どうして「時間を制す者」は営業を制すのか？：日経ビジネスオンライン
あなたは数字でご自分の仕事を語れるでしょうか。今回の「絶対達成2分間バトル」は数字をふんだんに使った会話を用意しました。 最後まで混乱せずに理解できるかどうか、ぜひ挑戦してみてください。 ●営業部長：「今期の成績は今一つだな。自分の営業活動をどう見ている」 ○部下：「結果については仰る通りです。ただ、自分なりに精一杯やっているつもりです」 ●営業部長：「それは分かっている。だが結果が出ないなら対策を考えないといけない。それにはまず現状把握だ。君は営業活動をする上で、1日、1週間、1カ月という単位をそれぞれどう使っている」 ○部下：「はい。1日1日を無駄にしないよう、大切にしていきたいと考えています」 ●営業部長：「野球選手が一球一球、全力で投げます、という考えに近いな」 ○部下：「そうです。全力投球が信条ですから」 ●営業部長：「その気持ちは大事にしてくれ。だが精一杯や全力投球というのは私
第9回 訪問が「受注」につながらないと無意味、受注の極意を学ぶ
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。 前回（商品訴求に「笑い」も大切、スベっても気にするな）までで、アポの取り方（第2回、第3回）、初回訪問の心得（第4回）、環境準備（第5回）、会社説明（第6回）、商品説明（第7回、第8回）を取り上げました。 いよいよ営業折衝の「クロージング」に向かいます。ターゲット顧客への営業活動が受注につながらないようでは意味がありません。営業は受注のために働いているといっても過言ではありません。 訪問を終えるにあたり、どうすれば相手から受注できるのでしょうか。今回はこの点についてお話しします。 営業折衝の結果が「受注」 「商品を説明するのは得意ですが、受注に話を持っていくのがどうも苦手です。お客さんに『注文ください』とはなかなか言いづらいのですが…」 よく、こんな
第8回 商品訴求に「笑い」も大切、スベっても気にするな
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。 前回（受注につながる商品説明、価値を絞り込んで印象付け）はターゲット顧客への初回訪問時の商品説明を取り上げました。商品の機能や特徴といった「価値」を顧客のニーズに合わせて絞り込み、印象付けるテクニックを使うことが大切だとお話ししました。 今回はその続きです。商品説明での間接価値の使い方や、前回ご紹介していないテクニック、顧客の絞り方を説明します。 商品説明に役立つ間接価値 顧客に提供する価値には、顧客の直接的なメリットにつながる「直接価値」と、顧客のメリットにつながる可能性のある商品に関わる情報である「間接価値」があるというのは、この連載で何回かご説明しました。詳しくは第5回をご覧ください。 中でも間接価値は多様で種類もたくさんあり、説明する際の使い
第7回 受注につながる商品説明、価値を絞り込んで印象付け
この連載ではSEから営業職に転向した人に向けて、SEの強みを生かした「ロジカルセールス」の進め方を筆者の経験とノウハウを基に説明しています。以下の営業シーンについて、採るべきアクションや、その背後にあるロジックを解説しています。 アポイントメント 訪問（環境準備、会社説明、商品説明） クロージング 値引き対応 第2回（「アポ取り電話地獄」から逃れる方策は？）と第3回（ストーリーとテクニックを駆使してアポ取り名人になる）でアポの取り方、第4回（客先訪問は「初回」が勝負、絶対にやるべきことは？）で初回訪問の心得、第5回（普通の営業折衝で受注は困難、テクニックを生かそう）で環境準備、第6回（「会社説明」を侮るのは禁物、やり方次第で受注確度は上がる）で会社説明について説明しました。それぞれについて、ぜひおさらいしてみてください。 会社説明まで終わり、いよいよ受注したいと考えている商品の説明に入りま
どうして本気でやっている人は「飛び道具」に頼らないのか？：日経ビジネスオンライン
飛び道具という言葉があります。営業の世界においては、チラシやDM（ダイレクトメール）、メルマガやブログなどを指します。 飛び道具はきちんと使えばそれなりに有効ですが、あくまでも営業行為を補完するものであり、過度の期待は禁物です。 ところが本気で営業をしていない人に限って、追い込まれると安易に飛び道具に頼ろうとします。次の会話文を読んでみてください。 ○営業課長：「部長、どうしても企画部にお願いしたいことがあります」 ●営業企画部長：「なんだ」 ○営業課長：「実は7月の大型イベントの集客がうまくいっていないのです」 ●営業企画部長：「知っている。400名が集客目標だったが、300名に下方修正したらしいな」 ○営業課長：「そうなのです。しかし今日までで90名ぐらいしか集まっていません」 ●営業企画部長：「なんだって、開催まで1カ月もないだろう」 ○営業課長：「イベントの準備に予算を結構使いまし
どうしてクールビズでも、営業は「半袖シャツ」を着ない方がいいのか？：日経ビジネスオンライン
環境省が音頭を取って2005年から始まった「クールビズ」は今年で10年目を迎えました。ノーネクタイ、ノージャケットという服装は多くの会社員に受け入れられました。 ところで営業の人たちはクールビズをどう受け止めたらよいのでしょうか。意外と多くの営業が今でも悩んでいる事柄です。以下の問答を読んで「営業のクールビズ」について考えてみましょう。 ○部下：「課長、凄い勢いで仕事をとってきていますね。今年も全社でダントツのナンバーワン、間違いなしですね」 ●営業課長：「1位と言われてもなあ。社内で競争しているつもりはないし」 ○部下：「なるほど、ライバル他社の営業と比較しているわけですか」 ●営業課長：「いや、誰とも比べていない。自分だよ。過去の自分としか比べない」 ○部下：「凄いですね……。憧れます。自分しか敵がいないって、なんだか大相撲の白鵬関みたいですね」 ●営業課長：「あそこまではとても。ただ
どうして「言い訳データベース」がお客様の行動を変えるのか？：日経ビジネスオンライン
お客様に意思決定を促すとき、もしくは行動を変えてもらうとき、どのようにコミュニケーションを取ればよいのでしょうか。 やり方は多様です。今回はお客様の「断り文句」「言い訳」から逆算した、コミュニケーションの方法を紹介します。 部下を動かすときにも役立ちますので、ぜひ覚えていただけたらと思います。次の会話文を読んでみてください。 ○営業部長：「相手を効果的に誘導し、考えや行動を変えてもらうためには色々な方法がある。例えばお客様を動かすとき、君はどんな方法を使っているかね」 ●部下：「方法も大事でしょうが、それよりも私はまず、圧倒的な知識を持つことが重要だと考えています。当社のトップセールスたちを見ると、それぞれ色々な知識を持っています。自分が知らない話をしてくれる、となると、お客様から信頼してもらえます」 ○営業部長：「それはその通りだ。我々の専門分野において、お客様の10倍、20倍の知識があ
第12回：顧客が思わず「本音」を話してしまう関係とは？
出典：日経BPコンサルティング 2014/03/19 （記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります） 顧客の声はビジネスの宝。だが、実際に顧客から本音を聞き出すことは難しい。本音を引き出すテクニックを駆使しても、顧客からオブラートに包まれた内容しか聞き出せないことが多い。顧客の本音を聞き出すには、見落としてはいけないポイントがある。 テクニックだけでは本音を聞き出せない 「本音を聞き出す」技術や方法を紹介する書籍が数多く発行されていることからも、本音がビジネスの様々なシチュエーションで役立つことや、聞き出すのがとても難しいと感じている人が多いことが分かる。 日本経済新聞の記事でも“相手の本音を聞くコツ”について、「相づち『はい』『そう』混ぜて 本音を聞き出す技術」という記事で紹介されている。簡単にまとめると、以下の4点が本音を聞き出すコツだという。 （1） 相手の話をさ
第7回：商談まであと一歩！マーケティング担当者がすべき営業支援策
これまで“ひとつながりのマーケティング”というテーマのもと、「集客・育成・選別・商談」というプロセスから成るマーケティング活動について連載を重ねてきました。その中で欠かせないマーケティングオートメーションツールやコンテンツマーケティングなどの施策についてもご紹介しました。 今回は、いよいよマーケティング部門から営業部門へと見込み顧客を引き継ぎ、「商談」へとつなぐプロセスについてお話したいと思います。 どのような見込み顧客を、営業に引き継ぐべきか？ ここまで連載を読んでいただいた方なら、もうお分かりと思いますが、展示会やWebサイトなどで集めた見込み顧客リストをそのまま営業部門に渡しても、効果を上げるのは難しいものです。 多くの営業マンは多忙であり、目の前の数字や既存顧客への対応に追われています。そんな中で、無理に商談のアポイントを詰め込んで見込み顧客に会いに行ったとして、その相手がそもそも
なぜ、凄腕ワルは「でも」「しかし」「だけど」をタブーにするのか
ワルはアドリブ的な会話ができる なぜ、オレオレ詐欺への警戒心が高まっているにもかかわらず、詐欺被害件数は増え続けているのか。誤解を恐れずに言えば、それは、ワルはワルなりに“創意工夫”をしているからではないか。技を日々習得しなければ、アウトローの世界では食っていけないに違いない。 「会社の金を使い込んだので、穴埋めをしなければ、クビになってしまう」 地方在住の女性のもとへ息子を装う男から電話がかかってきた。 「息子はそんな悪いことをする人物ではないし、息子の声にしては少しおかしい」 機転を利かせて、電話の相手にこうカマをかけた。 「お前の話は、オレオレ詐欺みたいだね」 もし詐欺犯ならば、この言葉に動揺するに違いないと思ったのだ。しかし、相手は慌てる素振りもなくこう答えた。 「そうなんだよ。なんだか偶然にもオレオレ詐欺みたいな状況になってしまってね（笑）」 その落ち払った様子にこの女性は、相手
第10回：顧客満足を得るには“期待度マネジメント”から着手せよ
出典：日経BPコンサルティング 2014年2月6日 （記事は執筆時の情報に基づいており、現在では異なる場合があります） 2月14日はバレンタインデー。期待していなかったので、小さなチョコでも嬉しいという経験はないだろうか。逆に、有名レストランの料理やもてなしが想像以下でがっかり、という話もよくある。BtoBの世界でも、顧客の期待を高めすぎて、受注後に現場が困ったという話はなくならない。顧客満足度の向上に気を取られ、期待度のマネジメントが疎かになっているからだ。そんな、期待度と満足度の関係とは･･････。 「膨張した期待」を抑制する 「営業の話と違うじゃないか。期待していた出来栄えと雲泥の差。これは、どういうことだ！」 顧客は怒り心頭で、満足どころか納得さえしていない。期待度が大きく膨らんでしまったお客様への説明で、四苦八苦したことはないだろうか。こうした事態に陥らないためにも、顧客の期待
なぜ、損している人はもっと損する運命なのか
失敗しない人など、この世にはいない。 仕事や人間関係において「ああすればよかった」という後悔の思いを誰もが持っているに違いない。特に、お金にまつわる失敗は、より大きな後悔の念を残しがちである。 詐欺や悪質業者はそこへつけ込んでくる。 近年、原野商法の被害者らが再び狙われている。原野商法とは、ほとんど価値のない土地を「必ず値上がりするから」と嘘の説明をされて、時価よりも高い金額で購入させられるものだ。特に、土地の値段が上がっていた1980年代のバブル期に、被害に遭った人が多く、詐欺業者らはこれらの被害者名簿を手に入れて、電話をかける。 数十年前に北海道の土地を購入した高齢女性のもとに、近頃になって突然、業者から「海外の人が、あなたの所有地を欲しがっています」という電話がかかってきた。女性が業者の話を聞くと、「所有地を売却するためには、まずその土地の調査が必要になります」と言われた。そこで、そ
どうして「焦っても仕方がない」と焦って言うのか？：日経ビジネスオンライン
「焦る必要はない」「焦っても仕方がない」「焦って決めるとロクなことがない」 何らかの意思決定をしなければならない会議の最中に、こういうフレーズをやたらと使う人がいます。 熟慮した結果、答えが見つからなかったときに、このフレーズが使われるはずなのです。深く考えもせず、「焦っても仕方がない」と言う人こそ、実は焦っているのです。 次の会話を読んでみてください。 ○専務：「2015年、営業のやり方を根本的に見直してもらいたい。今までの営業部を解体するくらいの意気込みでやってほしい」 ●営業部長：「分かりました、専務。危機感を持って今年はやっていきます」 ○専務：「頼むぞ。常々言っていることだが、既存のお客様のケアばかりに意識が向きすぎている。新規開拓の部隊にもっと活躍してもらわないと先が見えない」 ●営業部長：「仰る通りです。営業部36人のうち、昨年8人を新規開拓の専任にしました。しかしまだ結果が
営業への苦手意識を克服するには | ビジネススキル｜DIAMOND ハーバード・ビジネス・レビュー
営業という職に負のイメージや苦手意識を持つ人がいる。しかし、営業こそがあらゆるビジネスを推進する原動力である。強引に売り込む者が勝ち、というような古い偏見を払しょくし、営業の真の価値を認識する方法とは？ 大学でコミュニケーション学と修辞学を修めた新卒当時の私にとって、ビジネス界はきわめて複雑な世界に映った。自分に向いた職種が何なのかわからず、さまざまな選択肢を模索した。友人の多くからは営業職を勧められたが、私は懐疑的だった。キャリアの始まりを前に私が強く望んでいたのは、尊敬と信頼を得ることだったが、営業ではそれがかなわないと思ったのだ。加えて、何かを売るという行為に魅力を感じることができなかった。 やがて、当時「ビッグ6」と呼ばれた監査法人の1つでパートナーによる面接を受けた。彼は「社内で最も大切な資産である“人”を強化する仕事」について話してくれた。 私はこれぞ自分がやりたい仕事だと思い
第3回：見込み顧客をどのように育成し、顧客化につなげるか
早過ぎても遅くても駄目、“ソノトキ”をいかに捕らえるか 前回は、集客の基本設計をするうえで大切なSTPや、施策への落とし込み方を説明しました。今回は、「集客」で集めた見込み顧客との関係を発展させていく「育成」について説明したいと思います。 そもそも、なぜBtoBマーケティングには、育成が必要なのでしょうか？。大きな理由のひとつに、BtoCとは購買行動が全く異なることが挙げられます。BtoCであれば個人の判断で、ある程度自由に、欲しいときにモノを買うことができます。しかし、BtoBにおいては、すぐに購買が決まるケースは稀です。見込み顧客が、購買に向けたアクションを起こす“ソノトキ”を狙い、タイミング良くアプローチを仕掛けなければなりません。 ソノトキとは、ある課題を解決するために、製品やサービスの導入に向けた動きが具現化した状態のことです。BtoBの場合、ここで段階的な購買プロセスを経て、起
どうして会議中は「どうせ」と「やはり」を禁句にすべきなのか？：日経ビジネスオンライン
目標を達成できない組織に共通していることがあります。会議中の空気が悪いのです。会議中に出席者が相次いで言い訳を口にすると、その空気に感化され、やる気のある営業でさえ意気消沈していきます。 今回は「どうせ」と「やはり」というフレーズに注目して解説します。まず営業課長と部下の対話を読んでみてください。 ●営業課長：「会議の前に来てもらったのは伝えたいことがあるからだ。これから言う2つのフレーズについて会議中、禁句にするから注意してくれ」 ○部下：「禁句ですか。会議中に不適切な発言をしていましたか」 ●営業課長：「している」 ○部下：「それは申し訳ありません。気をつけます。どの発言でしょうか」 ●営業課長：「『どうせ』と『やはり』だ」 ○部下：「『どうせ』と『やはり』ですか？」 ●営業課長：「そうだ。君の口癖だ。ずっと様子を見てきて気になっていた」 ○部下：「ちょっと意味がわかりません」 ●営業
どうして「売れない」と思っていると本当に売れなくなるのか？：日経ビジネスオンライン
私は企業の目標を絶対達成させるコンサルタントです。セミナーや研修に講師として登壇することも多いですが、部下たちと一緒に現場に入り、クライアント企業の営業担当者や販売スタッフに直接指導することが本業です。 これまで、数えきれないほどの営業や販売スタッフの行動を見てきましたが、いつも気になるのが彼らの「非言語データ」です。言葉で表現されていない何かが、とても気になるのです。 次の会話を読んでみてください。売れない営業とその上司である課長との会話です。ここから何が読み取れるでしょうか。 ○部下：「なかなか目標を達成できません。今月も目標に対して92％のところで終わりそうです」 ●営業課長：「そうか。しっかり顧客を訪問しているようだが」 ○部下：「はい。課長が4月に着任されてから、行動量を3倍近くまで増やしました。市場のポテンシャルをきちんと分析し、可能性があると選定した相手は漏れなくまわっていま
どうして「失敗の研究」を重ねても結果が出ないのか？：日経ビジネスオンライン
よく「失敗は成功のもと」と言います。まさにその通りで失敗を恐れていると、新しいことにチャレンジできません。失敗によって理解が深まることもありますので「大いに失敗をしよう」と従業員に推奨する経営者もいるほどです。 もちろん失敗をそのまま放置していては次に生かすことができません。「失敗は成功のもと」にならなくなってしまいます。ですから、失敗した体験を振り返って分析すべきだと言われています。 ところが、「失敗の研究を重ねているがなかなか結果が出ない」という声をしばしば聞きます。失敗体験の分析はどれぐらい必要なのでしょうか。営業部門の課長と新任の営業本部長の会話を読んでみてください。 ●営業本部長：「異例だが期の終わり近くになって、本部長をやれと社長に言われた。よろしく頼む。早速だが見通しはどうか」 ○課長：「追い込みの真っ最中ですが、今期の売り上げ目標20億円に対し、18億6000万円で着地する
第1回：つながりの無いマーケティング活動は止めよう
新たな顧客を創造する“ひとつながりのマーケティング” 日本のBtoB企業はこれまで、営業を中心とした販売活動で、顧客を獲得し、その関係性を維持・発展させ、売上を生み出してきました。その結果、パレートの法則（20:80の法則）に顕著に当てはまる企業が多く見られます。わずか20％の顧客が、全売上の80％を占めているのです。 この現状は、企業を存続させるには非常にリスクが高い状況です。一握りの上得意先と営業の関係に、命運がかかっているのです。得意先の経営状況など、外的要因にも左右されやすい構造です。 それでも営業マンは、残り80％の見込み客に、なかなかアプローチしようとしません。限られた時間を有効に使って、目の前の売上目標を達成しなければならないからです。 さらに今、従来の営業スタイルが、限界を迎えつつあります。インターネットの普及やグローバル競争の激化によって、情報の収集も仕入れ先の選定も、顧
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