51年） – カラーテレビの普及率は94％に達する 経済成長の後押しもあって、需要が供給を大きく上回っている時代においては、広告宣伝による刺激がどんどん消費を加速させますし、企業は他社よりも多く、より派手に消費者の意識を捉えようとし
マーケティングには常に「知っていただく」と「好きになっていただく」というふたつの課題があります。 （「買っていただく」は後者の達成条件のひとつでしかありません） 現代は知っていただくことがどんどん困難になっています。そしてこれはネットにかぎった話じゃないのも厄介なことで、多くの企業は情報大爆発の状況を憂いていながらも、さらにそこに大多数の人にはノイズでしかない情報を投下しているわけです。これはもう悪夢です。 どこかでこの流れを断ち切り、無意味な情報の垂れ流しを止めなきゃいけません。 ぼくはこれを解決するのは「じょうごモデル」からの脱却だと考えています。 多くのマーケティングの教科書に書いてあるマーケティングファネル（じょうごモデル）の考え方は、けっきょく「広く告げる」という広告ありき、マスありきの考え方です。 1万人に知らせたら、1000人が来店してくれて、そのうち100人が買ってくれるだ
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 インバウンドマーケティングとは広告出稿などに頼るのではなく、興味のある消費者は自ら検索をしたりソーシャルメディアで聞いたりして調べてくれるということを信じて、消費者自身に「見つけてもらう（Get found）」ことを目的としたマーケティング施策。 提唱者等 ブライアン・ハリガン（HubSpot社CEO）、ダーメッシュ・シャア（HubSpot社共同創業者） 解説 従来の広告を中心としたマーケティング手法を「アウトバウンド・マーケティング」として、そうではなく消費者が「ウェブを利用して自ら見つけ出す」ことを前提としたマーケティング手法が「インバウンド・マーケディング」である。 インバウンドマーケティングが登場した背景として、消費者の行動の変化が挙げられる。何か気
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 タッチポイント（Touchpoint）とは、ブランドと顧客とのすべての接点のこと。ブランドについて顧客に何らかの印象が残るあらゆる接点が当てはまる。 なおこの概念を表わすのに、電通は「コンタクト・ポイント」、博報堂は「タッチポイント」、さらにアサツーディ･ケイでは「体験ポイント（EXポイント）」、東急エージェンシーでは「リレーションポイント」と、各社が独自の用語を使用しているが、意味するところは同じである。 （「コンタクト・ポイント」は電通の登録商標、「タッチポイント」は博報堂の登録商標） 提唱者等 不明。 解説 タッチポイントの具体例としては、ウェブサイトや広告、店舗や営業マンといったものから、商品のパッケージもそのひとつとされる。 一般的にタッチポイント
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 購買行動プロセスとは、消費者が製品を知り、選び、使い、破棄するまでのすべての経験もしくは心理を、時系列／段階的に表すモデルである（製品の認知から購入までを意味する場合もある）。マーケティングプランナーは、マーケティング戦略の立案あるいは評価を行うために、購買行動プロセスを利用する。 購買行動プロセスの具体的な例として、コトラー本では、5段階のモデルが説明されている（詳細は解説を参照）。一方、製品認知から購買までに焦点をあてたAIDMAや、近年のネット時代に対応したAISASやAISCEASなども有名である。 提唱者等 不明。 解説 コトラーは、自書にて、問題認識→情報探索→代替製品の評価→購買決定→購買後の行動という5段階の購買決定プロセスを説明している。
概要 イノベーター理論とは、社会学者であるエベレット・M・ロジャースが提唱した、イノベーションの普及に関する理論。商品購入への態度により、社会を構成するメンバーを5つのグループへと分類したものである。 提唱者等 スタンフォード大学のエベレット・M・ロジャース教授が1962年、『Diffusion of Innovations』（邦題『イノベーション普及学』）で提唱。 解説 イノベーター理論において、ロジャースは消費者の商品購入に対する態度をもとに新しい商品に対する購入の早い順から、5つのタイプに分類した。この5つのタイプの割合は、右図のようなベルカーブ（釣鐘型）のグラフで示される。 イノベーター理論における5つのグループ イノベーター（Innovators：革新者） 新しいものを進んで採用する革新的採用者のグループ。彼らは、社会の価値が自分の価値観と相容れないものと考えている。全体の2.5
アクティブサポートについての取材でもそうなんですけど、メディアの取材では必ず「どのようなKPIを定めてますか？」「効果測定はどうされてますか？」と聞かれます。じつは他社に先駆けて実践するような企業は具体的なKPIを定めてなかったり、効果測定も当面は意識せずにはじめることが少なくありません。 これにはいくつかの理由があります。 まずは「それをやるべきだと思ったから」という強い意志があるからなんですけど、もちろんそんな情緒的な話だけではなくて、新しい取り組みをする場合は「なにがKPIとして適切か」がわからないからです。机上の空論をつづけても意味がないと判断したら、まずは実験的にやってみて、そこで起こる変化を踏まえてから、あらためてKPIについて考えるのです。 また、こうした実験期間では効果測定自体がコストなのでやりません。企業によってしきい値はちがうでしょうが、実施するコストが一定額以下の場合
この本は顧客志向についての哲学が書かれた本です。もともと2002年に出版されていたもので、ぼくも2004年くらいに読んでいました。読んだことすら忘れてたんですけど、ポケット版を今回改めて読み返してみたところ、かなり影響を受けてることがわかりました。 象徴的なエピソードがあるので、それを紹介することにします。 彼のスーパーではレジ前にお菓子の棚を置いていたそうです。スーパーでもコンビニでもよくありますよね。クロスセルの典型的な施策ですが、じっさい衝動買いを誘うので売上にも貢献します。 でもファーガル・クインはこの棚を廃止したそうです。なぜなら子連れのお母さんから子どもがぐずるので困るといわれたから。ときにはお菓子が買ってもらえないと泣き叫ぶ子どももいます。そのせいでレジに混雑が生まれて、子連れじゃないお客さんにまで迷惑を掛けることになっていたからです。 顧客志向で考えればレジ前のお菓子棚を撤
糸井（重里）さんが推薦しているので、けっこう話題になっていますね。 読んだ感想としてはそれほど新しいことは書いてないんですけど、裏を返せば「いまでは当たり前」のことを何十年も前から（ぼくが生まれる前から！）やっている、グレイトフル・デッドはすごいなと思いました。 まず本書の中心テーマをひとつ挙げるなら「独自で強固なビジネスモデルを構築する」ということで、それは従来の常識から外れていればいるほどライバルが現れにくいのでいいということです。常識にとらわれず、そして短期的ではなく長期的な視点に立って、顧客を喜ばせ、彼らがより集まるような仕組みと、彼らに販売する商品を生み出すことができれば長きにわたって稼げるというものです。 内容についていくつか紹介します。 グレイトフル・デッドはファンにライブの録音を認め、そのテープを自由に交換できるようにしました。そうやってリーチを広げ、より高音質な音源を求め
「ソーシャルメディア」と呼ばれるものの正確な定義はむずかしいですね。この言葉がある程度定着したいまでも、曖昧なままいろんな人がいろんな解釈で語っています。広義や狭義など取り上げる範囲もさまざまですし、内包される（だろう）サービスもどんどん出てくるため、厳密に定義することがむずかしいのも事実です。ただ、この基本概念となる「ソーシャル」についてと、ソーシャルメディアが従来のネットコミュニティやWeb2.0ブームの頃に語られた「CGM」とどうちがうのかについては、正しく理解しておくべきだと思います。 また、そのソーシャルメディアをマーケティングに活用するということはどういうことなのかについても、いまこのタイミングでしっかり考えてみましょう。 なお、「ソーシャル」を「社会」とか「社交的」とかむりやり和訳するのはぼくは反対です。英語が苦手なぼくですが、ここは「ソーシャル」のまま解釈するべきだと思いま
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 AISASは「アイサス」と読み、購買行動プロセスを説明するモデルのひとつであり、インターネットの普及後の時代の購買行動を表しているのが特徴である。 AISASでは、購買行動プロセスとして、以下の5つがあるとしている。 Attention（注意） Interest（関心） Search（検索） Action（購買） Share（情報共有） 提唱者等 電通が提唱（2005年6月に商標登録） 解説 消費者の購買行動プロセスとしては、従来はAIDMAが有名だった。AISASは、近年のインターネットが普及した時代における新しい行動を取り込んだモデルである。 AISASが想定する購買行動プロセスは前述の5つである。AIDMAから、Desire（欲望）とMemory（記憶
「インターネット的思考力」向上オンラインワークショップ 〜ウェブマーケティングの基本的・本質的な考え方を学ぼう〜 【注】オンラインワークショップは2年間、全50回の開催をもって終了しました。ありがとうございました。 概要 河野が出題する課題にみなさんに回答してもらい、受講生の多様な回答を紹介しながら、そのテーマの本質的意義をみんなで考える有料メルマガです。 読むだけの参加も大歓迎ですので、以下を読んでご検討ください。 また、すでに1年以上毎月2回の発行をつづけておりますので、「購読してもちゃんと配信されるか不安だ」という方もご安心ください。 開始にあたって ウェブの歴史はたかだか20年程度なのに、ウェブマーケティング／ネットマーケティングと呼ばれるものはどんどん拡大してきました。 当初はメルマガのように手法的な話でマーケティングの1ジャンルにすぎなかったものが、いまではあらゆるマーケティン
マーケティングis.jpの編集長・河野はフリーランスのコミュニケーションデザイナーとして、企業のウェブマーケティング戦略や、ソーシャルメディアを活用したコミュニケーション戦略に関する講演やコンサルティングを本業としております。 このメディア「マーケティングis.jp」を維持・継続していくためにも河野自身がきちんと「食える」ことは重要ですし、講演・コンサルティング・顧問契約など、お仕事のご依頼は大歓迎です。それによってマーケティングis.jpの運営をより安定的なものにしたいと考えています。 いずれの場合も交通費は阪急松尾駅からの実費をいただきます（往復分）。日帰りできない場合は宿泊費も含めて調整させてください。 講演について 講演のテーマは依頼内容に沿ったもので行ないますが、お請けできそうにない場合は正直にお断りいたします。得意とするテーマは「インターネットが一般化・日常化する中で我々の生活
これまでのマス広告を利用したり、大量のメールやDMを送るマーケティング手法を「アウトバウンド・マーケティング」と定義した上で、そうした手法はこれからの時代では通用せず、むしろ魅力あるコンテンツを用意して自社サイトへいかに多くの訪問客を集めるかという「インバウンド・マーケティング」が中心になるというのが本書の主張。 ややB2Bに寄った内容にも感じられますが、B2C企業にも十分通用すると思います。 内容はツイッターなど各ソーシャルメディアの利用法から、SEOのテクニックまで、実践的な項目が並んでいますが、「もう知ってるよ」というものも少なくないので、適宜読み飛ばせばいいと思います。 じっさいタイトルに数字を入れてアクセスを稼ぐといったクズみたいな話もあるので、書いてあることをそのまま実践するのも微妙です。もちろん大半は当たり前の、まっとうなことしか書いてませんので、安心して読めます。 インバウ
概要 ハイテク業界において新製品・新技術を市場に浸透させていく際に見られる、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する深い溝を「キャズム（Chasm）」と呼び、従来のイノベーター理論における「普及率16％の論理」を否定したマーケティング理論のこと。 提唱者等 マーケティング・コンサルタントのジェフリー・A・ムーア（Geoffrey A. Moore）が1991年に、その著書『Crossing the chasm』（日本語訳『キャズム』）で提唱。 解説 エベレット・M・ロジャーズが提唱したイノベーター理論では、消費者は「イノベーター」「アーリーアダプター」「アーリーマジョリティ」「レイトマジョリティ」「ラガード」の5つの分類される。このうちイノベーターとアーリーアダプターを合わせた層に普及した段階（普及率16％超）で、新技術や新流行は急激に拡がっていくとしており、そのためイノベーター
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 NPS（ネットプロモータースコア、Net Promoter Score）とは、顧客のロイヤルティを測るための指標のひとつ。単純化されているため、利用・紹介されることが多い。「推奨者正味比率」と訳される。 なお、Net Promoter Score、及びNPSは、ベイン・アンド・カンパニー、フレデリック・ライクヘルド、サトメトリックス・システムズの商標である。 提唱者等 フレデリック・ライクヘルド。 解説 NPSは、ライクヘルドが提唱した顧客ロイヤルティ、顧客の継続利用意向を知るためのシンプルな調査方法である。彼は著書『顧客ロイヤルティを知る「究極の質問」』（ISBN 978-4270001479）でこれまでの顧客満足度調査では不十分あると述べている。 NPS
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 AISCEASとは、購買行動プロセスを説明するモデルのひとつ。「アイセアス（提唱者による呼び方／愛せ明日）」もしくは「アイシーズ」と読み、AISASと同様にインターネットの普及後の購買行動を表しているのが特徴である。 AISCEASでは、購買行動プロセスとして、以下の7つがあるとしている。 Attention（注意） Interest（関心） Search（検索） Comparison（比較） Examination（検討） Action（購買） Share（情報共有） 提唱者等 アンヴィコミュニケーションズ（の望野和美氏）が提唱（2004年頃、宣伝会議2005年5月1日号に掲載） 解説 消費者の購買行動プロセスとしては、それまではAIDMAが有名だった。A
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 顧客分析手法のひとつ。顧客の購買行動を「最終購買日（Recency）」「購買頻度（Frequency）」「累計購買金額（Monetary）」の3つの指標から分類し、顧客の選別と格付けを行うこと。それぞれの頭文字を取って、RFM分析と呼ぶ。 一般的には、RFMのランクが高い顧客ほど優良顧客と言える。 提唱者等 不明。 解説 RFM分析は顧客のこれまでの購買行動・購買履歴から、優良顧客の抽出などを行う顧客分析手法のひとつ。 企業は自社の顧客データベースおよび購入履歴を対象に、前回の購入からどれだけ時間が経っているか、これまでに何回購入したか、その人が顧客となってからいくら使ったかを基準にして分類する。 具体的には以下の3つの観点から指標化し、顧客を分類する。 R
出典: MarketingPedia （マーケティング用語集Wiki） , http://marketingpedia.jp/ 概要 Life Time Valueの略で、日本語では「顧客生涯価値」のこと。ある顧客が生涯を通じてどのくらい利益に貢献するかを算出したもの。なお本当の生涯（死ぬまで）ではなく、取引期間を指すので、顧客が解約したりブランドスイッチするまでの期間に得られる価値を意味している。 提唱者等 不明。 解説 ある顧客との単一の取引ではなく、その顧客が他店に移ったり他ブランドにスイッチするまでの期間で企業にもたらす利益のこと。 一般的にカスタマーロイヤリティの高い企業ほど収益性が高いとされ、なかでもロイヤリティの高い顧客は生涯を通じて企業に大きな利益をもたらす（LTVが大きい）とされる。 LTVが重視される背景には新規顧客を獲得し続けることの難しさがある。競争が激化することに
ようこそ 「“マーケティング”は、マーケターだけのものじゃない」 このWikiは「マーケティングのマーケティング」をするために作成されたWikiです。 マーケティングを勉強される方にとって、役に立つ情報を整理して残すことを目的としています。 誰でも参加できますので、ぜひ協力してください！ 最近追加されたページ ネイティブアド MAU ネットワーク外部性 SIPS トリプルメディア キュレーション SEM 検索エンジン最適化 SEO ポストモダンマーケティング ステマ アンダーカバーマーケティング コンテンツマーケティング インバウンドマーケティング パーミッションマーケティング ROI バズマーケティング ヴェブレン効果 スノッブ効果 バンドワゴン効果 閲覧数の多いページ NPS アクティブサポート ネイティブアド コンテンツマーケティング ステルスマーケティング 注目ページ ソーシャルC
競争戦略の考え方 マーケティングについて考える場合、いま自社のビジネスがどのような状況にあるのかをまずは冷静に分析する必要があります。 たとえば市場のガリバーとして君臨する大手企業と新規参入したばかりのベンチャー企業では当然のことながら採るべき戦略は異なりますし、常にベストの戦略も変化します。 フィリップ・コトラーは市場における競争上の立場を4つに分類して、それぞれが採るべき戦略を整理しています。 リーダー まず最初は「リーダー」です。リーダー企業とは、ある市場におけるマーケットシェアが最大（つまりトップ）の企業のことです。 この企業はふたつのことを考えなければなりません。それはライバル企業の動向を注意して隙を見せないことと、もうひとつは市場全体の拡大です。 市場が大きくなればそれだけトップシェアである自分たちの売上も大きくなりますし、その恩恵をいちばん多く受けることができます。具体的には
今回はマーケットシェア（市場シェア）、マインドシェア、ハートシェア、顧客シェアについて解説します。 4つのシェア マーケティングにはさまざまな「シェア」があります。以下に見ていきましょう。 マーケットシェア（市場シェア） 最初の「マーケットシェア」とは、ある市場における特定ブランドの販売額が占める割合のことです。いわゆる市場占有率のことで、「市場シェア」とも言います。 一般に「シェア」というとこのマーケットシェアのことを指しますし、「シェア争い」というような表現はわりと一般的な言葉としてみなさんも使っているのではないでしょうか。 マーケティングのひとつの目標として、このマーケットシェアを高めるというのがあるわけですが、それはマーケットシェアを高めることで売上も増えますし、さらに規模の経済が働き（いわゆる「スケールメリット」が生まれ）利益率が改善されるからです。 企業の目標が継続と拡大である
このふたつはぼくたちの日常でもしばしば目にする販売手法です。 いちばんわかりやすいのはハンバーガーチェーン店で「ご一緒にポテトもいかがですか？」と薦められるのがクロスセルで、「あと50円払えばポテトをMサイズからLサイズにできます」というのがアップセルです。 つまりクロスセルとは、ある商品（この場合はハンバーガー）の購入を考えている消費者に対し、その商品に関連する商品（この場合はポテト）や、組み合わせることによって割引になる商品（この場合はセットメニュー）などの購入を勧める販売方法です。 クロスセルが目指すのは、ひとりあたりの購入点数を増やすことで、その結果として顧客の購入金額を向上させることです。 一方、アップセルとは、ある商品（この場合はポテト）の購入を考えている顧客に対し、当初決めていた価格帯の商品（この場合はMサイズ）よりも上位の商品（この場合はLサイズ）を推薦する販売方法のことで
マーケティング・コンセプトとは、言葉の通り、マーケティングを行う上での考え方のことです。 「マーケティング」という言葉が一般に定着する前から、当然のように企業の目標が「市場でよりたくさんの製品を販売すること」であり、そのために目標を掲げ、どのようなスタンスで市場に相対するかを決める必要があります。 具体的には「市場に対し創造的に適応するための目標」や「広告、宣伝、販売などあらゆるマーケティング活動の方向付け」といったものがマーケティング・コンセプトであり、マーケティング・コンセプトは時代とともに常に変化してきました。 それを図式化すると以下のようになります。 マーケティング・コンセプトの歴史 これまでに登場したマーケティング・コンセプトについて、ひとつずつ紹介します。 生産志向から販売志向へ マーケティング・コンセプトの最初の段階は企業視点の考え方です。ここにはさらに3段階に分かれます。
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