ろくな提案がないのは誰のせい？ ユーザーはITベンダーに対価を支払え
「システム開発などの案件では、ユーザー企業はITベンダーに提案料を支払うべきだ」。私は事あるごとに、そう主張している。だが、いまだにユーザー企業のCIO（最高情報責任者）やシステム部長にこの話をすると、ほとんどの人がポカンとする。その後、出てくる言葉も決まっている。「提案はベンダーの営業活動。なぜ我々が提案料を支払わなければならないのか」。 提案に対価を支払う必要が無いとの認識は相当に強固なようで、ベンダー側も思いも寄らないらしい。「提案料をもらっているか」と聞くと「えっ！」と絶句されてしまう。ごく少数のベンダーだけが提案料をもらう努力をしているが、それもユーザー企業の無理解の前にとん挫しているようだ。 もちろん、ユーザー企業のIT部門が要件定義や設計を自ら行い、それをRFP（提案依頼書）にまとめることができているのなら、ベンダーの提案に対価を支払う必要は無いだろう。詳細なRFPに対する提
業界上位企業の座を脅かす「アマゾニング」の威力
2018年までに、各産業界のトップにいる20社の3分の1にあたる7社は、「産業特化型ITソリューション」を構築できずにその地位から脱落する――。IDCでは、産業界が根底からの変革にさらされるという近未来を予測している。 産業特化型ITソリューションとは、IDCが提唱する4つの技術、すなわち「モビリティ」、「クラウド」、「ビッグデータ」,「ソーシャル技術」で構成する「第3のプラットフォーム」上に構築される、それぞれの産業に特化したITソリューションのことだ。その実現を推進するのは、自社が保有するビッグデータの価値に気づいたエンドユーザー企業であるとIDCは予測している。本稿では、この産業特化型ITソリューションがもたらす変革について解説する。 産業特化ITソリューションが生む「アマゾニング」とは クラウドなど第3のプラットフォーム（図1）を使い産業特化型ITソリューションを構築する動きが、米
「死の谷」は乗り越えられない、別のところから登り直すのみ
この連載は、第1回でソリューションビジネスの「死の谷」について説明し、以降でその理由やソリューションビジネスに必要となるスキルや知識を説明しました。ではここまで述べてきた「死の谷」を乗り越えるためにはどうすればよいのでしょうか？ あらためて「死の谷」を説明すると、「物売り」がソリューションビジネス化を志向する過程でぶちあたる、越え難い不連続なギャップを指す言葉です。そもそも「物売り」と「ソリューションビジネス」はその考え方が根本的に異なることがその原因として挙げられます。 「死の谷」を越えるにはどうするか。結論から言えば、物売りの延長線上でこの「死の谷」を越えることは不可能に近いのではないかと思います。したがって身も蓋もない回答かもしれませんが、ソリューションビジネス化のために採る道は、究極的には「新しい組織や会社を立ち上げてそちらを成長させること」しかありません。これらは「思想の異なるビ
ソリューションビジネスに求められる姿勢とスキルとは？
物売りのソリューションビジネス化は構造的な矛盾を抱えている、すなわち、一つの事象をとらえても、ほぼ正反対の反応なる二つの異なる考え方をする人が共同作業をする必要があるといったことを前回解説しました。こうした対立する二つのビジネスのうち、ソリューション型の商談で求められるスキルには以下のようなものがあります。 大別すれば 顧客の話をしっかりと「聞き出す」能力 聞き出した話をしっかりとしたフレームワークでまとめる能力 それを実行可能な計画に落とし、期待通りの成果に導く能力 の3つです。 これらはとりも直さず、ソリューション商談のステップを示しています。もちろんこれらは「物売り」でも基本的には同様の流れですが、扱う対象の「やわらかさ」（自由度）が桁違いであるために、ある意味で不連続なスキルが必要になります。 顧客視点で考えるとは、まず始めに製品のセールストークから始めるのではなく、純粋に顧客の課
対立する2つの価値観、物売りのソリューションビジネス化が抱える構造的な矛盾
対立する2つの価値観、物売りのソリューションビジネス化が抱える構造的な矛盾 ソリューションビジネスの「死の谷」をどう乗り越えるか 前回、「物売り」と「ソリューションビジネス」は、根本的に違うことを前回説明しました。これら2つは補完し合うように見えながら、実は真っ向から対立するものであり、2つの世界では様々な価値観の衝突があります。それが日々の現場の業務にも影響し、それが担当者の顧客に対する姿勢の違いとなって表れてきます。 例えば以下のようなことです。 「商談の手離れがよい」ことを善とするか悪とするか 「標準化」を目標とするか手段の一つと考えるか 「顧客要求が不明確」であることを不快と感じるか愉快と感じるか これらは、実際の商談の場での対立構造となって表れてきます。 「物売り」から進化したソリューションビジネスを志している会社では、いわゆる昔ながらの営業担当者とソリューション提案担当者がペア
物売りとソリューションビジネスの根本的な違い
前回は、「ソリューションビジネス化」を進めるうえでほとんどの企業が、ある段階でビジネス上の壁、つまり「ソリューションビジネスの死の谷」にぶち当たることを説明しました。「従来の物売り」から「顧客視点の課題解決」に転換する際には、越え難い不連続なギャップが存在することを意味しますが、では、なぜ「死の谷」が発生するのでしょうか。 「死の谷」が発生する原因は、物売りの延長線上にソリューションビジネスがあるのではなく、これらの2つはある意味で180度対立する価値観の上に成り立っているからです。この2つをうやむやにしたままで、何となく「顧客視点の課題解決」という“ひびき”のよい言葉の下、大きな矛盾を抱えたままでビジネスが進行することで、「ソリューションの溝」に直面してしまうのです。 自社製品を売ることは、目的か？手段か？ 一つの典型的な例は「自社製品を売ることが目的か手段か」という違いです。これは、顧
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