「システム開発などの案件では、ユーザー企業はITベンダーに提案料を支払うべきだ」。私は事あるごとに、そう主張している。だが、いまだにユーザー企業のCIO(最高情報責任者)やシステム部長にこの話をすると、ほとんどの人がポカンとする。その後、出てくる言葉も決まっている。「提案はベンダーの営業活動。なぜ我々が提案料を支払わなければならないのか」。 提案に対価を支払う必要が無いとの認識は相当に強固なようで、ベンダー側も思いも寄らないらしい。「提案料をもらっているか」と聞くと「えっ!」と絶句されてしまう。ごく少数のベンダーだけが提案料をもらう努力をしているが、それもユーザー企業の無理解の前にとん挫しているようだ。 もちろん、ユーザー企業のIT部門が要件定義や設計を自ら行い、それをRFP(提案依頼書)にまとめることができているのなら、ベンダーの提案に対価を支払う必要は無いだろう。詳細なRFPに対する提